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劉必榮推薦序
英文的鬼谷子
◎文／劉必榮（東吳大學政治系教授，台北市談判研究發展協會理事長，和風談判學院主持人）
很多人都希望自己能更有說服力，不管對客戶也好、對長官也好，總希望他們能接受我們的意見，或購買我們的產品。可是怎樣才能擁有這樣的說服力，不同的學者卻有不同的建議。
有的人偏重說服者的修養與準備，認為說服者必須誠懇、誠實，講話要有證據，作power point簡報時，字體大小與投影片風格也要遵循一定的規則；有的人從「人們之所以會被說服」的社會心理學切入，提出幾個心理因素加以解釋，建議說服者可以從這些方面加強自己的說服力；也有的人從人際關係的平衡理論著手，認為應先和對方建立良好關係，才有可能在碰到重大問題時，靠著對方愛屋及烏的心理，把他拉過來站在我們同一邊；還有的人在說服者所應該傳達的訊息著墨，研究好消息與壞消息的排列順序，以及如何藉由出牌的順序，以增加自己的說服力等等，不一而足。
但是這些都是從「說服者」的角度切入。相反地，從「接收端」，也就是從「被說服者」的「決策型態」切入，研究為什麼所傳達的訊息影響不了對方決策，並據此對說服者提出建議，這本書倒是第一本，這也是本書之所以吸引人之處。
研究談判者「性格」的書很多，但從實證研究中去歸納出「決策風格」的書則不多見。性格和決策風格不同。當我決定自己要不要買某件東西時，所考慮的因素，肯定和我決定要不要為公司買這件產品時的考慮因素不同。我自己買這件產品，可能非常爽快，這是性格；但替公司作決定，可能就會瞻前顧後，這是決策的程序與風格。光研究性格，未必能回答決策風格上的問題。
於是這本書的價值就出來了。作者正是教我們如何分辨對方的決策類型（魅力型、思想家型、懷疑論者型、追隨者型、控制者型），然後根據不同的類型，選擇最適合的說服方式，對症下藥。就這點來看，這本書和中國的《鬼谷子》倒是可以相互呼應。《鬼谷子》「權篇」中，就列出面對「智者」、「拙者」、「辯者」、「貴者」、「富者」、「貧者」、「賤者」、「勇者」、「過者」等，不同身分、不同個性的對象，該怎麼精進說服的技巧。所以說這本書像英文的鬼谷子也不算太過。
可是它又比鬼谷子更進一層，因為作者考慮到，我們所要說服的可能不只一個人。對方可能一組人坐在對面，不同的人有不同的決策風格。這時我們該怎麼作簡報或報告？鬼谷子就沒討論過這種「多彈頭飛彈」式的說服方式。
本書精采的地方就在這裡，作者以十張投影片為例，告訴讀者如果要作投影片簡報，第一張講什麼，第二張該講什麼，這樣才能按部就班，分層次地說服對方陣營中不同的決策風格的決策者。看到這裡，細心的讀者應該會發現，原來作者正是按照他自己所教的投影片編排方式，來寫這本書的！
那我有沒有被他說服呢？你不妨停下來問一下自己。如果有，那是什麼時候被說服的？是他作摘要的時候我們就覺得他很棒？還是他按邏輯，一步步說明論點的時候，才被說服的？如果沒有被說服，那麼你認為作者錯在哪裡？讀書本來就是一種對話，我們正是經由跟作者對話，去檢驗他的說服理論到底有沒有用。
我是覺得蠻有用的。而我也發現，讀者可以趁閱讀這本書的機會，順便分析一下自己，看我們是屬於哪一類型的決策者？這樣忽而假設我們是說服人的一方，忽而假設我們是被說服的一方，交互檢證，細細咀嚼，才會發現這本書的精華所在。
試試看，操作一下，你也會發現這本書很有用的。
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