企業造雨人(UP0107)──立志賺大錢
How to Become a Rainmaker : The People Who Get and Keep Customers

類別： 行銷‧趨勢‧理財>管理領導
叢書系列：流行小品
作者：傑佛瑞．福克斯
       Jefferey J. Fox
譯者：劉軔之
出版社：時報文化
出版日期：2000年10月25日
定價：160 元
售價：126 元(約79折)
開本：32開／精裝／168頁
ISBN：9571332380

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▼  書摘 4

把現在的工作變成下一個工作的起點

造雨人總是在思考著，他的公司可以如何幫助顧客，使顧客的銷售、獲利、或是福利更上層樓。造雨人知道顧客不斷地成功，才是造雨人持續成功的唯一基礎。

造雨人總是對下一個工作、下一次任務、下一筆交易保持警覺心；造雨人知道達成下一筆交易的最簡單方法，莫過於透過現在的顧客。現在的顧客了解賣方，對賣方的公司或造雨人投注了感情。畢竟，顧客從造雨人的公司購買產品或服務，是冒了風險；顧客知道造雨人和他的公司是否能履行諾言。如果造雨人的公司成功地履行解決方案，顧客會很感激。懂得感激的顧客是忠誠的顧客。

在和一位顧客的計畫進行到半途時，造雨人提出另一個可以協助顧客的方法，此被稱為「進行中工作即下一工作」（mid-job, next job）備忘錄或建議信。提出「進行中工作即下一工作」備忘錄是造雨人的守則之一。

景觀專家在庭園鋪草皮的中途，提出建一堵石牆的建議，以防止土壤流失並增加產業價值。外燴廚師在忙著替夏日派對的賓客服務時，不會忘記提醒主人，聖誕節只剩五個月了。一名律師在處理一名客戶複雜的遺產細節時，不忘詢問客戶，在未來購買不動產時，可否讓她的公司代為處理法律事務。

你的顧客並不知道你所能提供的所有服務，只有你自己才清楚。而且，在你現在工作的半途，你應該知道在其他方面，要如何幫助你的顧客。當你在一件工作的中途時，就應該開始著手推銷下一件工作。

造雨人總是會有一個「進行中工作即下一件工作」的行動方案。

將每一個人都視為潛在客戶

造雨人視全世界的每個人為他們的市場。他們知道世界很小，每個人都會認識其他的人，而每個人都可能變成一位客戶，或推薦一位客戶，或建議一位客戶，或破壞看來堅固的關係。

造雨人對非客戶的態度如同對待客戶一樣。他們對每一個人都很有禮貌，造雨人將每個人都看成有影響力的人士，因為他們知道，生意常從出奇不意的地方來。他們知道，十年前做的一些事情，可能變成現在的生意。

對造雨人而言，沒有所謂的「小人物」。他不會因為廚房耽誤上菜的速度而斥責侍者；也不會因飛機誤點或取消航班而痛斥櫃檯人員；他對每個人都以禮相待。造雨人對推著割草機割草的工人和製造割草機公司的總裁，都一樣地尊敬及禮貌。

有一位電線電纜的推銷員，和一家位於佛羅里達的客戶公司高層主管關係很好。他每次到該公司進行商業拜訪時，所遇到的第一個人就是公司的櫃檯小姐，她是一位很有條理和效率的年輕小姐。她的工作之一就是使每一個約會都能準時按表進行，雖然她並不是買主，也不是決策者，但是這位推銷員對她一向彬彬有禮；即使因故約會時間延遲，他也不會像一般推銷員一樣抱怨不休，只是耐心地等待；也不會像一些推銷員，故意拿出他要去拜見的執行副總裁之名以示重要。他總是對櫃檯小姐道謝，感謝她的協助，在離開時也不忘和她道別。

18 年後，櫃檯小姐成為該公司的執行副總裁。在她的影響力下，她的公司成為這名電線電纜公司推銷員最大的客戶。

不要製造不必要的敵人。為何要惹人討厭？誰會去協助一名討厭鬼？討人喜歡的人總是代表自我控制及自信，顧客喜歡這樣。

造雨人知道，每個人都可能幫忙，也可能壞事。

注意最大的成交信號

所謂「成交信號」（buy signal），是指顧客的一些行為，可顯示他或她有意向你採購商品。如果你要一堆推銷員陳述「最大（重要的）成交信號是什麼？」他們通常會列出：「顧客微笑」、「顧客開始詢問票期」、「顧客頻頻稱是」、「顧客問技術性的事情」等。這些都是重要的成交信號，但是最大、最重要的成交信號，就是顧客同意和你見面、顧客同意你的看法，以及顧客安排和你會面。

