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席爾斯(DJ0003)──零售巨人浴火重生
The Hard Road to the Softer Side-Lessons from the transformation of SEARS

類別: 行銷‧趨勢‧理財>管理領導
叢書系列:BOSS叢書
作者:亞瑟.馬丁尼茲、查爾斯.麥迪根
譯者:王柏鴻
出版社:時報文化
出版日期:2002年10月02日
定價:280 元
售價:221 元(約79折)
開本:25開/平裝/288頁
ISBN:9571337617

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內 容 簡 介

一百多年來的絕大部分時間裡,席爾斯百貨公司幾乎打進每一個美國人的生活,創造出令人歎為觀止的高明行銷故事。席爾斯公司從銷售懷表起家,迅速變成美國家庭用品不可或缺的供應商,讓遙遠地區小孩的耶誕節夢想成真,引進眾多家家庭用品,讓美國家庭主婦解脫操持家務之苦,讓雙手有力、醉心工藝的人得到牢靠的工具。同時跟顧客建立強固的關係,贏得企業界最有價值的資產--顧客的耿耿忠心。

接著,席爾斯就在最不適當的時候,迷失了方向,逐漸忘記顧客,不再瞭解或在乎競爭對手,全副精神轉向內部,沈迷於本身龐大官僚體系的利益和需要,犧牲了顧客,讓顧客面對沒落、淒涼的店面。世界史上最傑出的零售商變成只剩下光榮的過去、衰頹的現在和悲慘的未來。

席爾斯浴火記是席爾斯從沈淪中奮起的故事,作者不是別人,正是高瞻遠矚、建立團隊,引領席爾斯起死回生的高手亞瑟.馬丁尼茲。他一九九二年接掌席爾斯時,這家曾經名震全美的公司每年虧損四十億美元,組織結構大得可以媲美蘇聯的官僚體系,毫不瞭解自己的目標顧客,三十萬員工士氣渙散,很多專家認為席爾斯已經沈淪太深,無可救藥了。

但是,馬丁尼茲居然救活了席爾斯,在兩年後的一九九四年,就讓公司轉虧為盈,順利營運到一九九七年,的確不容易,公司既有的的一切幾乎都需要改革,五萬個人失去工作,席爾斯傳奇中至為重要的型錄走上末路,一百多處百貨店面關門。但是,從一團混亂中,以客為尊心態重新抬頭,原本應該很明顯的策略終於出頭,迎合美國家庭財務大權掌握在母親手裡的大趨勢。

靠著花費數十億美元重新裝修的店面,配合勇氣和決心,席爾斯找回自己跟顧客的關係,也讓員工重振精神,公司的廣告發出這樣的訊息,售貨員張開雙手,顧客紛紛回籠。新生的席爾斯緊盯著市場,緊抓著顧客,也把本身的利益跟股東的財務健全凝為一體。然而,勇猛竹的新競爭者興起、嚴重的道德問題爆發、激烈的人才之爭出現,銷售成長卻開始放慢,讓席爾斯再度陷入困境。

馬丁尼茲和他的團隊不只一次、而是兩次挽救公司於衰亡邊緣,過程令人驚心動魄,其中的教訓卻具有高度的啟發性,尤其能夠啟發文化盤根錯節、悠久傳統亟待更新、才能保持競爭力的公司員工。

作 者 簡 介

亞瑟.馬丁尼茲
從1995年到2000年,擔任席爾斯公司董事長兼執行長,加入席爾斯之前,在紐約高檔的沙克斯第五街百貨公司歷任要職,在擔任副董事長期間,被席爾斯挖角,擔起為席爾斯救亡圖存的重責大任。

查爾斯.麥迪根
芝加哥論壇報週日版論壇主編兼論壇報資深撰述委員,也是暢銷書「公司危機種種」的共同作者,並與聯合航空公司董事長兼執行長葛林華德合著「美國企業深層的教訓」一書。

譯 者 簡 介

王柏鴻
台大外文系畢業,曾任國內重要報紙編譯多年,現專事翻譯。譯作繁多,曾獲得《中國時報》、《聯合報》年度十大好書獎及其他獎項。

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