你該信任誰：FBI資深探員教你利用行為科學預測法突破識人盲點，看穿偽善與謊言(DH00360)
Sizing People Up: A Veteran FBI Agent's User Manual for Behavior Prediction

類別： 行銷‧趨勢‧理財>溝通管理
叢書系列：BIG系列
作者：羅賓德瑞克、卡麥隆．史陶斯
       Robin Dreeke、Cameron Stauth
譯者：陳繪茹
出版社：時報出版
出版日期：2021年05月21日
定價：400 元
售價：316 元(約79折)
開本：25開／平裝／296頁
ISBN：9789571389370

【內文摘錄】

▼  內文摘錄

第一部  是敵人，還是朋友？
第一章  如何在充滿陌生人的世界脫穎而出

九一一恐攻

二?一一年九月十一日，美國聯邦調查局紐約區辦公室
那日，天空湛藍，一切顯得如此美好，但，那天也是美國純真年代終結的日子。

當時生活安穩，景氣大好，民主昌盛。儘管在今日看來，這種欣欣向榮的景象有些不可思議，不過美國正處於在冷戰結束後的和平新局。

國際新秩序於一九八二年開始像幼兒學步般，正逐漸建立中。雷根總統終於和蘇聯達成協議，雙方簽訂各自銷毀中程飛彈的合約，停止製造所有新型核子武器。雷根之所以與蘇聯打交道是基於信任原則，但也認為與蘇聯人合作「要信任，也要查證。」（Doveryai no Proveryai），這句俄國古老的諺語讓蘇聯體悟到，唯有憑藉事實和數據才能證明自己值得美方信任。　

美國兩大政黨都看衰雷根的提案，左派認為還需要查證的信任稱不上是信任，右派則覺得絕不可輕信敵人。後來的事實證明兩方都錯了，這也是我銘記在心的一課。

然而那個太平盛世的確將步入盡頭，信任感就在幾秒鐘內瞬間瓦解，你認為絕不可能發生的事竟然惡夢成真。

當時我和同事正在華爾街的某個餐車旁，我們工作的聯邦調查局總部就在附近。雖然才上午八點四十五分，不過因為我清晨五點就進辦公室了，所以需要再喝杯咖啡提提神。

突然，我們聽到一陣巨響，大家都嚇了一大跳，紛紛抬頭眺望，赫然發現有架小飛機撞到世貿中心的北塔了！
等我們迅速趕回辦公室站在窗邊看究竟發生什麼事時，每個人都被眼前的景象驚呆了，瞠目結舌，完全無法動彈。

遠遠只見水泥與磚石逐漸從世貿大樓瓦解崩落，然而仔細再看更令人震驚，因為我們還看到拼命揮動的手腳，那代表隨建物崩塌掉落的還有一個個的人！

剎那間，一顆火球倏地穿過南塔。當下我突然明白了，我大叫：「天啊，這是恐怖行動！」

在辦公室的十名調查員和我全是海軍陸戰隊出身，還有人剛得到情報，說有卡車炸彈正駛向我們這棟超級高樓。
我立刻高喊道：「大家快撤離！」

雖然當時我在紐約區辦公室還算新人，周圍全是資深的前輩，但在這樣的情境下卻也顧不得越級犯上地發號施令了。我也幫忙組織了一群人，直衝世貿大樓底層的聯邦調查局指揮部救援。

當時大家都在躲避崩落的石礫和跳樓求生的人們，現場一片煙霧塵灰。有人則憑著不可思議的勇氣衝進大樓裡協助踉蹌逃出的人們，卻不幸被墜落的跳樓者重壓而喪命。

我的一名前同事調查員藍尼‧哈頓，曾是海軍陸戰隊的彈藥專家，處理過三起恐攻事件，也在蓋達組織相關的審判中出庭作證過。事發當時，藍尼發現必須要有人待在世貿大樓裡才能對外保持聯繫，因此他在其他人驚慌向外逃出時，奮力地往內衝入已陷入黑暗的大樓中。

