企業造雨人(UP0107)──立志賺大錢
How to Become a Rainmaker : The People Who Get and Keep Customers

類別： 行銷‧趨勢‧理財>管理領導
叢書系列：流行小品
作者：傑佛瑞．福克斯
       Jefferey J. Fox
譯者：劉軔之
出版社：時報文化
出版日期：2000年10月25日
定價：160 元
售價：126 元(約79折)
開本：32開／精裝／168頁
ISBN：9571332380

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▼  書摘 2

到有大魚的地方釣魚

當大部份人被問到：「你去釣魚時，最重要的東西是什麼？」一般的人會答「魚餌」、「魚竿」、「魚鉤」或「啤酒」，這些當然很重要，但最重要的必備之物是「魚」！你可以準備最棒的釣具，搭最好的汽艇，到最美的湖泊去釣魚，但如果沒有魚，你只好空手賦歸。反而是，即使你只有一付破爛老舊的漁網，但小池塘卻有很多魚，滿載而歸的機會就很大。

你在哪裡下鉤對是否能釣到魚有決定性影響，銷售也是一樣的。造雨人一向都在有大魚的地方釣魚。造雨人會和熟悉他們產品、用過他們的產品或可能會使用他們產品的顧客談話。不要浪費你的時間去說服一位酪農買馬靴，也不要浪費時間將醫院用的病床賣給旅館。

在同一產業中，大公司通常要比小公司更可能成為顧客；成功的人通常要比掙扎生存的人更有可能成為顧客；想要你產品的顧客比需要你產品的顧客更值得爭取。（需要你產品的顧客可能根本不了解你的產品，因此他們必須被教育、被勸服，而這需要時間及金錢。而想要你產品的顧客，基本上在見你之前已搞定了大半。）

對一個造雨人來說，一筆大生意就像掛在牆上的錦標魚飾一樣。

「秀」錢給他們看！

顧客花錢購買有兩個原因：一是產品讓他們感覺很好，二是解決問題。出外晚餐、購買潛水裝備，或是得到一隻新的小狗，都屬於「感覺很好」的範疇。但大部份機構的購買動機，是要解決問題。解決之道通常可以財經術語來說明——也就是以幾元幾分量化。如果一個公司投資十萬美元在廣告上，他們是希望能夠帶來 50 萬美元的銷售量。當一個生產引擎的工廠，將一個便宜的 8 分錢 O 型環，換成一個 1 毛的 O 型環，他們是希望能夠藉此省下一個 O型環 3 分錢的後繼維修替換費用。一名樹醫選擇使用一把九百元的鋸子，因為它比便宜的鋸子快 5 倍，每天都節省 50 元的勞力費用。

造雨人並不是要推銷安全帶、汽閥、洗衣機、雙層窗，或是稅務稽核服務、灌溉系統、訓練計畫、高爾夫球球桿。造雨人推銷的是錢！他們強調減少待機時間、減少維修次數、更省油、更高的儲蓄利率、增加產出量、降低能源使用量和增加每畝地的小麥產量。

造雨人幫助顧客看見「錢」，他把收益轉化為「錢」。最能賺錢的水管工人，賺的不是每次應召服務的 50 元，而是以一百元賣出一個乾爽、清潔的地下室，挽救回顧客價值千元的地毯。

鎖具銷售員並不是推銷鎖具，他推銷所有貴重物品的安全。泳池銷售商並不是推銷一個休閒娛樂設施，他推銷的是住宅的價值。

一家專門製造止咳藥品公司中首屈一指的推銷員，不曾售出過單瓶的止咳藥水。

這家公司的產品主要針對有感冒、喉嚨痛、發燒及鼻竇炎癥狀的人，產品包括止咳藥水、漱口藥水、喉痛舒緩劑，以及噴劑等。這家公司的成功與否，端賴它賣出了幾箱止咳藥水和噴劑；這即指公司的成功要靠市場對產品的需求有多大，意即有多少人得了感冒。而該公司在訓練推銷員時，著重在該公司的產品如何發揮功效、產品的化學成份，以及為何他們的產品是最棒的。

該公司把產品賣給藥房業主、藥劑師，好讓大眾有機會可以購買。為了使該公司的產品比其他的競爭者看來更討藥房業主的歡喜，此一推銷員的公司於是提供一項激勵品：藥房每購進五箱該公司的產品，就可以得到一箱免費的產品（可以零售價再出售），或者得到等同於一箱免費產品的現金支票。（兩者價值均為 25 美元。）

這位超級推銷員了解他的顧客並非得了感冒的人，而是藥房老闆。（患了感冒的人才是藥房老闆的顧客。）所以，他和其他同事都不同，完全摒棄所有學來與產品相關的技術；他從不談論有關產品的化學成份、長處，以及鎮痛效果。

