溝通力決定你的影響力：4大原則開啟有效溝通，進而打動人心、贏取信任(DHD0308)
なぜ、あなたの話は響かないのか

類別： 行銷‧趨勢‧理財>投資理財
叢書系列：BIG系列
作者：蔭山洋介
       蔭山洋介
譯者：陳維玉
出版社：時報出版
出版日期：2019年08月09日
定價：320 元
售價：253 元(約79折)
開本：32開／平裝／240頁
ISBN：9789571378268

【前言｜內文摘錄】

▼  內文摘錄

為了在討論時取得勝算的侵略性溝通

    前述小節中說明，先理解對方的語言，詢問出對方真正想做的事，產生共鳴與認同，藉此建立信賴關係這項溝通基礎。之後再傳達自己擁有與對方不同的意見，對方也才會願意聆聽。

    若是在信賴關係的基礎不穩固，或是自己的意見不被對方所接受時，便有可能與對方發生爭執。

當然，雙方提出自己的意見，進行討論後產生新想法的討論過程本身，在溝通時非常有效。不過，在討論之後一定要得出「結論」，而且也會有只能在「自己的意見」或「對方的意見」之中選擇一方的情形，也就是在討論過後會產生勝負的情形。

　　要在討論後取得勝算，在第二章中提過這並不是溝通的目的。但是一定會有再怎麼樣也無法認同對方想法的時候。因此，在這裡向各位介紹溝通時的最後一個方法，也就是在與對方討論時要如何贏得優勢。

　　要在討論過程中取得優勢的重要關鍵，並非在於要提出比對方更有說服力的建議。第一個原因是即使自己擁有比對方更好的提案，對方也不會產生這種想法來承認失敗。
　　另外，即使辯才無礙，也不一定會在討論中取得勝算。以客觀的角度來看，就算自己很明顯的在使用語言上比對方更顯優勢，對方便會繼續尋找其他方法，或是提出﹁我本來想討論的是其他事情﹂來岔開與自己意見相左的討論話題。
　　只要對方不承認失敗，便無法明確分出辯論結果的成敗。因此，有必要製造出「失敗」的狀態，而其中最不可缺少的關鍵就是「認同」。

　　語言本身原本就是模稜兩可，混沌不明的產物。說話者本身並沒有先在腦海中對想傳達的事物進行整理。而是在有大致想法的情況下，一邊說話，一邊整理自己想要表達的事物。世界級的領袖人物，在這方面也是採取這樣的做法。
　　因此在進行討論之前首先要進行的是，與對方保持共識並進行提問，再藉此旁敲側擊對方在表面語言的背後，真正想做的事和真實的想法。

　　以之前問路的例子來說明，從「想去這個地方」到「想去百貨公司」，然後「想去為女友買巧克力當紀念品」這樣的過程，向對方傳達自己在思考的事情是非常重要的步驟。讓對方明確表達真正的想法和想做的事，是贏得討論的關鍵。
　　在這裡的重點是需要一再重複對方提出的事物，仔細進行確認。也就是說，要一再提出「啊！你是想要去買巧克力吧？」這樣的問題。如果能仔細進行目前為止的步驟，相信對方應該會回答「是的！」。
　　以上即是如何達到認同的步驟。對方不再有逃避話題的理由，討論的內容也已經固定在「我想去買巧克力」這件事上。
　　上述的例子不需進行辯論，或提出解決問題的建議，比如回覆對方不用去百貨公司，去附近有名的巧克力店比較適合。因為對方對自己想做的事很明確，在問題解決後應該感到如釋重負。

　　另外，以上述例子做假設，思考一下如果對方在討論的過程中敗下陣腳，也就是打破對方「想去買巧克力」的認同基礎，而必須提出自己其他的建議希望對方認同。

　　藉由對方認同的事物或使用的語言，以挑戰型的語氣反覆提問「但是，買巧克力真的好嗎？」、「除了巧克力之外，不是還有其他好的東西嗎？」等等，動搖對方認同的事物。

　　在持續面對「這樣真的好嗎？」這種疑問之下，便很難做出「這樣就可以了」的判斷。持續面對質疑，對方會在某處發現難以回答的窘境，然後產生自我想法動搖的情況，像是：「巧克力有可能容易融化，其他的東西或許會比較適合」。

