天天都好用的實效心理學：為什麼離你家愈遠的餐廳，感覺上愈好吃？80個科學實證的心理效應，教你避開思考陷阱，做出最佳決定(CFH0295)
自分では気づかない、ココロの盲点　完全版　本当の自分を知る練習問題８０

類別： 心理‧勵志‧占星>心理勵志
叢書系列：人生顧問
作者：池谷裕二
譯者：李靜宜
出版社：時報文化
出版日期：2018年01月26日
定價：350 元
售價：276 元(約79折)
開本：25開／平裝／320頁
ISBN：9789571372884

【內文摘錄】

▼  內文摘錄

1.好事要快做

  以四人為一組，來玩個小遊戲吧。
　  首先，每人各分得四十元，然後，依個人意願各捐出一部分做為「共同存款」。
　  遊戲規則是，你捐多少到共同存款，之後拿回的金額也會加倍，最後每個人都會拿回全部金額均分後的四分之一。
    比如說，如果你捐二十元，就等於投入四十元到共同存款裡，到最後，你則能拿回十元。如果你選擇不捐款，那麼原本拿到的四十元就完全歸自己所有。
　  四人一起玩這個遊戲，就能看到誰很快就決定要捐多少錢，以及誰很難做決定，得考慮再三。
　  
那麼，這些人所捐的金額，會呈現出下列哪種傾向呢？
?很快做決定的人捐得比較多
?很慢做決定的人捐得比較多

答案　?很快做決定的人捐得比較多

　  在十秒內做決定的人，平均是捐出二十七元；仔細思考超過十秒以上的人，平均是捐二十一元。也就是說，深思熟慮的人，比較傾向以自己的利益為優先。

　  如果催促要花比較多時間判斷的人，請他們盡快做決定，則會提高捐錢的比率，相反的，提醒很快做決定的人要仔細思考，則會降低捐錢的比率。

　  好事要快做。愈是憑直覺盡速做出判斷，就愈能採取有利全體的行為。相反的，愈是停下腳步躊躇思考，內在的聲音就會變得誠實，做出比較有利自己的判斷。

　  有研究顯示，購物時若是深思熟慮，喜好就會不固定，容易搖擺不定。因為想得愈多，就愈是無法坦然面對直覺。毫不遲疑，立刻做出決定，才會比較沒有問題。

考試作答時，要是想太多，寫出來的答案反倒會有問題。
運動時，要是太注意自己的姿勢，反而容易表現不佳。

　  別人要是問你對某個人的觀感，就毫不遲疑回答「那個人不錯」吧。若是停個五秒再說同樣的話，意義就正好相反了。

【心理學效應】
深思熟慮的陷阱（The Devil is in the Deliberation）
愈是深思熟慮後做的決定，愈沒有一貫性，且有比較輕忽道德的傾向。

2.悄悄置入你內心

    沒用過的紙是什麼顏色？
    婚紗是什麼顏色？
    雲是什麼顏色？
    護士服是什麼顏色？
    蛋殼是什麼顏色？

    那麼，請問養育小牛的母牛，每天早上喝什麼？

牛奶
水
可樂

答案 ?水

　  由於前五個問題會讓人想到「白色」，所以應該有不少人會不假思索回答牛奶，但正確答案是水。請注意，喝牛奶的是小牛，而非母牛。

　 「我可是正確回答?水喔」，有讀者可能會得意地這麼說。請這些讀者更誠實面對自己的潛意識。你們是不是先懷疑，這應該是陷阱題，然後才選擇「水」這個答案，否則看完問題後，你腦中先想到的詞彙應該是「牛奶」吧。

    如同此例，不管我們願不願意，就是會受到先前經驗在心裡造成的印象所影響，這種現象稱為「促發效應」（Priming Effect）。

　這個效應比想像中強烈，有時甚至會持續好幾天，在當事人毫無自覺下，對判斷和決定造成影響，除非自己有所察覺，否則無法修正。潛意識之下的偏見，比有意識的偏見更麻煩。

【心理學效應】
促發效應（Priming Effect）
剛接收到的資訊，會在我們回想事物時造成影響。

3.我敢掛保證！

  　有兩款殺蟲劑，售價分別是五百和七百日圓。兩者的差別在於對人體的有害性，較貴的殺蟲劑比較無害。
　  在下列哪個狀況下，買七百日圓那一款的人會比較多？

?五百日圓的殺蟲劑噴一千次，會有十五次釋出有毒物質；七百日圓的殺蟲劑則是一千次有十次釋放有毒物質。
?五百日圓的殺蟲劑噴一千次，會有五次釋放出有毒物質，七百日圓的則是無毒。

