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立志當老總
別為找工作抓狂
立志當老總(2):五十條識人用人的成功法則
立志當老總:改版
老總進階班:立志當老總2改版
職場大贏家:別為找工作抓狂改版
銷售必勝絕招:企業造雨人改版

譯 者 作 品

耶!打響自己50招

管理領導

【類別最新出版】
遠距團隊:打造溝通無礙合作無間的成功團隊
新創公司IPO的100件大小事:一本讀懂公司首次公開發行,走向上市上櫃之路
新創公司IPO的100件大小事+新創公司的100件大小事【專業會計師教你規劃新創公司套書】
最佳狀態:超越心流,掌握個人持續卓越的情商
結構性毛利的人生思維:前雄獅旅遊總經理陳豊續自傳,教你拆解結構、細算成本,獲致事業與人生的獲利


企業造雨人(UP0107)──立志賺大錢
How to Become a Rainmaker : The People Who Get and Keep Customers

類別: 行銷‧趨勢‧理財>管理領導
叢書系列:流行小品
作者:傑佛瑞.福克斯
       Jefferey J. Fox
譯者:劉軔之
出版社:時報文化
出版日期:2000年10月25日
定價:160 元
售價:126 元(約79折)
開本:32開/精裝/168頁
ISBN:9571332380

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  推薦序

網路時代的行銷技巧移轉

.林啟峰(富邦直效行銷顧問公司總經理)

隨著網路的日漸普及,許多傳統的行銷模式包括產品策略、通路策略、以及定價策略等,都產生了結構性的改變。坊間許多書籍都在教導推銷員如何善用他們的時間及區域管理,如何在最短的時間內,從這一點到那一點,來服務責任範圍內的所有客戶。或許這樣的方式在某些行業如優比速或聯邦快遞等公司,是有效節省成本的好方式,卻不見得符合福克斯所訂定的現代造雨人守則。

在兩千年奧運會前夕,我因公務關係到澳洲,途中拜訪了雪梨當地一家大銀行。根據該行精確的資料庫分析,在其 250 萬個客戶中,20 %的客戶為該行帶來118 %的收益,另外有70 %的客戶為該行帶來17 %的收益,而最後的 20 %的客戶則造成了該行35 %的損失。因此在未來的世界裡,行銷人員除了「要勤跑」以外,還需學習「動腦」。準備好每一次與客戶的接觸,遠比盲目掃街要來得更有效率。

福克斯將諸多一對一銷售應注意的事項,配合其親身經歷闡述地淋漓盡致,其中許多案例,筆者甚至在讀完後會不覺莞爾,因為,我們都是這樣走過來的。譬如作者提到不要把筆插在襯衫口袋中就是一個例子。我們常見許多人動輒把價值萬元的「筆王」插在胸前,以代表其地位與成就。在剛升任副總經理時,就有同事慫恿我去買兩支像樣的筆來搭配身分,而我也就理所當然地「從善如流」。結果在一個財政部召開的大型會議裡,我像極了中槍的外星人,胸前流滿了藍色鮮血。

本書的另一個優點是,譯者的翻譯非常流暢,少去一般讀翻譯書的痛苦。在口語化及無數實例的解說中,幫助我們重新檢視過去正確以及不正確的銷售觀念,讓人毫無壓力地接受其行銷技巧技術移轉,是一本讓讀者想一口氣讀完的書。




前言

如果你的公司需要收益,你就應該好好讀這本書。

美國印地安人對造雨人特別尊崇。造雨人運用神奇的力量,使甘霖普降,滋養萬物,使民有所養。缺乏雨水,人民被迫遷徙,流離失所,甚至衰竭、死亡。

而在現代,造雨人是指能為他所服務的機構帶來收入的人,不論這個機構是營利機構,還是非營利組織。收入是一個組織的活水源頭,主要來自於顧客,少了它,這個機構就會衰亡。

顧客的錢,就是雨水。

「造雨人」這個名詞常被服務業的專業人士所引用,例如律師、會計師、顧問諮詢、金融投資業、廣告業及建築業等專業人士。在這些行業中,造雨人是公司中負責帶進新顧客、創造新生意的三兩成員。

最高竿的造雨人,也是每一行業中,公司以最高薪僱請的員工。他們可能有各種頭銜:業主、合夥人、校長、推銷員、執行長、經紀、總監,以及募款人。如果你以成為造雨人為職志,這本書可以幫你達到目標。

還有另一種造雨人,他可能是一名員工、一名助理、一位同事、一名團隊成員或組員。每位員工在某種程度上,多少會參與發掘、吸引、獲得、及維持顧客的工作。本書所提供的忠告比較偏向於推銷員方面,但如果你的工作會接觸到顧客,或是和接觸顧客的同事一起合作,或協助他們,這本書會使你的工作更有效率。你也能夠將你的想法先行在內部溝通,將構想「賣」給所屬的組織。

在任何的行業或組織中,最重要的成功因素就是要有顧客。這比商業概念、產品、機具、建築、財務、或是員工等都來得重要。因為顧客的錢支付每個人的薪水、退休金福利津貼、工會會費、紅利、休假、健康保險、電腦,以及辦公室傢俱等。顧客可能有著不同的面貌:會員、學生、迷哥迷姐、士兵、教區居民、及病人等。不管你如何稱呼他們,沒有顧客,任何組織都無法繼續存活。

因此,一個組織中,每一名員工不變的工作,是以直接或間接的態度,獲得及維持顧客。這是沒有例外的事實!

每一名員工的工作是協助組織賺到錢,使顧客不斷上門,並讓他們不斷繼續光顧。

這本書就是如何銷售,如何造雨的秘方,這可能是傾盆大雨或毛毛雨,也可能是微風細雨或暴風雨。如果你的組織需要收入,如果你想變成組織中無價的第一號人物,那,請細讀本書。