　　在這個時間點，提出詢問：「這樣子的話，那就不要買巧克力，買不會融化的東西，像是餅乾怎麼樣？」一邊梳理對方的論點，一邊明確指出「你的想法不夠全面，有缺失」。

　　無論在工作上或者是在個人生活中，想要著手進行某事時，總是有無數應該思考的重點或應該預先掌握的狀況，所以絕對不會有所謂的完美答案。唯有透過向對方反覆進行提問，讓對方發現自己想法中有不完備的部分，並進行修正。

　　舉例來說，與人見面時，要預約哪間餐廳、要吃什麼這種問題其實很難。價格、菜單、對方的喜好、對方真的會感到高興嗎等等，要事先思考的事情堆積如山。

　　曾經有某位投資者跟我說，明明只是個應酬，卻需要在三個月前就跟銀座的餐廳主廚預約討論細節。然後要從客戶的喜好、出生地、這場聚會的目的等等細節與主廚討論菜單，在進行了幾次試菜之後，才決定最終菜單的內容。如果連與人見面聚餐都要做到完美的話，需要思考的細節實在不少。

　　為了要在討論後贏得勝算，一邊提出問題整理對方的論點，切斷對方的後路，再利用對方的語言，提出與對方相反的論點和批評。這種方法屬於侵略性的溝通，在銷售高價商品、邪教對信徒進行洗腦或是不正當的自我啟發講座等場合中時常可見。

　　雖然這種溝通方法強而有力，但它的目的是讓對方服從，並不保證會從溝通中產生任何附加利益。前面也有提過，這種做法是無論如何都要贏得這次討論的情形時，才會使用的最後手段。

　　我們的最終目標「溝通力二‧○」是藉由雙方的價值交換，以產生新的價值。無法產生任何價值的溝通最好盡可能避免。

一低頭便失去自我定位

　　所謂的「設定對方觀感中的自我定位」，是要能讓對方認同自己是最適合述說這項建議的人物。如果不先讓對方認定自己是最適合陳述此建議的人物，即使自己說的建議正確，對方也不可能聽得進去。

　　在這裡所說的「自我定位」，是在日常的言行舉止間漸漸形成。因此，規劃自我學習課程或經歷體驗的事物，為自我營造價值後再試圖進行溝通，就可以很自然的建立自我定位。不過在建立自我定位的過程中，有許多不適當的言行舉止。其中，一定要避免沒有原則、毫無意義的低頭賠罪。這種例子最常發生在有跑業務經驗的人身上。對客戶的一言一行毫無標準的一味稱讚吹捧，任何事物都表現認同。

　　什麼事情都表示認同，就變成認同大拍賣一樣，會給人誇張、不真實的感受，覺得「被這個人稱讚好像也沒什麼特別的感覺」，讓「認同」失去與對方建立信賴關係的功能。還會讓對方覺得自己是個「隨便說什麼都可以接受的傢伙」，便永遠無法建立起可以說出自我意見的定位結構。

　　雖然在溝通方法之中也有一種完全服從強者以求生存，如同「鯊魚策略」一樣的做法，但這並不是溝通力二‧○所追求的目標。而且在現代社會裡，應不斷提出自己的意見或該說的話，而不是以過去全然順從的方式取得工作。

　　向人低頭的原因往往在於覺得自己沒有提供任何資訊的價值。也因如此才會一味的請求對方，迎合對方的一切。
　　如果不像人氣店家一樣，因為店外長長的人龍，讓人情不自禁的想跟著排隊，也沒有像店家與客人之間一樣，建立起一種有點勉強，但還是願意互相配合的默契，便無法向對方說出心中真正想說的話。那麼，要怎樣設定對方眼中的自我定位，並說出自己想說的話呢？

　　首先，並不是要具備被討厭的勇氣，而是要建立起即使被討厭也無妨的「環境與狀態」。

　　如果是在被討厭了就會很棘手的情況下，仍然說出自己的真心話，便很有可能發生難以處理的狀況。舉例來說，被客戶端討厭的話，會沒有業績；被主管討厭的話，除了永遠無法升遷之外，還很有可能得處理沒有人想負責的工作。

