說服自己，就是最聰明的談判力：哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學(DHH0262)
Getting to Yes with Yourself：And Other Worthy Opponents

類別： 行銷‧趨勢‧理財>溝通管理
叢書系列：BIG系列
作者：威廉‧尤瑞
       William Ury
譯者：沈維君
出版社：時報文化
出版日期：2016年04月22日
定價：300 元
售價：237 元(約79折)
開本：25開／平裝／256頁
ISBN：9789571365985

【前言∣先說動自己，就能讓別人贊同你】

▼  前言∣先說動自己，就能讓別人贊同你

如何才能讓別人贊同你？

我們跟每個有所接觸的人幾乎都無可避免會發生衝突，從同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客，到孩子與家人皆是如此。該如何化解這些衝突？我們如何在得到真心想要的東西時，也兼顧到生命中其他人的需求？這大概是所有人進退兩難的困境中，最普遍、卻也最艱鉅的挑戰了。

我在職業生涯中，一直致力於研究這種兩難困境。三十五年前，我非常榮幸與如今已故的恩師暨同事羅傑‧費雪（Roger Fisher）共同撰寫《哈佛這樣教談判力》，協助人們在職場上、家庭裡與團體中改變談判方式。那本書在全世界發行高達上百萬冊，一舉扭轉人們處理分歧時的普遍心態，從「互爭輸贏」的思維轉變成「雙贏」或「互利」的方式。

然而，要能與他人達成共識，往往是高難度的挑戰。該書出版後，我有機會訓練成千上萬的人運用互利的談判技巧，這些人遍布各行各業，包括經理、律師、工廠勞工、煤礦工人、學校教師、外交官、維和部隊、國會議員和政府官員。許多人都說他們成功改變了遊戲規則，不再「互爭輸贏」，而改採「雙贏」策略。但也有人還在辛苦掙扎，即使他們已經學過在談判中運用雙贏技巧的基礎原理，然而一旦置身衝突的情境中，還是會退回到「互爭輸贏」的方式，即使這種方式代價高昂，破壞力十足。之所以會出現這種逆轉的情況，通常是因為碰上難纏的對手。

因為我的工作重點一直是放在如何應付難纏的人與充滿挑戰的情況，我想，自己或許能夠提供進一步協助。於是，我接續這個主題，寫了下一本書《突破拒絕》，近年更寫了另一本書《學會說不》。我在這些書中描述的方法，也幫助了許多人解決日常的衝突，但我依然覺得自己遺漏了什麼。

如今我已經明白，我遺漏的是我們的第一次談判，同時也是最重要的一次談判——與自己的談判。

認同自己，可以為「讓別人贊同你」預先鋪好路。仔細想想，我認為這本書正是《哈佛這樣教談判力》遺漏的前半部內容。這本書是不可或缺的前傳，但在三十年前，我尚未完全明白這些內容有多必要。若說《哈佛這樣教談判力》探討的是改變對外談判的遊戲規則，這本書要描述的就是改變內在遊戲心法，如此一來，我們才能改變外在局面。畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼能期待說動別人呢？

最大的敵人，就是你自己

其實，我們每個人每天都在進行談判。如果廣義來說，談判其實就只是雙方來回溝通，試圖達到共識。
多年來，我詢問過上百位聽眾同樣的問題：「在這一整天裡，你都是在和誰談判？」通常大家會先說「我的配偶或伴侶」和「我的孩子」，接著是「我的主管」、「我的同事」、「我的客戶」，最後還會有「每個舉目所及的人」這樣的答案。但是，三不五時就會有一個人回答：「我是和在自己談判。」大家聽了不免哄堂大笑，但笑聲裡也充滿認同。

當然，我們之所以談判，不只是為了達成共識，更是為了得到我們想要的東西。數十年來，從家庭不和、董事會鬥爭，到罷工與內戰，我調解過各種困難的紛爭。在過程中，我漸漸推想出來，導致我們無法如願以償的最大阻礙並非對方，重點也不是他（或她）有多難纏。最大的阻礙其實就是我們自己，我們成為自己的絆腳石。正如老羅斯福總統精彩的見解：「如果大部分麻煩事都可以怪到別人頭上，踹上一腳洩憤，你坐下的時間大概只有一個月。」