超級推銷員和藥房老闆只談「錢」的部份。

超級推銷員向顧客解釋了買五箱送一箱的鼓勵辦法，並詢問他們喜歡拿到免費產品，或是現金（銀行本票）。結果幾乎每位藥房老闆都會選擇現金。

推銷員並未推銷如何治癒咳嗽的藥方，他售出的是每買五箱產品可得到 25 美元現金的激勵辦法。在藥房老闆決定選擇現金後，他會問：「你想要多少錢？」。要想多拿錢，意指要買更多的貨，而這就是大部份的藥房老闆及藥劑師的選擇。

超級推銷員賣的是「錢」，而且總是把它「金額化」（參考第 154 頁的「個案研究 K 先生」）。把顧客投資在你身上所能獲得的報酬量化，並將隨行動而來的得失算給顧客看，包括如果不採用你的辦法後的可能後果。

造雨人不出售產品；他們出售產品金額化的價值給顧客。

造雨人出售「錢」。

地震也不管

你不是做成了生意，就是失敗了。

沒有人想聽為什麼你沒談成生意；沒有人關心「披索貶值」、「顧客破產」、「經濟情況很糟」、或「隔壁新來了一個強力競爭對手」等藉口。

獵人回家時，不是帶著獵物，就是空著手；他的家人要不就飽餐一頓，要不就得空著肚子挨餓，沒有人會理會「雨水把鹿徑沖糊了」的藉口。

一位年輕的經理，提出很棒的獎品給能達到特定額度的推銷員，這消息使所有公司的推銷員眼睛一亮。競賽規則很簡單：達到規定的額度，你贏；沒達到，你輸。在競賽截止的三週前，洛杉磯發生大地震，加州辦公室毀損的很厲害，生意停擺，因此加州的銷售團隊並未達到定額。

加州是該公司的最大市場，加州團隊在公司有很大的影響力；加州的銷售團隊很想得到獎品，但經理卻悍然拒絕。於是，加州團隊使盡全力，位高權重的銷售部門副總裁也堅持該經理頒給獎品。該副總裁辯稱，加州團隊「僅差幾個百分點」未能達到定額銷售量，而且，「講點道理吧！他們可是發生了地震」。

經理堅持立場，回覆道：「地震也不管」。

第二年，芝加哥遭受有史以來最大的風雪襲擊、密西西比河洪水氾濫、紐約市實施燈火管制、華府天然瓦斯短缺，外加政治危機。但所有地區都達到了規定的額度，加州團隊還搶了個第一，每個人都拿到了獎品。

造雨人沒有推託的藉口。

銷售必勝絕技（一）

在每一筆生意中有四個重要的項目，其中一個就是安排與決策者會面；在你未與決策者好好坐下來談以前，你是無法做成生意的。與一個忙碌的決策者訂約、會面通常很困難。靠電話行銷的推銷員，常會在安排電話會議前，先打電話溝通。而外勤的推銷員都知道，沒有什麼可以比得上面對面的溝通。

先做家庭作業，將顧客為何要和你做生意的原因金額化，再寄給顧客一封寫有四到五個句子的信，將產品的利益金額化詳細列出，並且保證會打一通追蹤結果的電話。這封信的目的是為了讓顧客接受這一通追蹤電話。好的顧客不會錯過一筆令人心動的金額。他們會接聽你的電話。

當顧客出現在電話的另一端時，記住提出會面的要求，並同時詢問：「你的約會簿是否剛好在手邊？」

這可是銷售的必勝絕技之一，因為九成以上，你可以因此訂下確定日期的約會。

然後，你再問：「這個禮拜二的 3 點鐘可以嗎？」「不行。」「那週四早上 8：30 好嗎？」「還是不行。」「要不下週週五下午 3 點？」「可以！」「好，太棒了，會議大概花 20 分鐘，下週五三點見。謝謝。」

造雨人訂下的約會，就是造雨的良機。

挑餐廳內最好的位子坐

如果你帶一位顧客或潛在顧客，一起進早餐、午餐或晚餐，記得要挑餐廳最好的位子坐。你要坐在靠牆的位子上，面對高爾夫球場、海灘或者街道；因為你不會希望顧客的注意力被分散，你也不想顧客一直注意來來去去的人潮。

你希望顧客把注意力集中在你身上。你要他能盡量全神貫注在回答你的問題及評估你的建議，而不希望他的注意力及思緒被某人分散，或者被一些比你要賣給他的套裝軟體、商用機器、互惠基金、設計提案、冰箱設備等更有趣的東西所打斷。

你的顧客投資了一些寶貴的時間來和你會面，你應該讓他所投資的時間有正面的回收才是，而不要因為分心而造成浪費。

如果你的顧客帶你一起去吃早餐、中餐或晚餐，記住，你還是要選擇最好的位子。