雖然當時藍尼的確有可能聯繫上我在聯邦調查局的前主管約翰‧歐尼爾，但是這樣的可能性極低。

約翰當天才甫上任，負責掌管世貿中心的安全事宜。事發當時當天，他正在南塔的四十五樓，忙著指揮疏散行動的他也拒絕離開現場。他曾帶領團隊偵破世貿中心於一九九三年發生的地下停車場爆炸案，並連續四年都在局裡處理和賓拉登相關的工作，希望讓更多人相信這位極其可怕的恐怖份子確實可能會攻擊美國。

在第二座大樓崩塌後，我們和藍尼失去了聯繫。

藍尼死了。他救出的一位男子當時因為高溫和煙塵而看不見且嗆咳不已，男子表示藍尼生前說的最後一句話是：「我得回災難現場。」也許藍尼未曾考慮自己渺茫的生存機率吧！我原以為自己了解他，卻從不知道他的大愛強韌到讓他無所畏懼。

約翰在拯救眾多性命後，也在他身處的南塔殉職。他位於紐澤西的墓碑上有著小小的美國國旗作為敬悼。美國公共電視台曾於二??二年播出《站在前線》節目，其中有集名為〈深知事實〉便以約翰為主角，詳細介紹了這位英雄的生平事蹟，而我始終不忍觀看。

在令人震驚的混亂中，我周遭有許多調查員。儘管有許多人都在替陌生人冒生命危險，幫助他們逃離現場，不過可以理解的是，當然也有人溜之大吉先逃命去了。我原本自認為了解這些同事，卻發現其實我認識的只是他們希望呈現出的自己。我也是那時才發現自己從未發現有些同事的美德，例如約翰和藍尼在行動中展現的無私與英勇。

當天還有來自數十個執法單位的兩百餘名警官與三百三十八位消防員加入救援的行列，也都是不畏犧牲的愛國者。

那晚我拖著疲憊的身軀下班，走在回家的路上，眼前盡是殘垣斷瓦，好不容易找到自己的車時，發現車子前面有個墜落在地的飛機引擎。

美國的景象已變得如此陌生，與我同樣經歷過這場劇變的路人，有人以堅韌的意志力忍受空氣中瀰漫大量的化學毒物和粉塵，還有屍體的腐臭味；更有許多人仍處於驚嚇與恐懼之中，心情尚未平復。

我對於自身的情緒及感受則是無可選擇，因為我的工作要求我必須超越傷痛、保持理性，才能為不論是近在咫尺或位於遙遠國度的人們，維護世界的安全。

根據密報顯示，恐攻就是由賓拉登發動的。不過即使沒有這些密報，全世界的人、包括我在內，也都認定他就是罪魁禍首。那時我對於這樣的看法非常篤定，但現在我可不這麼認為了。

當時我滿腦子都是糾結難解的疑問：為什麼國務院或其他情報單位不果斷地按照約翰的調查結果對付賓拉登？下一步該怎麼辦？紐約還有哪些恐佈分子是我們要當心的？我自己又能做些什麼？

而且，為什麼我完全無法預知最親近的同事在緊要關頭會如何反應？我自認為和他們很熟稔，以為大家都是多年同事，至少對彼此有基本的認知。身為調查人員的我應該要像X光一樣能洞悉人心，如果我連夥伴同僚的行為都無法預測，又如何能推斷壞人會策劃什麼行動？

無解，這一切當然無解，但是我下定決心一定要找出答案。人生最低潮的時期，往往也是一個人能最快速成長的時候。

如果我能幫助身後遺有四個孩子的藍尼和兩個孩子的約翰也做到這點，那該有多好。可惜一切都太遲了。

人心難測，該如何判讀？

我們多半都無法精準判讀人心和預知對方的行為，這並非因為人們是不定時炸彈、說謊成性或是個性詭譎難料，而是多數人都會掩飾自己希望不為人所知的一面，在保護摯愛、財富、事業或名聲等重要人事物時尤其如此。即使是好人，也可能會選擇性地隱匿自己。

