HAPPY HAPPY溝通力：瑞典知名談判專家傳授最強說話術，讓彼此化解歧見，達成共識，共創未來(DHH0332)
HAPPY HAPPY: Fem steg för att komma överens med vem som helst

類別： 行銷‧趨勢‧理財>溝通管理
叢書系列：BIG系列
作者：拉斯─約翰．艾格
       Lars-Johan Åge
譯者：胡琦君
出版社：時報出版
出版日期：2020年07月10日
定價：380 元
售價：300 元(約79折)
開本：25開／平裝／296頁
ISBN：9789571382715

【內文摘錄】

▼  內文摘錄

前言　雙方都HAPPY，才是真正的成功

如果人們對你的想法、意見、創意和建議，經常表達肯定和讚許，你的生活會產生什麼變化呢？

讓我告訴你會有哪些改變：你的生活品質會更好，也會有更大的成功。你的工作、家庭或休閒生活都會產生好的改變，還有你在乎的每一樣重要事物，甚至你不那麼在乎的事物也同樣如此。

許多人認為，我們之所以會成功，是因為我們與人競爭，並且勝出。沒錯，在少數情況下或許是如此。但在大部分情況下，是因為我們跟別人達成了共識，讓雙方關係得以延續，進而建立良好的關係。換言之，這些成功之所以發生，更多是因為每個人都感到滿意。

本書要談的就是教人如何在各種生活情境中都達到「皆大歡喜」（HAPPY-HAPPY）的境界，內容呈現的不僅是我的研究成果，同時也源自於我個人終其一生的興趣。

當我在撰寫博士論文時，我開始對各種情境中成功的重要因素感到興趣。在我完成論文之後（我的研究以電信產業為主），我繼續留在斯德哥爾摩經濟學院，成為專門研究「成功」的談判專家。這是我期待已久的機會，因為我在家排行中間，從小就夾在哥哥和弟弟之間，這無疑養成了我對談判的興趣。

過去數年來，我一直在尋覓最優秀的談判者，與他們合作進行研究實驗。我找到的不僅是商業和外交領域的談判專家，還包括瑞典警察署和美國FBI的人質談判專家。在研究多年之後，我開始歸納出一些頂尖談判專家似乎都會遵循的重要步驟。

隨後，當我開始檢視這個主題的既有研究後，我發現自己的研究成果跟當今經濟學、心理學和行為科學的研究成果不謀而合。這清楚地顯示那些實際參與的談判者，以及研究談判的理論家，在碰上危機時，都有一套固定且足以扭轉情勢的有效做法。

我將自己的研究成果發表於學術期刊上，探索達成共識背後的成功因素，並獲得多個大型機構的關注，當中也包括了FBI。此外，我還發現一個令人超級振奮的事實：這些步驟似乎不僅適用於商界人士、外交官和人質談判專家，也適用於其他工作情境。不光如此，在你的工作與生活之餘，或是要和家人溝通時，這些步驟也能同樣奏效。

HAPPY HAPPY溝通力的五個步驟

HAPPY HAPPY溝通力包含五個步驟，如果你遵循這些步驟，不僅可以大幅提高別人肯定你想法和建議的機會，還能夠幫助你跟意見不同的人合作愉快，並找到攜手前進的道路，而且整個過程裡讓每個人都能「皆大歡喜」。

我為什麼稱它為「皆大歡喜」（HAPPY-HAPPY）而不是「雙贏」（Win-Win）呢？稍後我會進一步交代兩者之間的差異。

在正向心理學的領域裡，「快樂」的定義不僅是指我們體驗到快樂，也包含我們對某事感到心滿意足，並且體會到它是有意義的。在我們順利與別人達成共識時，當下就會立即體驗到這樣的感受，或是之後在更宏大的背景下感受到這樣的結果。關於這點我稍後會多加說明。

本書裡，每一個步驟都有專屬的章節，並詳細闡述它們運作的原理。不過，在這裡我想先說明為何達成共識如此重要，以及「皆大歡喜」跟「雙贏」之間有何區別。此外，我還會簡單列舉出「皆大歡喜」才是真正符合人腦運作模式的證據。

以下是「HAPPY HAPPY溝通力」的五個步驟：

一、保持正面心態。
如果我們心情愉快，就更容易與別人達成共識。這適用於每一個人，甚至適用於那些意見與你相左、你希望能獲得共識的人身上。

二、深思熟慮。
確保自己事先做好充分準備，了解哪些事情對自己最重要，也同時為尋求共識的對方設想他所在意的重要事情。總之，要通盤考量各種選擇。

三、建立連結。
對對方充分展現好奇心與理解，以發展出雙方良好的關係。

四、謹慎說話。
避免討價還價，試著把談話引導到有建設性的方向。

五、備妥B計畫。
如果你發現自己身陷泥沼之中毫無進展，這時就得仰賴B計畫了。

成功需具備的能力
那麼，成功需要具備什麼樣的能力呢？簡單來說，一旦你善用這五個步驟後，你會獲得極大的益處：
．在開始對話前，就有正確的心態和看法。
．即便聽到不喜歡的事情，還是可以保持正面的心情。
．了解到自己和對方真正想要的東西。
．即使事情沒有如你所預期的發展，你也知道應該說些什麼。
．知道該慎選哪些用詞，同時知道必須盡量避免哪些話語。
．在面對不想跟你合作的人時，知道該如何做出回應。
．懂得創造一個皆大歡喜的最佳局面，讓每個人都能感到滿意。