答案　?五百日圓的殺蟲劑噴一千次，會有五次釋放出有毒物質，七百日圓的則是無毒。

　  兩個選項，同樣都是比較貴的殺蟲劑比便宜的殺蟲劑「少了五次危險性」，不過，大腦需要的是確實感。機率愈趨近○或百分之百這兩個極端，愈是清楚易懂，有吸引力。因此，一般人會花更多錢購買標榜無毒的殺蟲劑。

　  比起將風險程度從十降為一，從一降為零更令人有感、更能導致非理性的決定，這種狀況並不罕見。這個傾向在從事金錢投資的人身上尤其明顯可見，但其實它在日常生活的許多領域也支配著我們，從警察防止犯罪、藥廠針對藥品副作用採行對策這種大規模行動，到下棋時的關鍵一步、告白時機等都是。

　  如果一件事有可能失敗，我們就會猶豫不前。

　  說起來，「一千人之中，會有一人因用藥造成副作用」和「零副作用」，這兩種狀況的差異，在現實生活中根本微不足道，但對大腦而言，它們吸引人的程度完全不同。

　  「零熱量」、「人人有獎」、「無臭」、「保證還本」大腦對這類訴諸情感的數字或數量形容，很沒有招架能力。

【心理學效應】
零風險偏誤（Zero-risk Bias）
偏好把小風險降為零（例如 1% → 0%），勝過把大風險降低更多（例如 5% → 2%）。

4.如何減少心理損失？

    請想像，你正準備參加一場門票要價一千五百元的演唱會。

    情況Ａ到演唱會現場後你才發現，居然把門票放在家裡。眼看演唱會即將開始，已經來不及回家拿。
　  情況Ｂ你打算當天去現場購票，但在去會場的路上，你不慎搞丟了一千五百元。

　  你錢包裡還有足夠的錢買一張門票。
　  請問，若跟你身處相同情境，在哪個狀況下，會有比較多人想買演唱會門票？

場景Ａ的狀況
場景Ｂ的狀況

答案 ?場景B的狀況

    就算同樣損失一筆錢，但情境不同，會影響當事人做決定的方向。
    狀況題中，兩種情況都是損失一千五百元，從數學的角度來看，兩者損失相同，但大腦並不會這麼理性判斷。

    在選項?中，自己要做的投資，在預購演唱會門票時就已經完成。由於自己疏忽而忘記帶門票的狀況下，我們應該不會想再重買一張吧。忘記帶門票已經讓人覺得很虧了，要是再買一張同樣的門票，就是多花一筆不必要的支出，感覺損失更大。所以，大部分的人會覺得重買一張門票真是虧大了。

    另一方面，在選項?的場景，我們會覺得買門票是自己要做的投資，所以能跟弄丟錢的問題分開來看。

【心理學效應】
框架效應（Framing Effect）
同樣的事情有很多種表達方式，同樣的內容，換個不同的說法，效果就會完全不同。

5.你的選擇真的是你的選擇？

    你雙手握著一個橫桿，橫桿兩側有按鈕。
    請你依自己的意志，在想按鈕的時間，依喜好按下左邊或右邊的按鈕。
    這個實驗能測出你大腦的活動狀況。
    請問，大腦是在什麼時間點，做出要讓你動手按鈕的準備？

你先有想按鈕的意願，大腦再做出按鈕的準備
大腦做好按鈕的準備，你才會有想按鈕的意願

答案　?大腦做好按鈕的準備，你才會有想按鈕的意願

    別訝異，在你決定按鈕之前，大腦就已經開始做按鈕的準備了。潛意識中的大腦迴路會先做好按鈕的準備，然後，我們才會有想按鈕的意願。

    自由意志，是在大腦準備好之後才出現的心情。測量大腦活動後可以發現，最遲在受試者想按鈕的七秒前，實驗者已經比當事人還快知道，他們想用左手或右手按鈕*2。

    結果，我們意識到的「自由意志」，只不過是非常成功的幻覺罷了這點幾乎毫無疑問。「意志」頂多是大腦活動的果，而非因。

    這個說法乍看之下似乎很不可思議，但仔細思考，就知道是理所當然。任何一個大腦活動，一定是由於導致這個活動產生的根源，原本就存在於大腦某處。任何一個大腦活動都有因，也就是有其來源，不會無中生有。
    受試者之所以產生「想按鈕」的意志，自然也是因為大腦某處存在這個意志的根源，亦即準備好「想按鈕的意志」的這個事前活動。