當我們遇到麻煩時，當下的反應往往並非出自真心，正是這種行為阻礙了我們。像是在商業糾紛中，一位合夥人在媒體上咒罵另一位合夥人是騙子，對方惱羞成怒，一狀告上法院，讓雙方都付出極高的代價。又或是在一場敏感的離婚交涉中，丈夫按捺不住怒氣，猛烈抨擊他太太，然後怒氣沖沖地奪門而出，這種舉動讓人覺得他根本不想為了顧全家庭，心平氣和地解決問題。

我們遇到衝突時表現出來的拙劣反應，背後隱藏的是敵對的「輸贏」心態。我們認為，如果自己無法獲得想要的東西，就代表對方會得到，結果絕不可能是雙方都稱心如意。不論是企業鉅子想盡辦法試圖掌控商業帝國、小孩子搶奪玩具，還是各民族因為領土問題爭執不休，大家心中都有一個前提：只有其中一方輸了，贏家才會出現。即使我們想合作，但仍害怕對方會占我們便宜。支持這種「輸贏」心態的正是匱乏感。我們害怕資源供不應求，於是必須多為自己設想，即使犧牲別人也在所不惜。這種非得爭個「不是你死就是我亡」的思維，最後往往導致人人都成了輸家。

但是，阻撓我們成功的最大障礙，也能成為我們的最佳契機。如果我們可以學習在試圖影響別人之前，先影響自己，就更能同時滿足彼此的需求。如此，我們將不再是自己最糟糕的敵人，而能成為最好的盟友。這種讓自己化敵為友的過程，正是我所說的「認同自己」。

自我認同的六大步驟
我花了好多年時間研究認同自己的過程，不僅用上我所有的個人經歷與專業經驗，還包含我觀察別人的經驗。我試圖釐清，究竟是什麼阻礙我們心想事成，讓我們無法滿足自己的需求，更遑論要說服別人。我將所有發現彙整成一套涵蓋六大步驟的方法，每一個步驟都提出一項特定的內在挑戰。

或許，有時這六大步驟看起來就像普通的常識。但是，在我擔任調解人的三十五年時間裡，我領悟到這些「常識」其實並不尋常，因為人們鮮少應用。在你眼中，這些步驟拆開來看或許並不陌生，但我希望把這些步驟全部整合為一套方法，這麼做可以幫助你時刻銘記在心，讓你不僅可以切實有效地運用這些步驟，而且也能貫徹始終。

接下來，我便簡單扼要地說明這六大步驟：

一、感受自己的感覺。
第一步是了解最值得敬佩的對手，就是你自己。我們太容易掉入不停自我批判的陷阱。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，充滿同理心地傾聽自己的根本需求，就當作你面對的是重要的夥伴或客戶。

二、思考最佳替代方案（BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement）。
幾乎人人都知道，一旦陷入衝突，我們很難不責怪別人。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，為自己的最佳替代方案與人際關係負起責任。更具體地說，請在你內心思考這種B計畫，對自己承諾會滿足自身的需求，不論別人是否會關照你的需求，你都要堅守承諾，不受影響。

三、換個角度看人生。
幾乎每個人心中都會本能地產生匱乏的恐懼。這裡的挑戰在於，你必須換個角度看待自己的生活，充分創造讓你心滿意足的源頭，而且不論外界如何影響，都無損你內心的知足。關鍵在於，即使老天爺對你似乎不太友善，你也要相信命運是跟你站在同一邊的。

四、活在當下。
發生衝突時，不論怨恨過去或對未來感到焦慮，都很容易讓我們迷失方向。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，好好活在當下，只有在此時此刻，你才擁有力量，可以體驗真正的滿意感，並改善自身的處境。

五、無論如何都要尊重對方。
以拒絕對應拒絕，以人身攻擊回應人身攻擊，以排擠報復排擠，這些以牙還牙的方式聽起來很吸引人。而這裡的挑戰在於，我們必須以尊重並接納別人這種令人意想不到的方式相待，即使對方真的很難纏。

六、聰明付出，收穫更多。
我們非常容易就落入爭奪輸贏的陷阱裡，一心只想著滿足自己的需求，尤其是資源匱乏時更是如此。在六大步驟中最後的一個挑戰，就是要先付出而非奪取，以「三贏」的策略改變遊戲規則。

我領悟到「認同自己」的過程彷彿通往「內在認同」的循環，正如以下圖示。這種內在認同是無條件接受與尊重的心態，很有建設性——首先針對自己，然後針對談判協議的最佳替代方案，最後是針對別人。

