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麥凱銷售聖經:輕鬆教你賣動全世界,活出贏家人生

譯 者 作 品

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麥凱銷售聖經:輕鬆教你賣動全世界,活出贏家人生
麥凱銷售聖經:人人都能發掘自我潛能,成為銷售精英

企業成功案例

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麥凱銷售聖經:從A到Z,輕鬆教你賣動全世界(DHN0285)
The Mackay MBA of Selling in the Real World

類別: 行銷‧趨勢‧理財>企業成功案例
叢書系列:BIG系列
作者:哈維‧麥凱
       Harvey Mackay
譯者:吳國欽
出版社:時報文化
出版日期:2018年03月30日
定價:420 元
售價:332 元(約79折)
開本:25開/平裝/384頁
ISBN:9789571373218

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前言  
銷售巨星──渴望成功的鬥士


    我一輩子都是個銷售員,而我雇用銷售員的時間也差不多這麼長。所以,我想我對銷售略知一二。我經常被問到如何辨識銷售巨星的特質?我認為他們必須是:

.渴望的鬥士。如果我必須列出造就一位偉大銷售員的三個特質,它們會是:
      渴望成功的鬥士,     
      渴望成功的鬥士,和
      渴望成功的鬥士。

   我對這個特質就是這麼看重。我見過的每個優秀銷售員都具有強烈的動機,他們擁有堅定的工作倫理,和旺盛的活力。他們比同儕工作得更勤奮、時間也更長。景氣不好時,他們仍會出去到處拜訪,努力尋找機會。

 .誠實正直。我向來相信說實話是最佳政策。在商界,尤其是今日,這是必備的條件。幾年前,麻州波士頓論壇公司(Forum Corporation)曾針對來自五個產業十一家公司的三百四十一名銷售員展開研究,目的是想了解頂尖銷售員與一般銷售員有什麼不同。研究得出的結果令人大為驚訝,造就頂尖銷售員的並非技巧、知識或魅力,而是來自一個特質:誠實。當客戶信任銷售員時,就會向他們購買!

.積極的態度。你的態度,而非你的才幹,將決定你的高度;九○%的成功來自於心態。只要改變你的想法,就能改變人生。在整個經濟大環境萎靡不振的困局中,跌倒也許不是你的錯,但不站起來絕對是你的錯。你必須是一個相信者,才能成為成就者。

.成為權威。優秀的銷售員對他們的產品由裡到外無不了解透徹;他們也了解競爭者的產品,並隨時準備好指出其中的差別。

.做好準備。我仍然記得那則童子軍的老格言:「做好準備!」沒有錯,要做許多枯燥無聊的準備,才能創造出一鳴驚人的成果。

.信譽良好。有錢買不到信譽,你必須努力贏得它。沒有良好信譽,不管你做什麼都很難成功。

.受人喜愛。我從沒見過有誰會向不喜歡的人買東西。你真誠嗎?你和藹可親嗎?你能輕鬆與人交談嗎?

.良好的第一印象。你不會有第二次機會給人良好的第一印象。你的外表整潔端莊嗎?是衣著隨便,或是過度打扮?

.設定可衡量、明確、具體且可達成的目標,並且寫下來。贏家會設定目標;輸家則尋找藉口。目標不只給你早上起床的理由,還能激勵你整天持續不懈,努力向前。

.服務的心。我常說銷售始於顧客點頭說好。優秀的銷售員會確保工作準時完成,而且做對。有一樣東西企業永不嫌多:顧客。關心顧客,他們就會關心你。你必須注意細節到狂熱的程度。

.最佳的聆聽者。嘴巴張開就學不到任何東西。對許多人來說,聆聽表示「我說,你聽」。但,聆聽是雙向的過程。沒錯,你需要有人聽你說話,但你也需要聽聽別人的想法、問題和反對意見。如果你只顧說話而不聽別人說話,他們不會信服,他們只是被迫屈服。不管你相不相信,從事銷售工作,做個善於聆聽的人比做一個能言善道的人更重要。

.具有幽默感。再怎麼強調幽默感的重要性都不為過。當過程中發生無法避免的挫折時,學習一笑置之。

.渴望提升自己。你不是一輩子只上一次學,而是一輩子都在學校學習。優秀的銷售員不斷努力讓自己變得更好。他們參加課程、閱讀書籍、聽錄音帶,吸收一切能提升自己的東西。我們生活在資訊時代,因此很容易把握每一個學習的機會,每天、每個小時都能成長。

研究這份清單,並且下定決心培養或改進這些特質,然後準備迎接輝煌的銷售生涯吧!


