朋友與敵人──哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手，教你掌握合作與競爭之間的張力，當更好的盟友與對手(DHD0271)
Friend & Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both

類別： 行銷‧趨勢‧理財>投資理財
叢書系列：BIG系列
作者：賈林斯基、史威瑟
       Adam Galinsky & Maurice Schweitzer
譯者：許恬寧
出版社：時報文化
出版日期：2017年03月31日
定價：400 元
售價：316 元(約79折)
開本：25開／平裝／384頁
ISBN：9789571369563

【前言｜CHAPTER 1　一切都是比較出來的｜CHAPTER 2　當國王的滋味很美好……不失勢的話】

▼  前言

前言

1996年聖誕節前一週，晚間8點20分，祕魯首都利馬戒備森嚴的日本大使館庭院圍牆被炸開一個洞，煙霧尚未散去，十四名圖帕克．阿馬魯革命運動（MRTA）游擊隊員便一湧而上，幾分鐘內，官邸所有人淪為人質。

日本大使那天晚上招待六百名達官貴人，祕魯國會議員、最高法院大法官、警察總長，全是座上嘉賓。

祕魯日裔總統阿爾韋托．藤森（Alberto Fujimori）這下遇上空前危機。藤森1990年上台時，打擊圖帕克．阿馬魯革命運動大有斬獲，然而，1996年祕魯景氣衰退，物價上揚，許多人民開始不信任政府。大使館發生人質事件當晚，藤森的支持率驟降至38％，除了政治生涯陷入危機，更糟的是，母親與弟弟也在人質之列。

消息漸漸流出，游擊隊全副武裝，機關槍與反坦克武器一應俱全，他們在大使館所有房間裝上炸彈，屋頂也沒漏掉。大使館四周是高三．六五公尺的圍牆，窗上設有防彈玻璃和鐵條，建築物門板還能防手榴彈，游擊隊等於占據絕佳防守地點。

似乎所有的牌都在游擊隊手上。游擊隊開始提出要求，政府必須釋放四百五十名圖帕克．阿馬魯革命運動成員，進行市場改革，改善祕魯監獄生活條件。

談判似乎是解決這場危機唯一的辦法。軍事行動看起來勝算不大，而且藤森總統同時要面臨國內外要求和解的龐大壓力。包括首相橋本龍太郎在內的日本領袖公開要求藤森與游擊隊談判，讓他們平安釋放人質。

藤森面臨兩難，他可以與歹徒談判，商量出化解此次危機的辦法，也可以攻擊大使館，與對方競爭。雖然兩條路都有重大缺點，眾人爭執的重點放在二擇一：要像朋友般合作，還是有如敵人般競爭？

我們平日在家中與工作上的許多互動，都充滿競爭與合作的張力。想擁有美滿生活與事業，就得了解既競爭又合作的時機與方法。不論是董事會的談判桌，或是和孩子共進早餐的餐桌，我們最重要的人際關係，常讓我們碰上似乎有兩個相反解決辦法的挑戰。然而大部分的情況，我們其實不該問究竟該合作，還是該競爭，我們最重要的人際關係不是二擇一的選擇題，而是同時又競爭，又合作。

人生不是只有合作一條路，也不是只有競爭一條路。合作與競爭常同時發生，我們必須靈活遊走於兩者之間，明白如何處理兩方之間的張力，將能更深入理解人性。本書要探索這樣的張力，並且提供建議，讓大家知道何時該競爭，何時該合作──以及如何以更好的方式雙管齊下，讓自己在職場、在家中都能得到更圓滿的結果。

如何解決競爭與合作帶來的兩難局面？讓我們回到祕魯藤森總統的例子。他並未陷入要友好還是該對抗的兩難之中，而是讓兩種策略並行不悖。

藤森總統在危機期間，公開表明自己將採取合作策略。為了讓談判達成協議，他先是飛抵加拿大與日本首相會面，接著又到古巴會晤領導人菲德爾．卡斯楚（Fidel Castro），再來又抵達倫敦，公開表明自己的目標是找到願意庇護圖帕克．阿馬魯革命運動成員的國家。危機進入第四個月時，藤森依舊表示：「除非發生無法控制的緊急事件，我們不考慮動用武力。我們不認為會發生這種局面。」