此外，這五個步驟還有一個非常重要的特點，那就是它們都非常強調通往結果的這段過程。當我們試著與某人達成協議時，它並非只是獨立的單一斡旋事件，而是需要延續一段時間的歷程（在下一章會再詳述）。而這正是祕訣所在。
隨後我在書中講述各個步驟時，會刻意不詳述在相關實驗或研究的枝微末節。

如果你想進一步了解這些步驟背後的研究，在本書最後的「參考文獻」列出了所有步驟相關的實驗和研究依據。此外，如果你想深入閱讀某個特定步驟或領域的相關資料，在本書最後的「延伸閱讀」也可找到更多我所推薦的文章和書籍清單。

無法達成共識的三個負面後果

要找到與他人攜手前進的道路，其實滿困難的。首先，我們必須知道自己真正想要什麼。接著，我們必須能夠清楚表達自己的觀點，並聽聽別人對我們想法和建議有什麼樣的回應，進而順應做出修正與調整。這時，我們要發揮創意，才可能找到我們一開始或許沒想到的解決方案。甚至有些時候，我們還不得不面對那些完全不想合作的人，設法找出一條能共同攜手前行的道路。

接下來不妨想想看，假如無法成功，我們會付出什麼代價？史上花費最長時間在研究這個問題的學術機構，恐怕要屬美國哈佛大學法學院了。一九八○年代初期，他們成立了一個研究機構，網羅全球最頂尖的談判暨解決衝突研究人才，名為「談判研究計畫」（Program on Negotiation，簡稱PON）。此機構研究人員一再強調，倘若最終無法達成協議而陷入僵局的話，就會衍生出三個不良後果：

一、浪費時間精力。
二、雙方關係惡化。
三、做出不智決定。

哈佛大學研究人員已發現，在各種無法成功的情境中，經常會出現這三種結果。無論情況的大小都一樣。

容我舉一個國際政治事件的例子來說明。這一切始於一九六一年甘迺迪總統想要全面禁止原子武器的試驗，從而進一步終止軍備競賽。為了確保此一禁令能夠嚴格執行，甘迺迪希望美國和蘇聯能夠檢查彼此的領土，查看對方是否有任何搞破壞的活動。為了達到這項目的，蘇聯和美國必須針對在雙方領土進行的檢查次數上，達成一致決議。結果到後來，兩國各持己見，不斷討價還價。

美國說：「我們希望每年進行十次檢查。」
蘇聯回答：「我們只想要三次。」
美國回應：「三次？才不夠呢！我們想要十次！」
「門都沒有！最多三次！」
「只檢查三次？你們在開什麼玩笑呀?!」

雖然我不清楚他們確切是怎麼說的，但我知道他們雙方一再重申自己的立場，並且抨擊對方的提議，最終導致談判破裂。隨之而來的後果就是長達三十年、毫無意義的軍備競賽，並且讓全世界人民感到惶惶不安，覺得隨時有爆發戰爭的風險。

同樣的不良後果，也常會出現在我們的日常生活中。當然，與軍備競賽和戰爭相比，風險要小得許多。但不爭的事實是，我們同樣浪費許多時間在爭吵上、導致彼此關係的惡化。而且在最糟的情況下，我們還可能做出日後令自己悔恨的不智決定。

互助能讓人擁有更好的生活品質

如果我們能夠更順利地與他人達成共識並且合作，將會為我們帶來更好的生活品質：無論在我們的職場生活、還是私人生活裡都一樣。

在職場上，大多數人似乎成天都忙著努力跟別人達成共識。這不僅是因為工作佔了我們大部分的時間，也因為我們總是必須跟各種不同觀點的人合作。況且，在職場裡我們必須處理各式各樣的人際關係，包含跟同事、跟老闆、還有跟下屬之間的關係。

幸福學專家安妮．麥基（Annie McKee）在其著作《如何找尋工作中的幸福感》（How To Be HAPPY At Work）裡，對此做出完美的詮釋：「有一種方式能夠讓自己在職場裡更開心、更滿足，那就是跟我們的同事、下屬、甚至老闆保持良好的關係。」

然而，這不僅關係到我們的快樂與否，甚至還會決定我們事業的發展走向。因為，當我們跟共事的對象培養出正向的關係後，我們也創造出成功的契機。舉例來說，研究人員證實，如果我們一直選擇在家工作，無法跟同事面對面交流，儘管我們的工作效率提高了百分之十三，但我們獲得升遷的機會將減少百分之五十。該研究還指出，正向的關係不只會影響到自己，也會對其他同事、公司本身、客戶、以及股東產生正面的影響。

我相信，現在的你對這類事情一定早已游刃有餘；原因很簡單，因為團隊合作和達成共識本來就是我們人類DNA的一部分。何況，如果你已經在職場上打拚多年的話，想必你更有機會磨練並提升這樣的古老才能。

那麼，既然你都已經知道這些事情了，我還能提供什麼建議呢？就算你天生就擁有這方面的才能，我還是可以提供很多建議，有助提升你做這些事情時的覺知。在面對這類情況時，有助你更常做出正確的事情。

簡單來說，本書可以幫助你將「無覺知的才能」轉化為「有覺知的才能」。光是如此，就能帶來很大的差別。