    如果像這樣往上追溯「心」的源頭，所謂「自己」的這個主體，遲早會沒入大腦活動這個化學反應的渦流中，消失不見。

    不過，要將這個事實當作一般的事接受，還是需要勇氣，這也是事實。畢竟，人還是存有希望「自由活著」的浪漫願望。

    但是，在我們希望擁有自由的同時，不能忘記這個「自由」指的究竟是什麼應該不會是希望從人生經驗的「現實」中變得自由吧，活在人世這件事本身，就絕對是「不自由」。

【心理學效應】
自由意志錯覺（Free-will Illusion）
以為自己有自由的錯覺。

6.換個說法，就能改變想法

    你正在減肥，所以想盡可能多吃蔬菜，不過，偶爾還是會很想吃肉。今天你就做了健康的肉丸。
    超市內陳列了兩款絞肉，標籤上的標示如下：
　
Ａ絞肉肥肉比例25％
Ｂ絞肉瘦肉比例75％

    買哪款絞肉的人比較多？

肥肉比例25％的Ａ絞肉
瘦肉比例75％的Ｂ絞肉

答案 ?瘦肉比例75％的B絞肉

    這兩種絞肉其實是同一種，瘦肉和肥肉的比例都是75：25，但多數人不想吃那麼多肥肉，所以會選擇Ｂ。
    就算兩種事物的條件相同，但光是表現方式有異，就會給人完全不一樣的印象。傳遞資訊的框架不同，會賦予資訊不同的意義。

    比方說，身處困境時，是告訴自己「我還撐得下去」，或是「我已經不行了」，對未來的期望就會有很大的不同。

    這個原則在教育和醫療上也很重要。跟質疑學生「你只了解一半嗎」相比，讚美他「你已經了解一半了耶」，比較能讓學生有自信；比起跟患者說「你一週只能外出一次」，跟他說「你一週可外出一次喔」，比較能帶給患者希望。

【心理學效應】
訊息框架效應（Information Framing）
即使是同樣資訊，說明方式不同，感覺就不同。

7.因為喜歡，才更有動力

　  如果問陸軍士官學校的學生，他們為什麼來讀軍校。
　  回答以下哪個理由的人，十年後會有比較好的發展？

?「希望培養技能和內在素養，將來成為軍官，報效國家。」
?「因為軍隊生活感覺很有趣。」

答案　?因為軍隊生活感覺很有趣

　  一般認為，對將來有明確的目標或願景，會比較有努力的動機。再者，目標多一點，也比只有一個目標好。

　  但事實上，與懷抱有許多夢想和目標的軍校生相比，單純只是因為個人喜歡而就讀軍校的學生，之後成為軍官的比例比前者高了約十五％。因為興趣而讀軍校的人，比較能一直保持衝勁。

　  為了愛的人、為了出人頭地、為了賺錢、為了提升自我、為了報仇……從長遠來看，愈是以目的或理念來包裝自己行為的人，表現愈差。
　  理由只有一個，喜歡，所以才做，這樣就好。因為喜歡，就不需要理由。

【心理學效應】
內在動機（Intrinsic Motivation）
從事某項活動時，只因為感覺興趣、滿意、愉快或喜歡，就能自己產生動力，而無須他人驅策。

8.習慣決定消費

    與朋友相約的時間，還有三十分鐘左右才到，你打算找家咖啡店讀書，打發時間。
    眼前正好有兩家咖啡店，兩間都沒有明顯特色，都很普通。
    兩家店中，一間是連鎖咖啡店，你曾去過其他分店，另一間則是你沒聽說過的店。
    在此狀況下，多數人會進入哪家店？

曾去過其他分店的咖啡店
沒聽說過的店

答案　?曾去過其他分店的咖啡店

    大腦一旦做出某個決定，這個決定就會限制我們將來的行為。據調查結果顯示，如果單純要殺時間，多數人會選擇去本來就知道的咖啡店。

    我們只要偶然進入某家速食店，之後就會因為去過，比較沒心理負擔，而更容易再去。一開始在沒有多想之下做出的行為，也會因為反覆做而成為固定習慣。因此，在此情況下，我們會不假思索走進同一家店。

    又例如，偶然的機會下，你在朋友生日時買了禮物送他，這麼一來，隔年再送禮物給他的可能性也會提高，而在這過程中，你也就會認為自己是那種別人生日時會送禮物的人。

    大腦的運作，會讓我們在不知不覺間，受限於自己對自我的想像。我們會模仿自己過去的行為，這種傾向，也是形成熟客與例行公事的根源。

【心理學效應】
自我因循（Self-herding）
我們會因為先前自己的行為模式，而慣性地依循此一方向繼續相同的決定。

9.你的最愛值多少錢？

    你擁有的CD中，你最喜歡哪一張，請回想一下。
    有人跟你說，他想買你最喜歡的那張CD。這張CD原本的定價是三百元，你會出價多少？
    在此情境下，最多人會選擇哪個選項？

