企業競爭優勢(DH0114)──三強鼎立的市場新局面
The Rule of Three: Surviving and Thriving in Competitive Markets

類別： 行銷‧趨勢‧理財>管理領導
叢書系列：BIG系列
作者：賈帝許‧謝斯、羅容德拉‧席索迪雅
       Jagdish Sheth, Rajendra Sisodia
譯者：王柏鴻
出版社：時報文化
出版日期：2002年04月29日
定價：280 元
售價：221 元(約79折)
開本：25開／平裝／288頁
ISBN：9571336491

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▼  書摘 7

第七章　　專業廠商的策略

後視鏡有多少方法可以改進？如果是密西根州西蘭的建泰公司（Gentex），會在 後視鏡上加上各式各樣有價值的性能，例如加上光感測科技，在其他汽車的燈光 照到後視鏡時，鏡子可以變暗或變亮，讓駕駛人可以得到最適當的視覺，或是加 上特殊的量測設備，測量外面的氣溫、胎壓、里程或方向，也可以加上衛星通訊 能力。

建泰公司是超級利基廠商，年營業額三億美元，是專對一群顧客，專門生產一種 產品的廠商，公司也製造煙霧偵測器和火警警報器，但是公司賴以成名的產品是 後視鏡業務，建泰公司控制美國百分之九十的高科技汽車電子後視鏡市場，最大 的顧客是通用汽車、福特汽車和戴姆勒克萊斯勒公司，建泰在歐洲和亞洲也有國 際性業務。實際上，建泰公司在汽車零件產業中的一小部分，擁有獨占地位，是 很小池塘裡的一條大魚，卻能夠逃過壟斷市場的考驗，事實上，從來沒有人想過 要對這家公司提出反托辣斯的問題。

建泰公司是一家高度專業化的廠商，在似乎十分微小的利基市場中出人頭地，但 是對於所有想要爭取市場占有率、想提高利潤的專業廠商而言，建泰公司成功的 策略含有重要的教訓。所有企業都希望成長，專業廠商也不例外，建泰公司強調 高人一等的科技、高品質的產品和創新，遵守企業策略手冊中的第一條原則，就 是緊緊保持市場主導地位和獨特性，這點畢竟就是專業廠商的意義：專注一個很 明確的市場，供應顧客在其他地方找不到或不容易找到的產品。

建泰公司為了信 守承諾，總是隨時做好準備，要在後視鏡產品中創新，包括根據測量到的陽光強 度，自動調整空調設備，在人眼還看不出來之前，就能夠偵測下雨或起霧，自動 啟動雨刷和大燈，用發光二極體製造的冷光地圖燈，和用聲音啟動的電子郵件讀 寫功能。

建泰公司是超級利基廠商，供應產品給大汽車廠商，目前無意改變方向，走向產 品齊全通產廠商的道路，公司希望以產品創新為主軸，繼續開疆拓土，不願降低 專業性，去服務範圍比較大、卻比較不明確的顧客群。換句話說，建泰公司的企 圖明白指出，公司的策略是繼續維持專業廠商的地位，滿足特殊利基市場。

像建泰這種超級利基廠商，看來的確像獨占廠商，他們在自己專精的市場上，控 制高得驚人的市場占有率，比起產品齊全通產廠商的顧客，超級利基廠商的顧客 數目的確比較少，通常卻忠心耿耿，而且知道自己想要什麼產品。一般專業廠商 獨占市場的能力稍微低一些，這些廠商不是服務特定的市場，就是專營一套顧客 在其他地方不容易找到的產品。IBM和通用汽車之類產品齊全的通產廠商似乎無 所不在，而且吸引數量龐大的顧客，卻沒有什麼獨占能力，他們的顧客總是能夠 輕易的找到替代產品，超級利基廠商的顧客卻不是這樣。

下表說明通產廠商、專業廠商和超級利基廠商的差異。有一點必須指出，就是三 種廠商服務的顧客並不相同，假設典型的通產廠商控制百分之四十的市場，超級 利基廠商在一個大不相同的市場中，控制百分之八十的顧客，但是，通產廠商實 際的顧客數目遠超過超級利基廠商。我們可以看到，大部分通產廠商和專業廠商 並不直接競爭，而是在互補的關係中和平共存，專業廠商可以跟通產廠商保持合 理的距離，一般而言，專業廠商和通產廠商屬於同一個行業，但是受通產廠商的 影響不大，如果狀況突然改變，專業廠商利基市場的獨特性開始遭到削弱，專業 廠商應該重新思考自己的策略，或許這種專業廠商還不夠專業化。