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類別: 行銷‧趨勢‧理財>管理領導
叢書系列:BOSS叢書
作者:莫尼卡‧蘭利
       Monica Langley
譯者:齊思賢
出版社:時報文化
出版日期:2004年02月23日
定價:380 元
售價:300 元(約79折)
開本:25開/平裝/408頁
ISBN:9571340464

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  書摘 3

鉅細靡遺地鑽研

新成立的公司縱使是位於華爾街,也不可能隨隨便便就開始大賺鈔票。卡特、柏林德、波多馬及魏爾公司雖然開張就已有三位合夥人帶進來的客戶,但是他們知道,想在這一行存活,就得吸引專業基金經理人和有錢的散戶,這些人通常在華爾街的大券商下單。一九六○年的華爾街還是採用「固定佣金制」,這是政府默許的機制,禁止券商削價搶客戶。小券商想打破大型證券公司幾近壟斷的局面,得想一些花招。卡特、柏林德、波多馬及魏爾公司的噱頭就是魏爾的腦袋。

大券商的營業員雖然可能來自名校和世家,但都不是特別喜歡研究公司基本面的人。他們只要陪著客戶吃吃喝喝,帶他們去看棒球比賽或百老匯的表演,然後推薦一些《華爾街日報》幾乎每天都會報導的知名企業績優股。如果客戶不想買大型績優股,這些營業員也會提供一些熱門搶手的科技股,包括電子、原子能或太空探險等行業。營業員不必鉅細靡遺地向客戶解釋為什麼要買這檔股票,反正營業員的佣金是固定的,無論他們多麼認真研究股票,他們的報酬都一樣。

但魏爾不善交際應酬。他既不是能說善道,外表又不夠光鮮亮麗,而且最痛恨和人閒扯淡,最好是其他合夥人能夠代勞。他寧願坐在桌子前,嘴裡緊咬著一根雪茄,希望從一堆資料中沙裡淘金。魏爾的桌子永遠擺滿一疊疊粉紅色的紙──他們口中的「粉紅單」,是由美國國家報價局(National Quotation Bureau)所刊載;這個單位是那斯達克(NASDAQ)市場的前身,凡是規模不夠大、不夠賺錢、知名度又不夠,不能在紐約證券交易所上市的企業,都可以在此掛牌。粉紅單列出當天「店頭市場」上買得到的個股「買進」及「賣出」價,所謂的店頭市場就是股票不由集中交易的交易所撮合,而是個別券商針對特定股票「創造市場」。

魏爾會花好幾個小時瀏覽粉紅單,從成長率、負債金額、獲利率,及其他財務數字,找出名不見經傳、但值得投資的企業。他找出潛在目標後,會追蹤其他資料來源,包括向證券交易委員會申報的文件,以及凡是能夠更了解這家公司成長潛力及股票價值的資料。他最初發掘出的潛力股,是一家名為聯合運輸(Associated Transport)的貨運公司,其股價於一九六○年在七美元到十三美元之間。根據他的研究,這家公司本身及股價都有成長潛力,魏爾開始推薦客戶買進。到了一九六四年,股價最高達到四十三美元。那些聽從魏爾建議的投資人,其資產在四年內變為原先的四倍。

但大部分有錢的投資人不認同做功課的好處,也不放心把資金押在他們不熟悉的股票上。大型績優股的報酬率無論多寡,他們都能接受,像魏爾所屬的這種小公司不太能吸引他們的注意。所幸,投資的本質在一九六○年出現一些結構性的變化,才能讓魏爾的公司蒸蒸日上。變化之一是共同基金的茁壯,這種投資工具集結數以千計的散戶,集資以較低價格買進大筆的股票及債券,比散戶自行投資更能掌握訊息、也較少麻煩。共同基金早就問世,但是直到一九五○年代才成為投資市場上的要角。更多家庭的所得增加後,能夠存點錢,使得道瓊指數在一九五○年代漲了三倍,吸引愈來愈多大型券商不屑一顧的散戶。基金公司彼此競爭,比的就是誰能幫客戶賺更多的錢。因此,基金經理人開始尋找具有快速成長潛力的公司。

一九六○年有一天,有位名叫強森三世(Edward C. Johnson III)的波士頓人打電話到公司,討論一篇寫得鉅細靡遺的研究報告。強森是富達管理及研究公司(Fidelity Management & Research Co.)的研究分析師,這家公司是他父親多年前創辦的,作為美國最早基金之一的富達基金(Figelity Fund)的顧問。後來強森開始每週都打電話給魏爾公司,並且根據他們的建議進出股票,獲利頗豐。富達因此成為魏爾公司的第一個法人客戶,四位合夥人才了解,研究報告是吸引機構投資人的威力,不需要建立龐大的分公司網,就能吸引退休基金等有能力下大單的客戶,賺進更多手續費。