若你與某些事物或某人有重大的牽連，但又不確定對方下一步會採取什麼行動，你就會感到茫然、不知所措，甚至膽戰心驚。

正因為人心隱晦難測，所以社會都會制定公平且具效力的規範，例如商業法令、婚前協議、宗教教條、法律、禮儀等，以確保人們能維持誠信，遵守諾言。

儘管如此，我們對他人仍會心存警戒，因為我們都曾目睹或親身經歷過欺騙、背叛與傷害。或許是商場上的背信忘義、情感婚姻的不忠出軌、被至親好友的意外出賣等，至於競爭對手間的爾虞我詐當然更不在話下。這些層出不窮的情況，讓我們缺乏安全感，小心翼翼地保護自己，不敢輕信別人。

信任是在人際互動中建立起來的。我們希望能信任別人，卻又怕受傷害，然而若無法信任別人，我們就無法獲得愛與關懷。這種矛盾讓我們對於「信任」這件事既期待又怕受傷害。

如果你能判讀人心，知道對方內心的真實感受，就能知道哪些人值得信任，需要真心相待；又有哪些人你該敬而遠之，千萬不可深交。這本書就是教你如何才能不看走眼。

判斷一個人是否值得信任並沒有想像中困難，重點就在於學習預測人在緊要關頭時會如何反應，並且了解其所作所為背後的原因，如此就能保護自己不受欺瞞傷害；即便不幸遭到背叛創傷也能走出陰霾，重拾自信。更重要的是，未來如果面對類似的情況，你也不會掉入對方精心設計的陷阱中，再度上當受騙。

我在這方面能有所成長突破並非天賦異稟，事實上我和一般A型人格的美國男性一樣，都欠缺解讀人類行為的能力。我也曾以錯誤的方法察言觀色，或是被情緒勒索。我一路跌跌撞撞地摸索如何透視對方心思、試圖解讀對方的肢體語言暗藏的訊息，又為什麼會說那些話。此外，在工作上我也碰到許多貴人相助，教導我如果真誠對待他人，別人自然也會願意以誠相待，並獲得對方的信任。如此，我逐漸累積了行為分析的諸多技巧，了解人際權力的運做法則，進而歸納並建立一套能解讀人心與辨識肢體語言的信任守則，並且透過簡單易懂的方法傳授他人，同時我也不斷在精進這些技巧與原則。

如果缺乏這套守則的訓練，你恐怕無法在人生關鍵時刻準確預測他人的反應。因為壞人總是擅於操弄，變因始終不斷增加，你的心智會被猶豫和質疑所蒙蔽，若你無法摸透他人心思，就難以制定出人生致勝的精密計畫。

隨著時間流逝，你會越來越難下定決心，也擔心做出錯誤的判斷，而且還可能衍生出其他的問題，像是誤信讒言、誣陷無辜；又或缺乏果斷力，做事總是逃避拖延，等到為時已晚，必須即刻採取行動時，只能憑藉直覺行事。但根據行為學調查顯示，如果欠缺正確的資訊就妄自論斷，錯誤的機率會高達五成以上。

人際關係要能有效維持雙向交流，就必須懂得預測他人的言行，並在此前提下予以信任，毫無理由或根據地隨意輕信可能會損失慘重。人一旦發現自己誤信而遭受背叛時，多半會緊閉本應對外敞開的心門，更會因為擔心不知是否會再上當受騙而與人保持距離。

恐懼，是每個人都曾產生的情緒，不過幾乎所有關係中最核心的擔憂、懷疑、驚懼，都可以透過人類數一數二的神奇能力化解，那就是精準預測的能力。人若是欠缺這項能力，大概永遠都不願意信任他人，也會因而付出巨大的代價。