麥凱箴言: 平凡的銷售員只會說,優秀的銷售員則會解釋,而一個偉大的銷售員會實地證明。

I操之在己
1早起的鳥兒


《舊金山記事報》(San Francisco Chronicle)過去每個月會邀請我參與該報週日版特刊的討論,有一個月的主題是:「你從哪個工作學到最多東西?」

思索良久,我才終於做出決定,因為我成年後只做過兩份工作。我大學畢業後第一份工作是在另一家信封公司,我在那裡辛勤工作了近五年。當然,我從那份工作學了到許多東西,但我更想要擁有自己的公司。一九五九年,我買下了一家經營困頓的信封公司,接下來的事大家都已經知道了。我每天都從中學到新東西。仔細思索後,我體悟到真正教會我許多事的是我十歲時父親鼓勵我做的送報工作,當時我父親擔任美聯社(Associate Press)明尼蘇達州聖保羅市辦公室主任。

以下是我記得當時在那麼小的年紀就學到的教訓:

.勤奮工作。我每週七天清晨四點起床,屋外仍一片漆黑,有時候還下雪或是下雨,六點開始送報。一年中,我有九個月在送完報後還必須上學。

.迅速。要準時。訂戶希望能邊煎三分熟的蛋,邊打開早報閱讀當天的新聞。

.專注。當你每天都必須早起,你知道這表示你必須早點把功課做完、上床睡覺。想到辛苦工作能得到報酬會大有幫助。我一直在存錢想買些東西,如果我專注在這件事上,工作似乎就不再那麼辛苦。我始終認為,只要專注,就能做到任何事。

.堅持不懈。你必須與各式各樣的人打交道,包括許多不願意支付報費的人。儘管如此,你還是必須鍥而不捨地緊追他們不放。我學會了工作有一帆風順的時候,也有諸事不順的時候,無論如何你都必須堅持到底,那麼不順遂很快就會好轉。

.客戶服務。送報可以學會如何與人面對面打交道。此外,有時候你必須為無法掌控的事道歉,這對任何人來說都是很難教導的事,何況是對一個十歲的孩子。但是,只要報紙晚送到我這裡,我一定也會晚送達訂戶手上。還有,像天氣這類因素也會製造大麻煩。

.品質管制。誰喜歡濕報紙?當年沒有小塑膠袋可以裝報紙。而且很重要的是,我得記住誰希望報紙夾在門上、放在牛奶箱裡或踏墊下。

.承擔責任。我必須為自己的送報路線負責,必須確保訂戶及時收到報紙,並支付報費。這些都是這行的老規矩了,尤其當你唱的又是獨角戲的時候。

.處理金錢。蒐集和保存財務紀錄很重要,學習如何處理金錢亦然。當時十美分的錯誤,就和現在一千美元的錯誤一樣嚴重。做生意需要用到加減,這也對我的算術課有幫助。

.銷售技巧。最重要的是,我學到了我的第一種技巧—銷售技巧。如果訂戶預先付款,我可以從報社賺到更多錢。如果我能讓訂戶提早付款一、兩個月,我就像進了糖果天堂。同樣的,如果我能開發新訂戶,就能賺更多。這對任何人來說,都是很棒的誘因。我從中明白了一件事:我熱愛銷售,而且很早就知道那將會是我畢生的志業。

如今,經過了五十多年在另一種「紙業」工作後,我可以誠實地說,那份送報工作對開創我的事業生涯極具關鍵性。每個人都必須從某個地方起步,你永遠忘不了自己的第一份工作。

今日,送報的工作通常都交給有駕照的成年人來做;新聞傳播的方式也愈來愈倚賴網際網路。但是我從送報童學到的經典商業知識,和其他年輕人從便利商店收銀機後面、當保姆、推草坪或照顧花園……等第一份工作中,學到的東西並無二致。

不管你在哪裡工作,你不是一個員工,而是一家只有一名員工的企業—你自己。沒有人欠你一個事業生涯。你原本就擁有它,你是一個獨立的業主。你必須在你的事業生涯中每天與數百萬人競爭。你必須每天提高自己的價值,淬鍊你的競爭優勢,學習,適應,換工作與行業—整頓自己,讓你可以精進並學習新的技巧。

麥凱箴言: 學會以下教訓永不嫌早:人生學校的學生永遠有功課要做。

快課一分鐘 1 誠實永遠是對的

道德和誠實是每一位專業銷售人員生存的基石。讓我告訴你一則關於杜克大學(DukeUniversity)化學教授邦克的真實故事。這個故事的教訓是:第一,誠實永遠是對的。第二,不誠實要冒很大的風險。

有一年,三個學生上化學課,他們在期末考前都拿到不錯的A。他們自信滿滿,所以在期末考前的週末決定到維吉尼亞大學(University of Virginia)參加朋友的派對。他們因為嚴重宿醉而在週日昏睡了一整天,一直到週一早上才趕回杜克大學。

他們沒有參加期末考,而是向邦克教授解釋,他們開車到維吉尼亞大學度週末,原本計劃趕回來復習功課,但車子在半路爆胎,他們沒有備胎,所以直到週日晚上很晚才回到學校,希望考試能延到週二。

邦克教授仔細考慮後,同意他們可以第二天補考。三個男生鬆了一口氣,感到開心不已。他們那天晚上用功讀書,第二天參加考試。邦克教授把他們安置在三個房間,各交給他們一份試卷,然後看看手錶,告訴他們考試開始。

三名學生把試卷打開,看到第一個有關氧氣的問題佔五分。
他們都心想,這次考試一定很容易。接著他們翻開第二頁,看到第二個問題佔九十五分:哪個輪胎?