魏爾隨時隨地都可以研究股票。一九六三年有個週末,有位在布洛瓦(Bulova)公司工作的友人抱怨公司加班太多。這家公司才推出一款名為「愛奇隆」的新手錶,是第一隻電子錶,不用發條和槓桿,而大受市場歡迎,供不應求。魏爾立刻詳細詢問有關這款新錶的一切,包括生產成本、對珠寶商的報價,然後在週一上班時,立刻請同事以公司的戶頭買進這檔股票,並且向客戶推薦「買進」。由於魏爾公司不斷買進,引起布洛瓦公司助理財務長沈伯格(George Sheinberg)的注意,他開始打聽這家券商。但布洛瓦其他高階主管都沒有聽過魏爾的公司,沈伯格最後直接打電話給魏爾,想要了解他為什麼急於買進布洛瓦公司的股票。後來兩個人相約一起吃了一頓基輔炸雞晚餐,而展開了一段友誼。

翌年,布洛瓦需要更多資金增產愛奇隆手錶。為了籌措資金,布洛瓦聘請高盛公司,並由其資深合夥人溫柏格(John Weinberg)擔任布洛瓦董事。高盛負責安排公司債的承銷,由華爾街一群券商購買布洛瓦的公司債,再轉賣給投資人。這種承銷案通常由華爾街十二家左右知名的券商組成,沈柏格於是建議納入魏爾公司。但溫柏格請教高盛同事後,發現魏爾的公司是「無名小卒」,不該加入本案。但沈柏格非常堅持;如果沒有魏爾公司大量買進,並向客戶推薦布洛瓦這檔股票,公司股價不可能這麼高,籌措資金一定更加困難。於是高盛態度趨軟,同意讓魏爾的公司參與,但只占整筆交易的一.九%。這是魏爾公司首度參與華爾街老牌券商主辦的承銷案。

魏爾公司營運第一年,三位營業員每人帶進七萬五千美元的佣金,除了一萬兩千美元的微薄薪水外,其餘資金再入股。三個人做生意的方式都不一樣。魏爾靠腦袋做行銷,他的點子和認真準備的研究報告,讓客戶能因他睿智但奇怪的選股而賺到錢。由於他不習慣社交場合,因此寧願讓其他合夥人去和客戶做關係。他的同事也樂於從命,因為他們擔心魏爾不修邊幅的勞工模樣,和菸不離手或嚼食廉價雪茄的習慣,會把客戶嚇跑。

戴著角質眼鏡的柏林德身材高大、心思周密,說起話來輕聲細語,和說話飛快的營業員形象幾乎正好相反。他的情緒不像別人一樣,會隨著行情起伏而有高低;他會踏入這一行,單單只是因為他最愛的作曲工作賺不到錢。柏林德是四位合夥人中最平易近人的,外貌也最體面,因此最可能面對強森這種法人客戶。波多瑪是四位創辦人中的異數。他是很精明的營業員,賣起股票來比魏爾或柏林德都要厲害,但他經常連續幾天都不在公司。其他合夥人睜一隻眼、閉一隻眼,主要是因為波多瑪的岳父替公司拉進很多生意。

三位營業員忙著打電話,公司的經營大權就悄悄地落在投資銀行家出身的卡特身上,雖然大家並沒有選出他或其他人擔任公司的負責人。每天下午五點,卡特會拿出公司的總帳簿,一五一十地紀錄每位營業員的交易股數、比較他們的佣金和當天的營運成本,製作每天的損益表。如果某一位營業員今天的成績特別優異,離開公司時,就會覺得自己像個山大王。反之,業績不好的營業員會覺得自己是全世界最差勁的阿斗。卡特愛發號施令、喜怒不形於色的個性,只是反映他很擔心這家打上自己名字的公司會有低下齷齪的性質。

但這家圈外人開設的券商很早就面臨信用危機。一九六二年冬天,紐約證券交易所通知魏爾公司,由於波多瑪違反交易所規定,將展開懲戒程序。波多瑪利用本身及妻子的帳戶從事「買空賣空」的交易。合夥人如果被交易所懲戒,公司可能就完蛋了,尤其是積極爭取的法人客戶可能聞風而逃。為了自保,三位合夥人立刻接收波多瑪在交易所的席位,強迫他辭職,並且變更公司名稱,拿掉波多瑪這個名字。