信任是無往不利的潤滑劑，能鼓舞彼此相關的每個個體，也能讓全國人民團結同心。信任在人類正向行為中具有最重要的地位，因為信任是愛的實踐，也會與愛共存。

要準確判斷一個人時，你可以從對方以下的這些方面加以評斷，從性格、個人特質、偏好、渴望、恐懼，到喜愛的事物、強項、缺點和具備的各項技能等，這一切終會歸結出你最在乎的關鍵特質：可信度。知道一個人能否被信任，就是揭開對方披著的神祕面紗，讓一切事實都能攤在陽光下，這更是建立正面而恆久人際關係的必要元素。

預測，要有憑有據

我將透過本書傳授讀者確認一個人可信度的六大指標，並逐項說明其中正面與負面的線索，以此準確預測人們的行為。這些指標包括：

指標一：互惠度
能創造忠誠、公平、互惠的雙贏關係。

指標二：長久度
相信彼此關係能夠持久維繫。

指標三：可靠度
願意充分發揮自身的才能及努力。

指標四：行為力
表現穩定且正面的行為。

指標五：語言力
具有卓越的溝通能力，能與人建立連結。

指標六：穩定力
能善用情緒技巧化解衝突。

掌握了這套信任守則，就不必再費神臆測、聽信直覺或憑藉運氣和第六感，也可以免去意料之外的戲劇性發展，能勇於面對許多讓人生起伏不定的深層恐懼，還能在大多數人際關係中做出正確的抉擇。

這套守則不在於評比人緣的好壞，甚至連好壞也無法判定，其重點完全放在預測一個人的行為，教導你如何見微知著地掌握對方的性格、特質和能力。

如果你相信某人值得託付，很好，你可以就此調整彼此的互動方式。但即使你發現某人不值得自己信任，那也無妨，因為你依然能有自己的應對之道。

雖然這套信任守則無法解決所有的問題，但所傳授的預測能力有助於我們克服自我懷疑，幫助你在「究竟該信任誰」這件事上，理性睿智地做出決斷，不再上當受騙。即使面對衣冠楚楚、位高權重的說謊高手也能一眼識出，任憑對方再擅於操弄、說大話、裝模作樣；又或看起來樂於助人，但卻始終無法完成你託付的任務，這套系統都能讓你節省不少寶貴的時間。

更棒的是，這套守則能引領你找到對的人，對方不僅真心希望你能成功，還會伸出援手，盡力幫助你達成目標。身邊有這樣的益友或好同事為你分憂解勞，你自然會心情愉悅，工作更有效率，彼此的關係也會更深切。此外，預測未來發展會日益精準，對人生的目標會更具前進的動力。

我研發出的這套信任守則之所以奏效，是因為這些原則都能確實直達人類行為的核心，並且奠基於一項真理：在預測人類行為時有條近乎絕對的準則，那就是人們都會以自身的最佳利益為導向而採取行動。

預測能力確實就像超能力，儘管有時候並不容易做到，但這項能力卻是能夠習得的。可以說，要判斷一個人能否信得過，只需掌握對方如何看待自身的利益，並依此來預測他的行為。

因此，信任和道德倫理無關，信任是出於預測。由此我們可以放寬信任的定義，從假設人性多善，轉為假設人多會設法實現自身的渴望，以此判斷對方將採行的下一步及可能產生的反應。

當然，信任還必須以理性考量為前提，這可不包括純粹出於好感就盲目信任對方。無奈，人生的一大悲哀，就在於讓你受傷最多的往往都是因為「喜歡」或「愛」，可能是因為你運氣不好遇人不淑，又或是當初你付出信任時還不夠聰明。