藤森總統不僅公開表明自己的合作意圖，還積極參與談判，邀請加拿大大使、大主教、紅十字會官員等具備公信力的人士組成談判團隊，開放談判議題，討論釋放囚犯的選項，甚至提供游擊隊古巴與多明尼加共和國的庇護。藤森的談判十分成功，游擊隊釋放數百名人質，甚至允許記者造訪現場。

然而，合作只是藤森總統對外的公開計畫。危機發生後，他同時祕密召集軍隊與情報單位首長，暗中討論武力解決方案。危機發生的四個月期間，軍方偷偷將迷你收音機、麥克風與攝影機等裝備，藏在送給人質的書籍與遊戲中。此外，軍方還得知，游擊隊雖然白天與晚上大部分的時間都嚴密防守，但他們中午過後會在戶外踢足球──此一情報對於藤森政府後來採取的競爭策略來說十分關鍵。

藤森政府從人質危機一發生，就在大使館旁全天播放吵雜的音樂，舉行震耳欲聾的坦克演習。表面上看來，政府弄出那麼大動靜是為了擾亂游擊隊，靠展示武力使他們心生畏懼，不過事實上那些聲響是為了掩護一項祕密行動：藤森政府預備挖一條長一百七十公尺的地道通往大使館。同一時間，藤森總統在遠處的海軍基地複製出日本大使官邸，訓練特種部隊進行突襲。

經過四個多月的談判，談判人員取得重大進展，就連加拿大大使都斷言雙方即將握手言和，不過同一時間，藤森政府完成軍事部署，準備採取行動。

1997月4月23日，大使館內的游擊隊還是和平日一樣，正在踢足球打發時間，祕魯軍方引爆三處炸彈，三名游擊隊員喪命。突擊隊從炸開的洞口魚貫而入，通過大使館前門，走上樓梯，繞至建築物後方。事件落幕後，除一名人質與兩名士兵犧牲，十四名挾持大使館的游擊隊全員喪命。

藤森總統騙過圖帕克．阿馬魯革命運動游擊隊，假意合作，爭取到部署高風險競爭行動的時間，最終取得上風。藤森總統損失兩名士兵，不過並未對游擊隊的要求做任何讓步，而且除了一人外，館內尚未獲得釋放的七十二名人質全數獲救。

人類天生會合作，也會競爭。有時我們是真心誠意合作，希望奠定長久合作的基礎，有時則無視他人死活，卯足了勁全力競爭。就算是和同一人互動，我們也有時合作，有時競爭。在中東，地毯店的客人和老闆會為了殺價爭得面紅耳赤，但老闆一開始也一定請上門的客人喝茶，展現合作態度。世界各地做生意都一樣，少不了你來我往，送點禮物，唱唱卡拉OK，吃頓飯。本書要探討的關鍵觀念是，不論在職場，或是在家裡，我們永遠在與人競爭，也在與人合作，而且經常是雙管齊下，既競爭又合作。

究竟是競爭心強比較好，還是與人為善比較好，兩派說法吵得凶，不過本書主張這類爭論不符合現實情形。只看合作，忽視了人類愛競爭的天性。同樣的，只看人類自私自利的一面，則錯失團結合作的好處。如果要在最複雜的人類互動中勝出，不能將競爭與合作視為二擇一的問題。本書將協助大家以更聰明的方式決定何時該合作、何時又該競爭。找出人類是如何在競爭與合作中取得平衡後，將能掌握人性，走遍世界都拿出最好的工作表現，外加獲得幸福的人際關係。

◤找到正確平衡

人之所以既競爭又合作，其實有三點基本原因。第一、資源稀缺性。第二、人類是社會性動物。第三、人類社會是不穩定的動態系統（統計學者會稱為「隨機」）。接下來先解釋一下本書如何看待這三股力量：

1. 資源稀缺性

我們活在資源有限的世界。在過去，個人及後代能否存活，要看是否有能力取得資源。現代人的社會地位，以及我們感覺自己是否快樂，很多時候也要看手中握有多少資源。

資源稀缺性會引發競爭，而且競爭通常一觸即發，看民眾在節日時如何大搶購就能想像那種情形。在美國，感恩節隔日被稱為「黑色星期五」，原因是當天是民眾的年度大採購日，零售業者銷量激增，帳面是黑色，代表著大發利市。然而2008年11月第四個星期五，「黑色星期五」有了不同意涵。那一年從感恩節晚上一直到星期五清晨，一群郊區購物者為了搶特價商品，聚集在沃爾瑪超市紐約谷溪分店。店家打出廣告，當天將在早上五點開門，提供限時大特價，部分商品下殺至一．四折。

