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類別: 行銷‧趨勢‧理財>管理領導
叢書系列:BOSS叢書
作者:莫尼卡‧蘭利
       Monica Langley
譯者:齊思賢
出版社:時報文化
出版日期:2004年02月23日
定價:380 元
售價:300 元(約79折)
開本:25開/平裝/408頁
ISBN:9571340464

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  書摘 2

命運在此轉變

魏爾的求職履歷通常都是到了接待人員的桌子上,就不再往上送。一九五五年秋天,華爾街可以賺到錢的名聲已經傳開,魏爾在下曼哈頓區來回跋涉了幾個星期,挨家挨戶拜訪街道兩旁的公司行號。他經常經過城市國家銀行(City National Bank),大樓正面飾有「金融巨擘」(The Titans of Finance)大字。不過,魏爾有自知之明,以他布魯克林的腔調、便宜的西裝、終年被汗水浸濕的襯衫,充其量只能要求接待人員收下他的履歷。這個履歷也不太起眼。雖然是知名學府康乃爾,但一個文科學士想在所謂的「高級金融業」討碗飯吃,著實不容易。他的工作經驗是只賣過兩個星期的「大紐約工商名錄」,而且兩個星期只賣出一本,因此被炒魷魚。

魏爾當時不知道,銀行及證券公司自視甚高,認為本身所屬產業與眾不同,只有教養良好、打扮得體、有鈔票、有人脈的人才能勝任。幾十年來,華爾街一直是由摩根銀行(J. P. Morgan)及摩根士丹利(Morgan Stanley)這些公司稱霸,裡面的常務董事及營業員都參加漢諾威廣場上的一些知名俱樂部,這些俱樂部不是公開,就是私底下禁止黑人、猶太人及女人成為會員。此外,這些人都念同一所大學或大學先修班,祖先可以追溯到五月花號。包括高盛(Goldman Sachs)等特定的券商及投資銀行雖然歡迎猶太人,但僅限於來自德國的猶太人後裔;對於東歐猶太人的下一代,像魏爾這種人,總是懷有偏見。

這種偏見在華爾街雖然很普遍,但是主要以營業員及常務董事等「前台」(front office)人員為主,這些人負責招攬及照顧有錢的客戶;而包括會計、記錄及其他例行業務的「後台」(back office)就完全不同。魏爾的命運就是在此轉變,或者說命運為他開了一扇門。在華爾街眾多大券商中,貝爾史登(Bear Stearns)只能算是二線業者,這家公司想找一位跑單員,把股票交送給其他券商。「跑單員」其實不是很恰當的形容。券商需要的跑單員特質是可靠,而非速度,大部分跑單員都是年長者,他們做這工作除了增加收入之外,也可打發退休後的時間。

不過,反正華爾街當時生意好,二十二歲的魏爾看起來也很可靠。這份工作週薪只有三十五美元,卻為魏爾開啟一道大門。在華爾街各號子之間遞送股票,因此可以進入紐約證券交易所,身處在以大理石為牆、鍍金天花板的交易大廳,親眼看到正在交易的營業員。他每天的午餐時間都在近距離觀察營業員,看他們甩電話、填寫交易委託單、彼此大聲嘶吼道瓊新聞社的最近消息。光是看著他們動作所激發的腎上腺素就讓魏爾著迷不已,魏爾覺得自己一定要成為他們的一份子。

在第一個孩子即將出世的壓力下,魏爾拜託貝爾史登的上司至少讓他參加營業員執照的考試。他會在工作之餘自修考試課目。公司同意了,如果他能考上執照,就有機會擔任營業員。同時,不知道是在鼓勵他還是打壓他,公司賦予魏爾更多的工作。首先,他們要求魏爾擔任報價員,得和路易士(Cy Lewis)這位脾氣很大的營業員配合;路易士後來在華爾街的營業員中成為傳奇人物。路易士會要求一些股票的報價,魏爾就必須在報價機上鍵入這些股票的代碼,告訴他最新的報價。接著,魏爾還要做融資專員的工作,負責追蹤貝爾史登對客戶的融資,客戶向券商借錢買進股票,再以股票作為質押。如果股價下跌,也就是作為貸款擔保的價值下滑,魏爾就得通知營業員,這位客戶必須追繳保證金,或者賣掉股票償還貸款。大部分營業員都不了解,這些上不了檯面的後台作業對於公司運作順暢有多麼重要;而了解如何從事後台作業的營業員更少。魏爾雖然在準備可能讓他轉入前台的考試,卻很喜歡後台作業。他提出要求後不到一年就考上執照,正式成為貝爾史登有牌的營業員。

彼此相契的夥伴

雖然魏爾和瓊安住的是個緊鄰鐵軌、不起眼的公寓,只有一間臥室,但因為月租只要一百二十美元,是他們負擔得起,而且到市中心的交通很方便。但最大的好處是他們的隔壁住的是卡特夫婦(Arthur and Linda Carter),他們也是一對猶太裔的小夫妻。兩對夫妻一見如故,結為好友。卡特在布朗大學主修法文,他考慮以鋼琴演奏家為業,但韓戰爆發後,他加入美國海岸防衛隊。戰事接近尾聲時,卡特到華爾街求職,他穿著海岸防衛隊的制服到雷曼兄弟(Lehman Brothers)公司應徵,面試官是公司負責人及創辦人的孫子雷曼(Bobbie Lehman)。雷曼在陸軍待過,他把公司當成自己的王國來經營,而且他喜歡這位溫文有禮、相貌堂堂的年輕人,於是立刻聘用了卡特,任職於為產業界提供投資建議的投資銀行部門。

