日不落行銷(DH0074)
Relentless : The Japanese Way of Marketing

類別： 行銷‧趨勢‧理財>行銷企管
叢書系列：BIG系列
作者：強尼．約翰森、野中郁次郎
       Johny K. Johansson, Ikujiro Nonaka
譯者：楊幼蘭
出版社：時報文化
出版日期：1999年02月08日
定價：220 元
售價：174 元(約79折)
開本：25開／平裝／248頁
ISBN：9571328379

【序｜前言｜書摘 1｜書摘 2｜書摘 3｜書摘 4】

▼  序

優勢行銷

今天，市場交易隨處可見。你能找到、並保有多好的工作，全視個人能力市價如何，而不在於你自認有什麼貢獻。隨著企業再造使你所受的訓練過時，傳統的忠誠也煙消雲散。另一方面，身為消費者，不僅要在日常的用品和服務上，更要在健康保險、電話服務、退休計畫，還有網路服務上，作出明智抉擇。就在下決定的同時，卻又蹦出其他自稱功能更強、價錢更低、特色更炫的新選擇。或許，對消費者來說，自由市場的確很好；但是，卻得在困惑中作出許多選擇。而對想競爭的企業來說，壓力更是沉重，因為每天都會出現新對手和新產品。可以想見的，許多企業為了保持競爭力，已毫不猶豫地展開如裁員之類的動作，但求降低成本─這是個人吃人的世界。

基本上，本書所談的是創造日本奇蹟的日式行銷術。探討有關真正顧客導向，以及如何贏得並保有顧客忠誠度的哲學。此外，也闡述了當今市場領袖要如何成功迎接挑戰，並長期保有競爭力。不過，本書同時建議，企業若要生存，還有比裁員更好的方式。說明第一線員工如何透過不同工作方式─而非拚命工作─成為企業的特殊資源。而企業若靠裁員破壞這資源，無異自尋死路。

其中的邏輯很簡單，顧客的滿意度並非來自管理人，而是來自一流的產品與服務，以及第一線員工的態度和技能。製造產品的是員工，而不是管理人；面對面跟顧客交談的是服務員，而不是管理人。

不過也有例外，像日本管理人就會跟顧客交談。日本人實在是營造顧客高滿意度的頂尖好手，他們精於製造產品與提供服務，在製造和售後服務上，西方企業向他們學了很多，日本人也是一流的行銷員，不過，他們成功的祕訣，可跟一般西方手法截然不同。在日本企業裡，管理人信任並支持第一線員工，裁員意味著失敗的是管理人，而不是員工。

本書所要探討的是日式行銷法。闡述日本企業的行銷手法、設計市售品的方式，以及他們如何做市場調查、定價、廣告、建立配銷通道。同樣重要的是，本書探討了日本人眼中的行銷者、賣方與買方的角色、顧客滿意度的意義、維持長久關係的要素，以及面對面行銷的關鍵。就是這種行銷哲學使日本人與西方人截然不同；也就是這種行銷哲學使日本人輕而易舉地發展出成績斐然的行銷術。然而，光是取日人之長而不去省思行銷者和顧客的角色，意味著企業僅能獲益一半。或許，對西方企業來說，接受新哲學遠比接受新方法困難，因為改變一個人的想法要比改變作為難；但是，若不這麼做，日本人可能仍將保有優勢。

本書結合日式行銷理論與實務的雙重觀點，不僅引用野中深入研究二十五年的日本組織策略與手法，也融入約翰森研究了十五年的「西方人看日式作法」。所引用的不僅是來自日本企業的資料，也涵蓋了來自西方競爭者的資訊。我們認為，這種二元觀更彰顯了鑽研日本策略的重要性，因為局內人往往難以了解，最令局外人感到新鮮、震撼的究竟是什麼。正如日本人在西方消費者身上所發現的，往往是西方行銷者所忽略的；而日本行銷者對自己的行銷手法可能也不自覺，因為他們早已習以為常。本書目的便在於舉出這些看似顯而易見，但卻值得我們學習的特效行銷原則。