正因如此，有憑有據的預測力才這般重要。先預測，再信任，如果對方的反應難以靠理性預知，恐怕就不值得你信任。

值得信任的人，也會具有可靠的言行指標，像是：忠誠、樂於助人、關懷他人、誠信、可靠和智慧。如果你能從某人身上預測出上述這些值得信任的特質，自然就會想和對方進一步深交，而對方也會感受到你的善意，願意真誠以待，也樂於你相處。

那麼，該如何了解對方追求的最佳利益為何呢？其實多數人都樂於分享及告知，因為這是能滿足自身需求的最佳途徑，所以要得知答案並不困難，你也能從中獲得有力的線索。

我曾在聯邦調查局負責執掌的部門，就是在進行研究行為分析計畫（BAP，簡稱Behavioral Analysis Program）。在本書中，我將教各位讀者如何像BAP分析人員一樣思考，善用客觀、理性、有系統又不受情緒干擾的思維，準確剖析人類行為中可預測的種種訊息，像是行動、言語、肢體語言、想法、權勢、專業度、能力等。

這些蛛絲馬跡比你想像中更容易看穿一個人，因為人往往在言行中會透露出內心深藏的感受和想法。就如同在牌桌上要視出其他玩家的破綻，所謂的牌技高超不僅要會玩牌，更要能玩透人心。

以科學的方法理解人類行為

預測行為並非浩大的工程，而是種社會科學，需要善用邏輯、策略、判斷、觀察，也要能夠接受醜陋的真相。
除此之外，我們也應該具備同理心，唯有暫時拋開自身觀點仔細觀察，才可能真正了解他人，也才能透過他人的角度審視自己。我們可能未必喜歡他人眼中的自己，但至少能更靠近真實的世界，並知道別人是如何看待自己，光是這一點就能讓自己換位思考，用洞察力自我觀察，更清楚認識自己的能力。

人類行為研究在過去數個世紀以來多屬於哲學範疇，轉變為社會科學後，人們發現了許多明確的事實。

這項新興的科學於一九七?年代開始進行數據分析，而且日益專精。說穿了，行為就是一眼就能辨識的絕對證據。

我對行為科學之所以感興趣，始於在海軍陸戰隊擔任軍官的時期。這份工作若是對人的判斷錯誤，可能會釀成傷及無辜性命的大禍。當時我在派瑞斯島掌管著兩百名海軍陸戰隊隊員和十六名演習教練，儼然已經進入預測人類行為的世界，只是那時外在環境有極多的限制，讓我無法充分發揮這些識人技巧。

等到我於一九九七年加入聯邦調查局後，便盡可能修習所有與社會心理學及人際關係的進階課程，也是我頭一次接觸到行為分析計畫。如今回想起來，當年負責這項計畫的主管想必很有前瞻眼光，這代表他深信在抑制犯罪和間諜活動上如果能掌控人類行為的關鍵核心，成效必定遠勝於利用威權脅迫、凍結帳戶、憑藉懲戒、停職等處罰及限制的方法。同樣的道理，也能夠延伸到解決商業合作和個人問題上。

行為分析計畫隸屬於行為分析小組，這個組織主要負責暴力犯罪的任務，反間諜工作則為次要。在《沉默的羔羊》、《法網遊龍》、《破案神探》、《火線重案組》等電影或電視影集中，都對行為分析小組多有著墨。

我很早就夢想有朝一日能參加行為分析計畫，因為我深信如此不僅能讓我對國家做出貢獻、能幫助我變得更好更無畏，在減少衝突和恐懼的同時也建立更深層的人際關係。

一開始我是將這項計畫視為生存法則。各行各業必定都有些投機者或騙子，但是在間諜和反間諜工作上的詐騙者卻有全世界最強大的數個國家在背後撐腰，提供他們強大且大量的人力支援、資金和武器。在行為分析計畫中的四任領導中我是第三任，對此我深感榮幸，但一開始投身其中也經過一番辛苦摸索。真希望當時的我已經明白現在自己所知道的。