賣得比三百元貴
同樣用三百元賣出
賣得比三百元便宜

答案　?賣得比三百元貴

    假設有人想用一組相同的碗，跟你交換用了十年的碗，一般人應該不會想交換吧。
    大腦的機制，讓我們對擁有的東西產生情感，抗拒放手。比起擁有新東西的快感，我們對於失去所有物的不快感更為敏感，這種心態稱為「稟賦效應」（Endowment Effect）。

    這種對擁有物的情感，經常會導致不適當的行為，像是錯過賣出股票的好時機、沒有目的地一直存錢、書架上滿是自己沒讀過的書等等。

    有些郵購、網購會標榜「試用一週免費，不喜歡可退貨」，但據說實際退貨的人很少，這也可說是成功利用稟賦效應的商業模式。
    這個效應也發生在長期交往的戀人之間。

【心理學效應】
稟賦效應（Endowment Effect）
當一個人擁有某樣物品時，對於它的價值評估會高於尚未擁有的時候。

10.為什麼人們總是愛跟風、搶排隊？

  　想吃醬油拉麵時，正好看到有家拉麵店生意很好，於是也跟著排隊。
　  不過，這家店有名的是不是鹽味拉麵啊？怎麼其他客人都點這一味？
　  在此狀況下，多數人會怎麼做？

?還是點一開始想吃的醬油拉麵
?點該店招牌的鹽味拉麵

答案　?點該店招牌的鹽味拉麵

　  人很容易受周遭的意見左右*1，所以，如果不是非常想吃醬油拉麵，就會輸給當下的氣氛，點了鹽味拉麵吧。

　  因為大家都這麼做、因為大家都這麼說這種心態稱為「同儕壓力」（社會壓力）。同儕壓力不只是形成流行和暢銷商品的原動力，也是造成股價暴跌及社會恐慌的深層因素。

　  比方說，團體中適度的意見分歧，從整體來看，會呈現各種意見很平均的狀態，但經過共同討論後，就會形成較偏向贊成或反對的結果，亦即「團體極化」（group polarization），這也是在同儕壓力下形成的現象。有趣的是，參加會議的人還會相信，「這是大家決定的，所以是公平正確的意見」。

　  再者，當我們說「最近大家都結婚了」、「大家都拿到比較多零用錢喔」，所謂的「大家」，具體來說是幾人？調查的結果是三人以上。

　  只要人數超過三人，就會削弱單一個人的具體性，變成所謂「大家」的抽象對象。

　  類似的表現還有「他總是遲到」、「到處都有在賣」等說法。有時候，一句話中也會出現好幾個這種表現的詞彙，例如「謝謝大家一直以來的照顧」。

【心理學效應】
從眾效應（Bandwagon Effect）
當個體受到群體的引導或壓力，會懷疑自己的正確判斷，進而改變觀點或行為。

11.「直接拿1億」與「50％拿2億」，你選擇哪個？
    以下哪個選項，選的人比較多？

?直接拿到一億日圓
?有五成機率能拿到兩億，五成機率一毛錢都拿不到

再換個問題。以下哪個選項比較多人選？

?會損失一億日圓
?有五成機率會損失兩億日圓，五成機率沒有損失

答案　?直接拿到一億日圓；?有五成機率會損失兩億日圓，五成機率沒有損失

    四個選項平均下來，都是獲得或損失一億，不論選哪個，事實上都一樣。不過，大腦會受情感左右，無法這麼冷靜判斷。

    在此狀況題中，只要問到能拿到的錢，多數人一定是選?，問到損失，則因為選項?「有可能完全沒有損失」而選它。

　  一般來說，相較起利益，我們會比較注意到損失。例如以下兩種情況。前一個情況是聚餐結帳時，大家平分餐費，付帳後你又拿回一塊錢；後一個情況是用一千塊買九九九元的東西，但沒拿到找零的一塊錢（兩個場景我都實際經歷過）。同樣是一塊錢，我們會覺得後者的一塊錢比較有價值。

　  另外，金額不同，也會影響選擇。例如，車站前的商店賣六千日圓的手機，在多走十分鐘的另一家店只賣兩千日圓，我們一定會願意多走那十分鐘吧。不過，如果換成液晶電視，車站前的商店賣三十七萬六千日圓，多走十分鐘的店賣三十七萬兩千日圓，一般人又會怎麼做呢？雖然同樣差四千日圓，但應該不會想多走十分鐘去買吧。

    狀況題也一樣。
    如果換成以下選項
 直接拿到一百日圓
 有五成機率能拿到兩百日圓，五成機率一毛錢都拿不到

    那麼，一般人就會選擇?而非?了。

【心理學效應】
展望理論（Prospect Theory）
大多數人基於參考點位置的不同，對風險與得失判斷會有不同的態度。在面臨獲利的時候，是會規避風險的；在面臨損失的時候，則是喜好風險的。