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提案準備「2個選項」
清楚了解「目的」再行動
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「請給我1分鐘時間」的前置效果

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類別: 心理‧勵志‧占星>心理勵志
叢書系列:觀成長
作者:松尾昭仁
譯者:林美琪
出版社:時報文化
出版日期:2016年03月18日
定價:260 元
售價:205 元(約79折)
開本:25開/平裝/216頁
ISBN:9789571365527

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提案準備「2個選項」清楚了解「目的」再行動「一張資料」只傳達「一個訊息」「請給我1分鐘時間」的前置效果



  提案準備「2個選項」

原本沒打算買的,但一回神才發現已經買下來了。

相信大家都曾經有此經驗吧?

我去選購衣服時,經常陷入這種狀況。試穿一件還算喜歡的衣服,走出試衣間,店員又拿了另一件給我看。

「這是類似款式的襯衫,我覺得您很適合這種明亮的顏色,您要不要試穿看看呢?」

既然店員推薦,就試穿看看吧,結果原本不打算買的,卻變成開始思考:「要不要從這兩件中挑一件呢?」

當眼前只有一件商品時,我們猶豫著「買?不買?」,當你這麼猶豫的時候,就代表有五成的機率不會買。

而且,如果當下被店員強迫推銷,就會乾脆不買了。這是人性。

但若有另一件商品可選擇,眼前擺著兩個選項,情形又會如何呢?

「買?不買?」這個選項,不知不覺間就變成了「該買哪一件?」也就是以購買為前提,演變成二選一的狀況。

這樣的變化只需要短短數十秒鐘。連一分鐘都不到,人心說變就變。

因為了解這個道理,所以聰明的人在工作上一定都會「準備兩個選項」。

舉例來說,家電量販店的超級銷售員,會對欲購買電視的顧客說:「我推薦這款和那款電視。這款有節能省電功能,而另一款的螢幕效果對眼睛比較好。」換句話說,他當下會立即提供顧客兩個選項。

將可供比較的條件提示出來後,原本考量「買?不買?」的階段瞬間結束了。

不僅在銷售技巧上,這種訣竅也可應用於對客戶的契約內容,以及對上司的提案等。提供兩個選項,可以成為關鍵時刻的突破口。

例如,你向上司如此提案:
「這是我針對三十到四十歲男性所企劃出來的商品,請您過目。其他公司推出以三十到四十歲男性為主的同樣商品,銷路似乎不錯。我提出的這項企劃案也是以同一客群為目標,想必具有相當的接受度,我對這項企劃案深具信心。
不過,另外這一類小眾市場的商品也挺有意思的。與其針對一般消費者,這個企劃更能抓住核心客群,如果中了,一定大發。」

此時若提出兩個太相近的選項,反而會給主管帶來「兩個都沒什麼特別感覺」的印象。因此,不妨準備一個比較極端的企劃。

順帶一提,選項太多的話反而無法定奪。請將選項縮減到兩個,如果兩個都不能發揮決勝負的一擊,就納入對方的建議,提出第三、第四個選項。然後設法引導對方在最後兩個選項中擇其一。