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書摘:第一章 緒論
聯絡上他們的新生意夥伴皮爾森(Rick Pearson),他們瘋狂地撥電話給他,先是撥到他辦公室,接著又撥到他家裡,最後也試了他在棕櫚泉的別墅,希望能找到他。但皮爾森卻不見人影,而惠勒和雷諾茲原本指望他支付週五允諾的投資款項。
先前皮爾森對這項交易一直很熱中,這位白手起家的百萬富翁窮極無聊,想要尋找新的生意機會,因此當惠勒和雷諾茲找上門來,告訴他有位唱片界奇才剛和她的錄音公司鬧翻,皮爾森簡直迫不及待想趕快和她簽約,成立新公司來栽培她。他答應先付十萬美元作為初步投資,惠勒和雷諾茲打算用這筆錢為她作宣傳,但週五過後,皮爾森就像憑空消失了一樣。這究竟是怎麼回事?
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在現今艱困的企業環境中,常可見到原本談妥的交易最後流產、原本答應的陞遷最後無疾而終、原本允諾的加薪最後不了了之,就是因為人們欠缺有效的說服技巧。即使是最單純的雙贏提案,到頭來也延宕不決──它們是受嚴密的審查和懷疑之害。的確,好的點子未必自動會吸引人,尤其是在不景氣的時候,它們更需要助力。
本書提出新的架構,讓讀者了解如何發揮力量,影響他人。在兩年內,針對約一千七百位企業主管的調查中,我們發現說服的力量對下列五種對象最具影響力:
- 魅力型:如威爾許(Jack Welch,奇異公司前執行長)和歐普拉(Oprah
Winfrey,前脫口秀名主持人、媒體業名人);他們很容易受新點子的吸引,尤其是大膽原創的點子,但除非能確定其他人已經反覆思考過細節,否則他們不會採取行動。
- 思想家型:如比爾蓋茲(Bill Gates)和戴爾(Michael
Dell,戴爾電腦執行長);他們會小心謹慎且一絲不苟地研究每個選項的正反細節,再作決定。
- 懷疑論者型:如艾立森(Larry Ellison,甲骨文〔Oracle〕公司創辦人兼總裁)和透納(Ted
Turner,美國媒體業鉅子);他們對每一則資訊都高度懷疑,很少相信不符合他們世界觀的看法。
- 追隨者型:如費奧莉娜(Carly Fiorina,惠普公司執行長)和庫爾斯(Peter
Coors,庫爾斯釀酒公司總裁);他們所作的決定主要是根據所信任的人(包括他們自己)過去作的類似決定。
- 控制者型:如瑪莎史都華(Martha
Stewart,美國美食生活名主持人)和裴洛(Ross Perot,德州富豪);他們必須掌控決策過程的每一層面,在執行決策之前,也必須掌握其重點。
這五種決策的型態囊括了許多行為特色,比如控制者型會規避風險,而魅力型卻是主動追求風險。但除了這些差異之外,一般人在說服他人的過程中,也往往會犯「以不變應萬變」的錯誤,想要以同一種方法說服各種不同的決策者;他們太強調自己主張的內容,而未考慮他們想說服的對象希望以什麼樣的型式獲得資訊。老實說,我們見到無數的企業,儘管其客戶分屬不同產業,他們依舊強迫旗下的業務員採用制式的方法,以同樣的方式,用同樣順序安排資料,甚至連說明的幻燈片都無二致,想要以此去說服他們的對象。另一個常見的錯誤是誤用說服的法則:他們想要以自己被人說動的方式,來說動他人。
這樣的策略當然不可能奏效。
在我們的調查中,發現有太多決定都走錯了方向,原因是實際呈現資料的方式和資料應該呈現的方式有落差,比如針對追隨者型的有效方法如果用在懷疑論者身上,不論點子多麼精采,都可能會因方法錯誤而失敗。因此我們應該針對想要說服的對象,量身打造說服方式,運用最佳的語言,以最有效率的順序和格式,傳達正確的資訊。畢竟比爾蓋茲和歐普拉絕不可能以相同的方法作重要的商業決策,了解這方面的差別,就可以大幅改進你影響這些企業主管的能力。
人類的行為太複雜,絕不可能以同樣的方法達到同樣的效果,但我們的新架構突破之處,便是當在你面對新的對象時,不必從零開始。因為根據我們的研究,企業主管作重大決策時不脫以上五種型式,而根據經驗法則,我們也已經找出影響各類型決策者最有效的策略。本書協助你了解且適應同僚、合夥人、主管及其他人作決策的不同方式,你尤其可以學到五種不同主管在決策過程的不同階段,想要聽到或見到的各種特定資訊。
掌握這樣的資訊之後,你就可以把說服的力量發揮得淋漓盡致,即使是最忙碌的最高主管,也不會忽視你的存在。你將可以推動你的提案完成交易,也可爭取你該得到的加薪和陞遷。簡而言之,透過學習如何抒發你的主張,你將能避免如惠勒和雷諾茲這兩位企業家所犯的昂貴錯誤,並且能完成交易。
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