一群購物者守候在店外。也不過幾小時前，他們剛吃完感恩節大餐，慶祝美國的合作傳統，但是為了搶特價商品，他們一夜之間化身為不守秩序的暴民，清晨三點半時，店家不得不請警方到場控制混亂場面。到了預定的開門時間，群眾開始鼓噪：「擠進去！擠進去！」一名顧客貼出「閃電戰從這裡開始」的海報。店員為了維持秩序，排成人牆，但毫無用處。

兩千名顧客直接拆下超市的大門，衝進店內，撞開店員，爬過他們身上。幸運的員工爬上販賣機逃過一劫，然而幾個小時前才剛和異父姊姊過完感恩節的狄麥泰．達摩爾（Jdimytai Damour）沒那麼幸運，被眾人活活踩死。達摩爾的悲劇並非特例，每年的感恩節黑色星期五，社會都籠罩在陰影底下，例如《哈芬登郵報》（Huffington Post）2013年11月29日的頭條是〈節日精神：開槍、砍人、鬥毆〉。

黑色星期五的搶購讓人看到資源短缺時，合作精神可能一下子消失。然而，資源稀缺雖然帶來競爭，取得稀缺資源最好的辦法通常是合作。換句話說，若要保有稀有資源，我們得在瞬息萬變的社會靈活運用手腕，同時靠著競爭與合作勝出。

2. 社會性

人類天生是社會性動物，演化過程中大腦變大、變複雜，有辦法處理複雜的人類社交網絡。

人類的社會連結與認知功能緊密結合，如果缺乏社交，甚至無法心智健全。以最重的折磨──單獨監禁為例，古代的獄卒已經知道，缺乏社會連結遠比刑求痛苦。人類有辦法忍受高度的皮肉之苦，但只要與世隔絕三天，就會出現幻覺、暴怒，最後陷入萬念俱灰。就算只是短時間的社會孤立，也會造成極度渴望與人接觸，通常還導致無法重新適應社會互動。

社會連結對人類的生存與幸福感來說太重要，因此我們除了願意合作，以求建立人際關係，還會搶朋友，而且通常兩者一起進行。例如我們會講八卦，透過分享聳動細節與朋友建立連結，不過在此同時，被八卦的當事人可能成為敵人。另一個例子是舉辦節日派對時，主辦人會比誰出席了自家活動。就連社群網站也能觀察到搶朋友的競爭現象，例如大家比誰加的朋友多、誰的追蹤者有多少，誰得到最多「讚」、誰的文章被轉貼最多次。不過，社交排擠也帶來合作，例如中學生的小圈圈、大學兄弟會與鄉村俱樂部充分運用人性，靠著只讓特定人士加入與排擠他人，凝聚出團體忠誠感，以及持久的社會連結。

3. 不穩定的動態

我們生活在不穩定的動態世界，資源可能一下子消失，人際關係也可能一下子中斷，小事就能讓人們從願意合作，瞬間燃起競爭心，例如得知別人的薪水就是一例。

資源稀缺、社交渴望、不穩定的動態，三股力量交織在一起是什麼情形？看肯亞的格氏斑馬就知道。普林斯頓大學丹．盧本斯坦（Dan Rubenstein）的研究顯示，關鍵資源稀缺將高度影響斑馬的基本社會關係。盧本斯坦研究的例子是缺水。格氏斑馬如果住在極度乾燥的氣候，同伴關係一般短暫又不穩定，然而如果突然間水源豐沛，不再需要搶水，格氏斑馬就會變得合群，社會關係穩定。

不論是人類或動物，手足之間很明白前述三大基本元素如何同時帶來競爭與合作。兄弟姊妹通常是最同心協力的一群人，我們形容人與人之間的情誼，會說「四海之內皆兄弟」。然而另一方面，手足也是最競爭的一群人，例如我們也有「兄弟鬩牆」等成語。兄弟姊妹同時是我們的朋友，也是我們的敵人。

