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蒼蠅頭‧小資家 的評論頁

 

如何讓人改變心意? :破解從NO到YES的秘密

讀者評鑑等級: ★★★★☆ 2014/09/23

「我知道你的顧慮,尤其是現在,每一分錢都需要花在刀口上!」 「因為我們在推薦課程前,都必須自己掏錢先上過課,才能推薦給客人!」 「我當初也是跟你一樣的想法,想說如果沒用怎麼辦!」 「但在我上第一堂課的時候,這個念頭完全打消!」 「因為老師跟學員的良好互動,還有個人專屬的助教協助,課後還有追蹤進度,絕對能達到學習的效果!」 ----------------------------------------------------------------------------------------- 之前我曾經去上一堂業務行銷的課程,費用不低,加上又是新招生,只是聽朋友上過說很超值,雖然已經打定心意要去報名上課,但報名時還是故意想測試看看,既然他們在教業務技巧,那麼櫃檯的人員應該都是訓練有素的業務高手才對,果不其然,直接就用上3F (Feel、Felt、Found) 的溝通技巧,完全讓我甘願掏錢買單。 在本書中也提到3F的重要性,這個技巧也是我在面對客戶有疑慮時,比較常使用的一種說服方法,是一種能讓對方真心接受的說服技巧,也就是當我們的產品受到誤解時,在不會傷害客戶自尊心的前提下,運用這個方法比較能說服客戶,而其中『感同身受』就是運用這個技巧的真諦,主要就是要:「說明自己知道他們的感受(Feel),因為自己或是許多客戶在還沒接受這項服務時,也是這樣想的(Felt),但最後他們發現(Found)這個服務或是產品是有幫助的。」 【自信,就是相信自己一定能做到的信念!】 自信的人通常也會擁有最多的影響力,舉凡拿破崙、或是希特勒等人,都是因為擁有極大的自信,他們真心地相信改變現況絕對是最好的選擇,所以不管他們的做法是否受後世人們所議論,不可否認的,他們的確也因此影響了千千萬萬的人,但是我們若不想像此等偉人般懷抱著這麼崇高的影響力,但又想知道如何對他人產生影響,那麼最關鍵的做法還是要先相信自己,相信自己的信念,這樣由思想到行為的一致表現,就會對他人產生影響。 作者藉由多年教授說服技巧的經驗,提到影響他人要有立竿見影的效果,就只有在自己相信且支持的前提之下,才會進而去說服他人,不然連自己都不相信的產品,我們要怎麼說服消費者買單,所以只要我們由衷地相信自己,進而影響我們的消費者相信我們,而不是單純的推銷,這也是為什麼許多透過直銷的朋友都充滿著無限熱情,那是因為他們由衷地相信,他們在推薦一項好的產品給大家。 【好吧!我很喜歡,但真的太貴了!】 很多生意談到最後,都被這句話給打趴了,也因為談到錢,所以許多較資淺的業務也都會用錢來回應,最後也常常用降價來促成這筆生意,但這樣輕易的妥協,就會讓之前的所有努力都功虧一簣,也因此面對客人的最終抵抗,我們不能順著他們的想法去回應,應該要反其道而行,只要他說貴,我們就說便宜,他要談價格,我們就跟他談價值,告訴他不買會造成什麼損失,或是告訴他把時間拉長來看,就會發現這樣的總成本(Total Cost of Ownership)非常的便宜,然後就能將話題再導回原有的軌道上,繼續發揮我們的影響力。 其實想要當個人人喜歡的影響者,第一步就是要當個好的聆聽者,多問一些開放式問題,讓對方暢所欲言,讓對方能透過傾訴來卸下心防,漸漸地建立彼此的信任感,這樣才能建立持續的影響力。 by專業商管書評部落客【蒼蠅頭‧小資家】

3年後,你的工作還在嗎? :掌握關鍵職能,迎向工匠、總管與行腳商人的時代!