但卡特並非世家子弟,在華爾街也沒有人脈,家族也沒有財力,他很快發現自己的待遇矮人一截。魏爾夫婦搬到隔壁後,卡特發現這位鄰居也深為華爾街的偏見所苦。兩家人經常一起煮晚餐,魏爾和卡特每天一起搭車上班,中午也常在一起吃飯。兩個人的話題脫離不了生意和華爾街,以及有朝一日自己當家時會如何經營這家公司。

魏爾從事經紀生涯的起步和大部分營業員明顯不同。他不必靠打電話或親自拜訪來招攬客戶,只要坐在桌子前仔細研究公司的財務報表,就可以了解這些企業的成長速度,或者觀察企業向證券交易委員會(SET)申報的資料。魏爾經常會從這些資料中挖到黃金,了解哪些公司的股票值得買進,哪些公司應該避之唯恐不及。最初幾個星期,他只有母親愛塔一位客戶。而瓊安很清楚魏爾不喜歡與人接觸的個性,因此想幫他增加客戶。他們有個週末在海灘巧遇瓊安以前的男朋友溫柏格(Michael Weinberg),於是她說服他成為魏爾的第二位客戶。瓊安接下來每天都打電話到辦公室給魏爾,有時候甚至一天好幾次,提醒魏爾「別再坐著了,起來打些電話吧。」瓊安的及時提醒,讓魏爾克服自己的害羞,開始以故鄉布魯克林的人脈建立客戶群。魏爾說服當地一些商賈及專業人士開戶,隨著魏爾替他們挑選的股票績效不差的名聲傳揚開來,又帶進新的業務。

但是在貝爾史登,個人的發展仍然受到限制。規模較大的券商提供更多金融產品,從共同基金到豬腩期貨不一而足。營業員賣給客戶可抽佣的產品如果能從一種增加到兩、三種,那麼每通電話的潛在收入勢必更多。有了選股精確的名聲,再加上小但穩定的客戶群,魏爾一九五六年跳槽到伯恩漢公司(Burnham & Co.),負責人是猶太裔的伯恩漢(I. W. 娵Tubby桽 Burnham)。每天晚上伯恩漢離開公司時,都看到魏爾還埋首在案頭,希望從企業財報中找出蛛絲馬跡,或者打電話招攬新客戶。魏爾一面推銷新產品給老客戶,一面以各式各樣的產品吸引新客戶,他在伯恩漢公司第一年的業績就達到兩萬五千美元,他的佣金更高達八千美元。

魏爾打拚經紀業務的同時,卡特相信只要他取得商學院學位,也可以在雷曼兄弟公司闖出一片天。卡特申請到達特茅斯的艾摩塔克(Amos Tuck)企管學院就讀,由於他是韓戰的退伍老兵,因此學費由政府負擔。卡特入學前,請魏爾幫他開戶存入五千美元,他每天從漢諾威打電話給魏爾,互相交流選股筆記,以及從上課和同學間得到的心得。卡特畢業時,由魏爾代操的那筆基金已經成長到六萬美元。卡特認為教育有助於自己的事業,結果也如他所料:他以商學碩士的身分重返華爾街時,加入李希金森(Lee Higginson & Co.)這家老牌券商,薪資增加了五成。

雖然已經站穩腳步,魏爾及卡特仍然不斷談到自行創業的理想。一九六○年初期,兩個人開始起而行。他們已是證券老手,待遇不錯,銀行也有點存款。在這個時候,創業似乎是難以抗拒的念頭。如果他們自己開公司,所有的手續費和佣金都是自己賺。但創業也是令人害怕的念頭。客戶必須能照魏爾期待,全部都跟他走,如此新公司才能一開張就有佣金收入。而卡特服務的企業客戶不太可能跟著他轉進小型的新號子,他多久之後才能創造佣金,很難說得準。卡特建議,另一個辦法是再找一位和魏爾一樣能夠馬上創造佣金的營業員。他心裡已有適當的人選,一位名叫柏林德(Roger Berlind)的老朋友,他是普林斯頓大學英語系畢業,在伊斯曼狄龍(Eastman Dillon)公司工作。柏林德也是猶太人,在進入華爾街前備受打擊──在伊斯曼狄龍公司雇用他之前曾連續被拒絕三十次,因此對魏爾的新公司很容易就心動。柏林德又拉進他在伊斯曼狄龍公司的朋友波多馬(Peter Potoma)入夥。除了波多馬喜歡賺錢外,他是義大利人,在紐約證券交易所交易大廳比猶太人受歡迎得多。

在四個人最終的臨門一腳前,魏爾去拜訪伯恩漢,請教他是否願意處理新公司的後台作業?伯恩漢是在二十五年前白手起家,創辦伯恩漢公司。有了他的支持,四位年輕的合夥人每人出資六萬美元,籌得二十四萬美元,這筆錢足以用十六萬美元購買紐約證券交易所的一個席位,租了一間小辦公室,以及聘請一位祕書。為了籌這筆錢,魏爾先找母親幫忙,母親愛塔拿出三萬美元(她一半以上的積蓄),而魏爾和瓊安原本打算用來買房子的錢也先挪用三萬美元,兩個人的存款只剩下一千美元。一九六○年五月,卡特、柏林德、波多馬及魏爾的公司開幕,大家擠在華爾街三十七號一個只有兩個房間的小辦公室。四位合夥人共用一個房間;另外一間則是接待區和祕書的座位。第一天下班後,四位合夥人到紐約第三大道一家高級法國餐廳舉行慶功宴。魏爾打從心底擔心新公司會倒,他幾乎把自己和瓊安所有家當都押在這家新公司上了。