藉由「站在自己的立場」與「構思最佳替代方案」，你會對自我感到認同；藉由「重建你的人生觀」與「活在當下」，你會對人生感到認同；藉由「尊重對方」與「懂得付出與接受」，你對他人感到認同。每一種認同都讓你更容易獲得下一種認同，這三種認同合起來，就會形成內在的認同，讓我們更容易與別人達成共識，尤其在充滿挑戰的情況下更是如此。

我會運用自己與他人的經歷，來輔助說明「內在認同」的方法。身為調解人與談判顧問，我面臨的都是世上最難處理的衝突，這些年來，即使面對各國總統和游擊隊指揮官的抨擊，我都必須訓練自己在壓力下保持鎮定，自我觀察，先不要有反射性的回應，就算是難以尊重的人，我也得尊重對方。

我發現，用來說動別人的談判原則，同樣也可以用來說服自己。有效解決外在衝突的方法，在處理內在衝突時也可以派上用場。如果你讀過我之前的著作，會發現我用的詞彙雖然相似，但應用方式卻完全不同，主要是向內探索，而非往外觀察。但如果你對我的著作很陌生，別擔心，這本書也會有詳細說明，足以自成立論。

儘管有時候與自己達成共識看似簡單，但通常非常不容易。事實上，根據我的個人體驗與專業經驗，我得說，達到自我認同的過程，是我們必須面對的最艱鉅任務之一。畢竟，人類是種會產生機械式反應的生物。我們天生就會自我批判，怪罪別人，害怕匱乏，在遭到拒絕時加以否認。我試圖將自我認同的過程提煉成最簡單的形式，當調解的任務變艱難，尤其是情緒高漲難以控制時，這些方法運用起來就會更得心應手。

不論面臨多大的困境，我們都有能力克服困難。透過學習與練習，以及檢視自身目前的態度，並嘗試新的態度，我們不僅可以達到令人滿意的成果，而且可以談判成功，這些成果的價值遠遠超過我們投入的時間與努力。從我個人的經驗來看，達到內心的自我認同不僅是最具挑戰的任務，而且是最有價值的談判。

學會與自己相處
你可以在許多方面運用內在認同的方法。比方說，在進行重要的對談與談判之前，先複習上述這六個步驟。理想狀況是前一天就做好萬全準備，但如果你很忙，至少上場前幾分鐘要稍微複習一下。

我希望你在閱讀本書的同時，心裡也要想著，在自己的生命中，有哪些充滿挑戰的狀況或問題重重的關係。只要將這六個步驟應用在特定情境裡，你不僅會獲益良多，而且你也會有更充足的準備，可以上場與對方達成共識，讓彼此都感到滿意。

當然，如果你能定期事先練習這六個步驟，那麼在為實際談判做準備時，就更容易與自己達成共識。就像運動員為了在比賽中發揮最好的表現而持續訓練一樣，你也可以這麼做而且並非只為特定情況做準備，而是每天都要進行的練習。每一天，我們都有各種機會，聆聽並盡量滿足內心的需求，並且將「你輸我贏」的立場改變成「雙贏」的想法。如此一來，我們就可以阻止不必要的衝突發生，讓日常的談判變得更容易。

對於不習慣往內心探索的人來說，這種自我認同的家庭作業，感覺或許有點像熱身的伸展運動，不妨慢慢來。身為終生的健行者與登山客，我非常相信長途旅行是由每個一小步所逐步累積而成的。

最終，內在認同的方法不僅能提供新的生活方式，也能讓你妥善處理人際關係，包括家裡、職場和世上所有的人際問題。許多讀者或許還記得《與成功有約》這本富有洞察力與實用性的書（作者是我已故的朋友史蒂芬‧柯維），本書的目標同樣也是提供一套生活技巧，讓你活出成功且滿意的生活，與別人好好合作，而這一切都源自於學習與自己共處、與自己好好合作。

儘管本書的目的是在於加強你有效談判的能力，但最初我在構思這本書時，其實心中有個更大的目標，我相信，一旦我協助你達到內在的滿足，以下的這些願景就能一一實現——你的生活會更美好，關係更健全，家庭更快樂，工作更有效率，而且世界也會更和平。我希望閱讀本書將幫助你在世上最重要的遊戲——人生之中，成功稱霸。