讀者評鑑等級: ★★★★☆ 2014/09/23

「我好想創業喔!但總覺得靠我自己的力量,還沒辦法撐起來一間公司耶!」 「對啊!聽說最好的創業團隊就是需要不同屬型的人組成的」 「我最近也是因為這件事很煩惱!也不知道要找什麼樣的人來一起奮鬥?!」 「其實最適合的人選,往往就近在眼前喔!」 「....................」 ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 根據我這些年來的創業經驗,我認為完美創業團隊的組成,最好有以下三種類型的人來組成:「策略型、銷售型、以及技術型」,其中技術型的人能加強產品力,而銷售型的人則能將產品推向市場,而策略型的人就要在中間來協調、規劃、甚至是用更高瞻遠矚的視野來未公司擬定策略,若能有一個創業團隊同時兼備這三類型的人才,那我只能說這樣的創業不成功很難,但要組成這樣的黃金組合,除了要擁有很好的運氣外,還要不斷地在創業過程中把眼睛睜大,耐心檢視自己團隊中的不足,慢慢地補強,這樣也能讓自己公司內部的陣容越來越堅強。 但若是初次創業的團隊,我會建議至少要有其中二類型的人才再出來創業會比較好,因為雖然沒有組成最穩固的鐵三角陣容,但仍有二隻腳可以前進,相對於只有一隻腳來說,這樣會比較容易在市場上站穩腳步。 而我以上提到的這三類型人才,剛好就這跟作者所提到未來的職能:「工匠」、「總管」、以及「行腳商人」不謀而合,那些只單獨擁有一項技能的人會慢慢地被就業市場所淘汰,因為隨著技術的快速進步,以及網路趨勢的高度發展,企業彼此間的競爭越來越激烈,這也讓企業的存活年限越來越少,加上老齡化跟少子化的負面綜效之下,未來每個人轉換工作的機率越來越高,也就是沒有任何一份工作能讓我們做到退休,也因此我們要將我們自己的個人品牌建立起來,這樣不管到哪一間公司都能發揮己長,繼續發揮自己的價值。 【綜觀全局全靠智慧】 不管我們屬於那類型的人才,其實建立綜觀全局的視野非常重要,這也往往是讓職業轉化為專業的關鍵,就好像如果我們是銷售型的人才,就不僅僅要專注在銷售的技巧,更要關心市場的趨勢以及消費者的需求等,這些都無法靠制式化的指導手冊來告訴我們,必須用心在工作的每一件事情上面,不斷地思考、不斷地學習,讓這些智慧能化為己用,到時不管面對甚麼樣的狀況都能反射性地應對,讓這多年經驗養成的智慧來幫助我們化險為夷。 【上班第一天就準備好離職】 就像投資的第一法則:「進場前,先設定好停損」一樣,我們在進職場前若能先做好最壞的打算,就能讓我們在職場上更加清楚自己的職涯規劃、更甚至也不會因為選錯邊而陷入被打入冷宮的窘境,而其中最重要的就是,只要能建立中立的思維,往往就能超然於所有的爛事之外,就連與同事間的交往也不會因為之後的離職而有所遺憾,很多時候我們在職場無法講出心中真正的想法,那就是因為每個人都沒有安全感,怕工作做不完,怕被老闆罵,怕同事搶了自己功勞,怕東怕西的讓自己更勞累,所以若能在事前讓自己的心態變得踏實,就能在看待所有事物時,有著不同的思維跟思考邏輯。 書中所提到的三類人才:「工匠」、「總管」、以及「行腳商人」,講述的其實是一種概念,告訴我們未來不管是在職場還是要創業,單一的專才都已經無法因應未來快速變動的市場,必須先確定個人的特質後,就可以嘗試朝這三個方向來精進,這樣一來,才能成為真正難以取代的人才。 by專業商管書評部落客【蒼蠅頭‧小資家】