2 相信自己
我要說說另一位教授的故事。他面對著下面三十名分子生物學高年級班的學生,準備發期末試卷。「我很有幸這學期指導你們,我知道你們都很用功準備這次的考試。我也知道你們大多數人會在秋季進入醫學院或研究所深造。」他對學生說道,「我很清楚,要保持學業成績進步必須承受多大壓力,因為我知道你們都有能力了解這些教材,所以我準備給任何寧可不接受期末考的人B的分數。」

有幾位學生如釋重負般跳了起來,謝過教授後便離開教室。教授看著少數留下來的學生,再度提議說:「還有人要接受嗎?這是你們最後的機會。」又有一名學生決定離開。

有七名學生留下來。教授把門關上,然後點名。接著,他發下期末試卷。試卷上打了兩個句子:「恭喜,你剛在這門課上得到A。繼續相信你自己。」

我從未碰過這樣考試的教授。這似乎是考試拿高分的好方法,也是各學科老師可以效法,也應該採用的考試方式。學生如果對他們學到的東西沒有信心,頂多只是B級學生。

對真實人生的學生來說,這個道理也一樣。得A的學生是相信自己所作所為的學生,因為那是他們從成功和失敗的經驗中學得的教訓。他們從正規學校教育或現實生活中汲取人生的教訓,成為更優秀的人。這些人是你在雇用或晉升時要找的人,或是在縮編時要留下的人。你的組織需要這種人。

心理學家說,人對自己的信念約莫在兩歲時就已形成了五○%;到六歲時形成了六○%,到八歲時則達到了八○%。

你難道不想擁有小孩的精力和樂觀?沒有什麼事是你做不到、學不會,或當不成的。

但你已經是個大孩子,你知道自己有一些限制。但是,別讓你成為自己最大的限制。向第一個登上聖母峰(Mount Everest)的希拉里爵士(Sir Edmund Hillary)借鏡:「我們征服的不是山,而是自己。」

還記得一英里跑進四分鐘的變遷史嗎?從古希臘以來,人們就嘗試達成這項紀錄。事實上,民間傳說流傳,希臘人要獅子追逐跑者,認為那會讓他們跑得更快。他們也嘗試喝老虎奶──不是今日健康食品店賣的那種,而是貨真價實的老虎奶。但是,全都沒有用。所以,他們的結論是:這是不可能任務。幾千年來,每個人都如此相信著。

就人類生理而言,四分鐘內跑完一英里是不可能任務。我們的骨骼結構不對,風阻太大,肺活量不足。理由有無數個。

然後有一個人,就只有一個人,他向醫師、訓練師、運動員,以及在他之前失敗的嘗試者證明:他們錯了。奇蹟中的奇蹟是,在班尼斯特(Roger Bannister)打破一英里四分鐘的紀錄三年後,大約有十幾個田徑選手也相繼打破這項紀錄。

幾年前在紐約,我站在第五大道一英里賽的終點線,看到十三個比賽選手全都在四分鐘內跑完一英里。換句話說,最後一名選手完成了幾十年前還認為不可能達到的成就。

怎麼會這樣?相關的訓練方法並沒有任何偉大的突破,人類骨骼結構也未見突然改善。但,人的態度發生了改變。

一九五四年五月六日,班尼斯特跑出有史以來首次一英里跑進四分鐘的紀錄:三分五九.四秒。讓我們把時鐘從現在往回撥,過去六十年來,四分鐘障礙已被縮短了近十七秒。但故事還沒完,紐西蘭的沃克(John Walker)是第一個在生涯中跑出一百次四分鐘─一英里的跑者,美國的史考特(Steve Scott)則跑出最多次四分鐘──一英里,總計一百三十六次。

相信你自己,即使沒有人相信你。

格魯傑(Hicham El Guerrouj)是目前一英里賽的世界紀錄保持人,他在一九九九年羅馬奧運會上創下了三分四三.一三秒的紀錄。另一項突破這個不可思議成就的紀錄是:在一九九四年班尼斯特突破障礙的四十年後,愛爾蘭跑者柯格蘭(Eamonn Coghlan)成為第一個年齡超過四十歲的跑者,在四分鐘內跑完一英里。

只要你肯設定目標,就可以達成目標。誰說你不夠強悍、聰明、優秀、勤奮、比不上你的競爭者?即使大家都說你辦不到,那也無所謂,重要的是──唯一重要的是──你自己怎麼說。直到班尼斯特辦到之前,我們都相信專家說的話。班尼斯特相信自己,並且改變了世界。只要你相信自己,就能成就一切事情。所以別放棄,絕不要放棄!

麥凱箴言: 相信,就能達成。

快課一分鐘 2 押注自己!
不管你做什麼,不要學馬文。他連續三個月每天上教堂,向上帝祈禱讓他中樂透。
天空劃過一道閃電。
馬文問:「上帝,是?嗎?我是個單純的人,我只想要一樣東西,請讓我中樂透。」
然後,上帝對他說:「幫我一個忙,我們打個商量,去買一張彩券。」
相信你自己,即使沒有人相信你。別坐著什麼都不做,只等著好事發生!

 
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