　　此時，可學習「自我定位設定法」，也就是先在物質上或心理上建立起一個安全範圍，萬一說了真話被討厭了也不要緊。

　　以在職場上說真話的情形為例。可以在正職工作之外尋找兼差機會、取得有利於轉換跑道的證照，或是勤加經營人脈等等，這樣一來便可在目前的工作之外，建立足以支撐生活開支的系統，形成即使被討厭也沒有關係的「狀態」。

　　另一個方法是「設定自己在對方觀感中的定位」，明白表示自己的背景經歷。透過明確表達「自己是什麼樣的人？有過哪些經驗？擅長什麼事物？」，提高發言時的力量。

　　我們自己也會在意進行溝通的對象，是在什麼樣的背景經歷下提出這些言論。像在哪一家公司工作、擅長哪一方面的事物、工作上有哪些成果、學歷、出生地、年齡、已婚或未婚？有沒有兒女等等，以上這些所有資訊都有可能成為溝通時發言分量的來源。然後，正因為以此背景經歷設定了對方眼中的自我定位，在發言時才能提出強而有力的訊息。

　　舉例來說，閱讀本書的各位，應該也是因為筆者的職業是「演講稿撰稿人」而對本書產生興趣的吧？這種情況並不限於本書，像商管書，多偏重於書中主題的內容價值，對語言文字的創作性較不重視。而這類書籍的「作者介紹」，也會比小說類或其他領域書籍更詳細的列出作者頭銜和過去的經歷。　　

藉由明確列出作者的學經歷，讓讀者得以自我設定作者的定位為「明顯比自己在這個領域更專業」，讓這本書的內容更具影響力。

　　假設是本作者欄內只簡單寫著姓名、不知道是何方神聖寫的書，即使書中內容再豐富，讀者應該也不會去翻閱，就算讀了也不會有所改變。同樣的道理，在不清楚說明自我背景的情況下發言，別人也會認為「為什麼你會說這種話呢？」而不把你當作一回事。

　　另一方面，因明確的揭露個人背景，理所當然眾人會期待你做出符合該背景經歷的發言內容。向外明白公開自己的經歷背景時，也要背負起責任。如此一來，有人可能會覺得原本是為了可以自由說出真心話而設的自我定位，不就反而成為自由發言的障礙？

　　事實上也是如此，在成為拉麵專家後，即使想談談對蛋糕方面的想法，也不會有人感興趣。即使某位拉麵專家提出對蛋糕方面的評論，自然也不會給聽眾帶來任何影響力。

　　因為必須對自己的背景經歷負責，反而無法自由發言。但取而代之的，某些特定領域的言論力量卻因此增加。根據這個現象的結果來說，我們其實多了更多自由發言的機會。

　　舉例來說，因為有拉麵專家的背景，當然對拉麵相關領域的言論力量會因此提升。這樣一來，可以用專業的拉麵領域為中心，在蛋糕方面以「想要讓蛋糕店像人氣拉麵店一樣受人歡迎」這樣的切入點提出建議。因為自己在對方眼中的定位是個「拉麵專家」，所以可以透過這樣的說話方式產生影響力。這樣一想，透過清楚顯示自己的背景經歷，不只能發出強而有力的言論，也可以增加自由發言的機會。

　　思考到未來的時代發展趨勢，若擁有副業或做好其他事前準備，可以防止因為擔心經濟上的限制而不敢自由發言。再加上參加多樣的團體進行交流，製造出在一個群體中被討厭也無妨的狀態。這樣有助於說出心中真正感覺。另外，參加另一個團體的經驗，也可以為自己的背景經歷多添一筆新的內容，容易讓溝通的對象抓住自己的定位，更能輕鬆說出內心真正想表達的事物。

　　因此，為了學好溝通力二‧○，要盡量避免自己只屬於單一的團體，除了正職的工作外有兼差、參加讀書會、志工活動、家長教師聯誼會（Parent-Teacher Association）等都沒有關係，建議大家盡量積極參與各種各樣有趣的活動。