現在的決策者，除非有問題待解決，否則根本不會有時間來會見一名推銷員。忙碌的顧客不會為了閒談、閒聊棒球經，或是為了了解最新的時裝風潮，而和一名推銷員見面；如果一名顧客同意見你，那是因為他想要或需要一些東西，要不就是有了問題。這就是身為造雨人的你要做的——發掘出他要什麼。

你可以在和顧客的會面中找出他所需要的東西。事實上，當顧客同意和你會面時，已經知道這是一次商業會談，而你是一名推銷員，他對你的產品多少也有一些了解，當然也知道你的競爭對手底細。細數下來，答應和你見面，已是代表同意和你做生意的具體動作了。

造雨人了解此一事實，因此，當他進行推銷時，會有十足的信心。

記住，商業會談時絕對要準備充分，盡量表現，不要搞砸商業會談的機會。絕不要遲到。

銷售必勝絕技（三）

顧客這種說法，你可能不陌生：「我們一樣也和Ｘ公司談過（或是『正和 X 公司合作中』、『正向 X 公司購買』等），他們公司很不錯，而且價格比你們還好。」

事實上，這名顧客真正說的是：「告訴我，為什麼我應該向你買東西？」顧客已經知道Ｘ公司是一家好公司，知道他們的價格比你還便宜；早在他答應和你見面前，她就已經知道這些情形了！所以，為什麼你的顧客還要見你呢？他肯見你，因為 X 公司仍有一些事情使顧客不安。你必須了解是什麼事情使顧客不安。

既然你在和顧客見面前已先妥為規劃，對你的公司和 X 公司有何不同，也要先想好對策。

你的回答完全可照這樣回答：「是的，它們是一家不錯的公司。但你願意知道我們和他們有何差別嗎？」

這是一個銷售上的必勝問題。

你的回答並非打擊競爭對手，因為你若如此做，豈非侮辱顧客的智慧。事實上，你甚至沒必要重複競爭對手的名字。

顧客會回答：「是的。」因為這正是他想知道的答案。他想要知道你的公司和 X 公司有何差別，然後，他會決定和你做生意。

你的回答，你所提出來的相異點，將成為顧客對你的公司和競爭對手的長久印象，你掌握了闡釋的優勢。

你所闡釋的相異點，將抵消競爭對手的優勢。你不必說自己可以比競爭對手做得更好或更壞，只要不同就好了。你所闡釋的相異點，應該是顧客所不知道的資訊或觀點。有新鮮的及不同的資訊，你的顧客可以馬上就改變立場，完全不用擔心會丟臉或受到批評。

美國康乃狄克州的一家僅招收男生的私立預校校長，他知道，為了爭取好學生前來就讀，他必須和其他一些男女合校的預校及其他的高中競爭。在和潛在的學生及學生家長碰面時，校長會問：「你們還考慮哪些其他的學校？」通常被提出來的是一家聲名卓著的男女合校的預校。校長會露出一副深思的表情（但他絕對不會點頭，免得看來好像同意對方的看法），然後，他會說：「當然，我知道這個學校，但你想知道，我們的不同點在哪裡嗎？」

然後，這位校長會說：「你知道的，我們的學校只招收男生。我們的不同點就是，我們的男學生不會為了別的事情而在學業上分心；我們的教室或衣櫃間都沒有女生。你難道不認為，在學業上更專心，有助於進入好的大學，並且在大學也能很成功嗎？」

在招收單一性別學校越來越少的情況下，這家專收男生的學校不但可以存活，並且生意興隆。（如果這個「全男生，沒女生」的招數不能奏效，這個校長還是有其他招數。）

「人云亦云」的行銷者懶惰、缺乏創意或是集二者之短，而造雨人總是能找出不同的地方。他總是邀請顧客來評估兩者之間的不同點，而每一個不同點就是一個相異之處。它並不一定要「更好」，但顧客卻是要看到一個相異和全新的資訊，所以他可以改變自己或同事的主意。有些人喜歡藍莓派，有的人卻喜歡由大黃菜柄（rhubarb）做的派，兩者絕不相同，但沒有誰比誰好的問題。所以，當顧客來挑派時，可能對推銷藍莓派的推銷員說：「我喜歡大黃派。」這時，這名推銷員回應：「好啊！可是，你想知道我們的不同之處在哪嗎？藍莓派和別的派最大的不同，就是由新鮮的野草莓所製成的。你要不要嚐一塊呢？」

造雨人推銷的是不一樣的東西。