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作者的話
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比利時:知性之旅28

心理勵志

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鋪梗力──影響力教父最新研究與技術,在開口前就說服對方(CFD0288)
Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

類別: 心理‧勵志‧占星>心理勵志
叢書系列:人生顧問
作者:羅伯特.席爾迪尼
       Robert Cialdini
譯者:劉怡女
出版社:時報文化
出版日期:2017年11月17日
定價:430 元
售價:340 元(約79折)
開本:25開/平裝/384頁
ISBN:9789571371979

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作者的話內文摘錄



  作者的話

作者的話│行為科學的黃金時代

詩人奧登(W. H. Auden)1946年發表的一首詩中提出了嚴厲的建議:「你不應該與統計學家同席,也不應該輕信社會科學。」

過去很長一段時間,就連高層的決策者都同意並偏好依據直覺、個人經驗和零星事例來做決定。儘管隨著時代更迭,某些領域已易名,統計學改稱為數據分析,社會科學則稱為行為科學,然而,舊的決策方式已不再是主流,現在,我們相信「證據會說話」,尤其在幾個主要社會領域中,例如商業、教育、國防和體育運動。這個時代高度重視大數據分析與行為科學家提供的資訊,雖然在統計分析方面,我並沒有上述轉變如何發生的直接解釋,但我有幸能夠在身為社會心理學家的職業生涯中,見證了行為科學地位的提升。

《影響力》(Influence)一書在1984年首度問世之際,行為科學還無足輕重。當時,這本書的銷售量差到出版社撤回了預定的廣告宣傳開銷,他們認為這無異於「把錢扔進水裡」,沒有多少讀者有興趣知道社會心理學家對於社會影響力有什麼看法。但事隔四、五年,情況逆轉,書的銷售量開始上揚,最後還成為暢銷書,然後就一直停留在暢銷排行榜上。

我想,我知道是什麼讓情況逆轉──時代。看證據來做決定的做法逐漸受到肯定,《影響力》一書則提供了重要證據,也就是將社會心理學的科學研究連結到成功說服的證據。另外還有兩個因素造就了社會心理學和《影響力》一書的流行,一是行為經濟學的崛起,這個領域試圖了解人類如何做出經濟上的選擇,研究成果挑戰、甚至在某些方面顛覆了傳統經濟學思維。此外,行為經濟學也整合了其他社會心理學面向(例如人類行為中常見的非理性部分)和方法學(隨機與控制實驗)。

有些同事覺得,行為經濟學家號稱獲得許多發現,卻刻意不提社會心理學早先就有的許多高度類似的研究發現,形同將功勞據為己有。我不贊同這種批評,雙方的研究發現縱然有些重疊之處,但大抵上涇渭分明,而且行為經濟學引援社會心理學的部分核心概念,成為決策者的權衡要素,也提升了社會心理學的地位。十年前,社會心理學家根本不會受邀至政府或經濟政策主題的國際會議,但這都是前塵往事了。

讓社會心理學獲得認可的另一個因素,是社會心理學家開始願意向普羅大眾發表自己的研究。我希望這是《影響力》帶來的轉變,在這本書出版之前,同事們對於寫書給一般民眾看頗有疑慮。如果把社會心理學看成一門生意,這就好比一家公司有強大的研發團隊,卻沒有物流部門,只發貨給一般讀者不太可能觸及的學術期刊。但現在情況不同了,社會心理學家與無數行為科學家,都透過部落格、專欄、影片和書籍著作,與廣大的群眾溝通。從這方面來看,行為科學可說是進入了黃金時代。

╳╳╳

本書的目的,是在行為科學的知識之上,增加一般讀者會感興趣、也能運用在日常生活中的資訊。我會書中指出,精於溝通的人在傳遞訊息之前,會先做些什麼讓訊息為對方接受。新的發現是,這些人擅於掌握時機,能夠預先採取行動來確保後續成功。這本來就是古老智慧,中國兵學家孫子說過:「不戰而屈人之兵,善之善者也。」諮詢顧問被教導,他們得先成為「信賴的建議者」,才能讓客戶掏錢;戴爾.卡內基(Dale Carnegie)也告訴我們:「花兩年時間讓別人對自己感興趣,交到的朋友還少於花兩個月時間表現出對別人真心感興趣。」

這些都是明智的建言,只不過它們都有個問題,你得先花上幾天、幾星期或幾個月的時間。有沒有可能不用花這麼多時間,就能立即提升溝通效率?比如說,在傳遞訊息的前一刻?這不僅是可能的,也是確切可行的。只要溝通者知道,在提出請求之前,應該說些什麼或做些什麼就行了。公元前1世紀的羅馬雄辯家西賽羅(Marcus Tullius Cicero)早就體認到長期影響人類行為的要素,他稱頌:「喔,時代!喔,風俗!」本書將點出一個更直接、更容易掌握的影響力來源:「喔,時機!」

最後,我要趁此說明本書最後的附註,它不僅是相關學術研究的引證,也提供了額外的資訊,讓讀者將知識拓展到其他有趣的方向,讀者不妨將它視為比賽之外的「賽事評論」。