許多嬰兒在弟弟妹妹還沒出生時，就已經在和他們競爭。怎麼說？答案和母乳有關。餵母乳會抑制排卵，因此嬰兒如果讓媽媽餵母乳越長的時間，就能讓弟弟妹妹晚點來到世界，占據母親更多關注。手足之間不只搶食物與物質獎勵，還會搶父母的關愛等稀缺資源。

兄弟姊妹會互搶資源，然而共同的基因與同族意識，也帶來強大的合作。例如研究發現，地松鼠會表現出驚人利他行為。看見掠食者靠近其他地松鼠，牠們會尖叫引開敵人，靠著讓自己陷入危機來解救同胞，充分展現利他主義精神。不過有趣的是，地松鼠引開敵人的尖叫聲分貝要看親疏遠近，如果是兄弟姊妹有危險，牠們叫得最大聲。

兄弟姊妹因為一起長大，相知甚深，特別能理解彼此的感受，但也最有能力折磨彼此。

要找人類反反覆覆，一下子合作、一下子競爭，最明顯的例子，可以看政壇。二戰期間，各國的關係不斷變化，蘇聯與德國在1939年戰爭前夕組成合作聯盟，達成互不侵犯協議，甚至談好如何劃分兩國在北歐與東歐的勢力範圍，然而事隔不到兩年，合作協議便瓦解，德國在1941年入侵蘇聯。

美國與日本的例子正好相反，一下子化敵為友。美國在1945年二戰尾聲，轟炸日本六十七座城市，還在廣島與長崎投下核彈，造成浩劫，慘烈程度讓日本主事者決定投降。幾天後，麥克阿瑟將軍（Douglas MacArthur）便帶領同盟國占領日本。麥克阿瑟將軍接掌一切後，立刻轉向合作，禁止在日美軍騷擾日本人民，甚至不准美軍吃任何珍貴的日本食物，採取復甦日本經濟的占領方針。美國這一轉向，讓仇人變成堅定盟友。

本書將從新角度思考合作與競爭之間的張力，探討「資源稀缺性」、「社會性」與「不穩定的動態」三股力量如何深深影響著我們，每個人有時扮演友人的角色，有時又扮演對手。我們將從心理學、經濟學、社會學、政治學等社會科學研究著手，此外還探索動物研究，讓大家看到競爭與合作之間的張力是原始天性。此外，我們還從神經科學近日的發現著手，揭曉那樣的張力深植於人類大腦。

每一種關係都同時包含合作與競爭的可能性，我們不能一心只想合作，也不能一心只想競爭，得同時做好迎接兩者的準備。了解人與人之間同時是友也是敵之後，就能進一步掌握人性，還能知道如何在工作、在自己的團體，以及在家中更成功。

本書將揭曉敵友張力的基本面向，回答令人好奇萬分的問題，例如為什麼我們最親的人，也最有能力傷害我們？為什麼社會有時需要階級制度，有時階級卻是致命傷？為什麼對某些類型的團隊來說，人才少反而是好事？性別差異究竟源自何處？為什麼民眾度假時會讓完全不認識的陌生人睡在自己家中？為什麼教小孩說謊，可以讓他們在社會上更合群？

此外，本書還會解釋，避免被貼上種族主義者標籤的做法，如何幫助我們找出創業的正確時機；為什麼在經濟不景氣時進入工作市場，我們反而會感到幸運；為什麼我們想當一號候選人，卻想在選秀節目《美國偶像》（American Idol）最後一個上場；以及什麼時候該當第一個在談判桌上出手的人。

本書以學術研究與世界各地的例子為證，挑戰現代人對於敵友的諸多假設。

各章結尾的「找到正確平衡」一節將提供建議，協助各位在個人與工作關係中如魚得水。本書要教大家如何有技巧地「挺身而進」，才不會被推開，如何獲得權力後不會失去，以及如何化弱點為優勢。讀完本書後，各位將會知道如何增進測謊能力，以及如何快速贏得他人的信任。此外，本書還會介紹如何在不免出錯時有效道歉，以及面試新工作時，如何增加出線機率與談出高薪。

要在社會上成功，就得在合作與競爭間找到正確平衡。本書提供工具協助讀者戰勝瞬息萬變的社會。當我們抓到平衡後，在人生的每一個面向都能學到如何當更好的盟友，以及更令人敬畏的對手。