|
▼
抓住別人的把柄，他們就會對你言聽計從
在這一部，我要告訴你幾筆我最得意的生意，並且告訴你這些生意所反映的基本談判規則。
首先，我要告訴你成交的基本原則：成交不靠權力，而靠說服力。
權力指的無非就是你說服別人，讓他們接受你觀點的能力。
我是個成功的生意人，但這並不意味著我總是能為所欲為。的確，我不必像以前那樣對某些問題大喊大叫；我不必像堆土機那樣橫衝直撞，以吸引別人的注意力。但和所有的談判者一樣，我仍然要對我的談判對手好言相勸。
最近，一位來自巴西的採訪者問我，擁有如此鉅額財產，並取得了這麼巨大的成就，這一切對我的利與弊分別是什麼？對這兩個問題，我的答案相同：這些錢財和成就對我的影響，與對其他人的影響沒什麼兩樣。任何一個掌握權力的人都會同意我的觀點。這些影響既有好的一面，也有壞的一面。
有利的一面在於，假如你沒有顯赫的經濟地位，人們就不會那麼心甘情願地聽從你的意見；不利的一面在於，他們對你的了解將會非常片面，而且很難改變。
權力並不僅僅意味著發號施令，它與能力有關。你可以發號施令，但如果你的指令不明智，用不了多久，就不會再有人在意你說的話了。你要知道自己在幹什麼，這才是權力的真正來源。
說服對方與正確理解談判有很大的關係。研究勸說的技巧，把這些技巧付諸實踐，要知道，這些技巧在生活的各個面向都有不可估量的價值。
即使你善於奉承，也不要試圖用奉承去說服別人。董事會的會議室可不是街角的小酒館。
說服別人時，應該讓對方感到輕鬆。要用一些容易理解的比喻和類比。如果你說的東西對他們來說過於深奧，他們就會感到困惑。更糟的是，他們甚至會覺得低你一等。要讓他們知道，就某些方面而言，大家處於同一水平。帶點幽默，這是打破僵局的好辦法。有時我向對方說，我們今天的會議要是在昨天開就好了，因為我昨天髮型棒極了，而他們正好錯過了。
如果你想讓其他人不理你，甚至盡快擺脫你的話，最好的辦法就是極力讓他們相信你是多麼偉大，你的思想多麼高尚。為了讓別人相信我們，我們都需要有適度的自信，但不要盛氣淩人。如果你偏要這樣做的話，一開始可能會有很多人包圍著你，但很快大家就會相繼離開。
有句箴言說：「被接納和被拒絕僅僅一步之遙。」你想讓別人接受你的觀點，但並不是讓他們覺得自己是因為無力抗拒，或是被你說得不耐煩了，才不得不委曲求全地接受你的觀點。不要用威逼而讓他們服從你，要讓他們覺得是自己在做決定，這樣會讓他們覺得是自己在控制局面。
關於談判的至理名言是：手裡有金子的人制定規則。
如果你坐到談判桌前，卻對對方一無所知的話，那就讓他們先發言。你要聽他們的口氣，觀察他們的肢體語言，然後確定他們是真的要與你談交易呢，還是僅僅為了向你展示自己的聰明才智。
大多數的談判應當在平靜而不是充滿敵意的氣氛中進行。不過有時候，只有在大喊大叫、拍桌子瞪眼之後，一些談判才會取得最佳效果。
最好的談判者應當像變色龍一樣。他們在談判中所表現出的態度、舉止、方法和姿態，都取決於坐在談判桌對面的那個人。
如果交易的對方想要得到你的東西，儘管讓他們來說服你他們多麼不想要，或是不需要這件東西。在此過程中，他們會讓你明白實際上他們是多麼急切地想要擁有它。
有些時候，在決定要賣一項資產時，錢不應該是要考慮的唯一因素。要超越傳統的思維模式去思考。
學會說「不」，把每一次衝突都看成是一次機會。
最重要的是，在和對手坐下來談判之前，要對他們有所瞭解。你要研究自己將和誰打交道，他們談判的方式是什麼，他們想要從你這裡得到什麼。
|