成交在見客戶之前－成為頂尖業務的五項修煉(VBM0019)

類別： 行銷‧趨勢‧理財>企業成功案例
叢書系列：Win
作者：梁櫰之
出版社：時報文化
出版日期：2017年03月03日
定價：280 元
售價：221 元(約79折)
開本：25開／平裝／224頁
ISBN：9789571369174

【內文摘錄】

▼  內文摘錄

你得先破壞自己，然後再重建


在一切開始之前，你得先確認一件事情。何不問問自己「你想成為頂尖業務嗎？」「你確定這是你想要的嗎？」「如果你想超越限制成為頂尖業務，但繼續用現在的方式，有可能會成功嗎？」

如果你真的想成功，但是用現在的方式卻不可行，那就表示你必須先徹底破壞自己！因為鳳凰必先浴火，才能重生。

恐懼是阻礙你成功的魔鬼

當我21歲時，在溫哥華的王府井餐廳打工，台灣的一位朋友告訴我：「好可惜你不在台灣，不然有一份工作真的非常適合你，那是一家賣迪士尼美語教材的公司，產品很貴，但佣金很高！」朋友還說：「公司裡一個年輕女孩，只花了短短半個月的時間，業績版上已經畫了十七劃，而每一劃代表著佣金最少一萬元，你算算她一個月可以賺多少佣金？」

當時我在加拿大打工的時薪是八塊半加幣（約170元台幣），半個月十七萬的收入，對我來說是個天文數字。面對這個天文數字，慶幸我沒有畏怯，反而激起幾分豪氣。於是我向朋友立下豪語：「有機會回台灣一定要進這家公司，而且，我要打破她的紀錄！」

回想當年，年輕氣盛常與家人爭執。我常在思考，是該繼續留在加拿大？還是回台灣？在一次嚴重的爭執後，點燃了決定離家的導火線，促使我下定決心回來。於是我辭去餐廳的工作，並說服餐廳經理購買我唯一值錢的音響，金額剛好買下一張從西雅圖轉機回台灣的單程機票。我彷彿吃了秤砣鐵了心，孑然一身，兩手空空，但還是毅然決然的回來了！

我清楚知道必須為自己的魯莽行為付出代價，因為「離家出走」意味著，在地球另一端迎接我的是餐風露宿、清貧如洗的日子！我沒有錢租屋！我買不起任何一套西裝！更不可能購買交通工具！而且還有更大的潛藏危機，萬一那家公司沒在徵人怎麼辦？問號一個接連一個出現在腦海，我坐在從溫哥華開往西雅圖的灰狗巴士上，天色漸漸昏暗，暗到眼前看不到任何景物，映照我同樣昏暗且忐忑不安的心情，擔心20小時之後，即將面臨的人生難題！

我這幾年在業務培訓課程裡，偶爾跟學員分享這段經歷，總有人會跟我說：「Jackie你會成功，那是因為當時沒有後路，你不得不努力往前衝！」言下之意好像意謂著經歷苦難的人，比較容易成功！事實上，這只說對了後半部，我的努力有一半的原因，是我已沒有後路。至於前半部的原因，是我製造讓自己沒有後路可走，並且選擇去面對及戰勝恐懼的決心！

所以當你不滿意現在的收入，不滿意現在的工作，不滿意現在的生活，但卻沒有任何改變的勇氣，關鍵在於你給自己太多的後路。一旦留有後路，人性總是選擇挫折阻礙較少的道路走，因此你沒有勇氣去面對恐懼，沒有決心去嘗試改變，更遑論戰勝自己的恐懼。

在飛回台灣的班機上，我花了很多時間去想像，回到台灣之後，最糟最壞的狀況會是什麼？一路想著，感覺也沒什麼大不了。如果沒地方住，大不了露宿街頭！如果三餐不繼，大不了開水配饅頭！如果那家公司沒在徵人，大不了先找別的工作啊！但後來事實證明，我所擔心恐懼的事情從未發生過。

我們到底在恐懼什麼？一直在恐懼「還沒發生的事情」，就算事情真的發生了，結果不過也是如此而已！如果事情會發生，那你不分日夜擔心受怕也於事無補。但神奇的是，通常我們所擔心恐懼的事情，從來都不會發生。充其量，只是自己嚇自己而已！

你必須改掉「因為恐懼而找藉口」的習慣

我見過許多不成功的業務，絕大多數有一個共通的習慣，當他們面對「改變」時，總是反射性的找藉口。所以常聽他們說：「我不敢！我沒辦法！我沒時間！我沒資金……。」或許他們說的都對，我也知道鼓起勇氣去改變很痛苦，但聽到業務常把藉口掛在嘴邊，我真正替他們感到憂心。

因為恐懼，所以找藉口，藉口的源頭來自於內心的恐懼。於是你認為還有退路，你也認為改變不急於此刻，推究其根本是因為恐懼改變。當你誤以為還有後路可退，就永遠無法當機立斷、破釜沉舟的迎接改變。

我可以非常確切的告訴你，大多數不成功的業務，是因為自己選擇了跟恐懼為伍，為自己製造太多的藉口了！
如果你心懷恐懼——

坐在位子上許久，就是不敢拿起電話！
一大堆客戶資料，卻不知道要先打給誰！
要你去做問卷開發客戶，你說現在刮風下雨！
等到天晴要你趕快出去，你又說烈日炎炎！
好不容易拿起電話約訪客戶，客戶沒接電話，於是你鬆了口氣！
到了客戶家門口按下門鈴，客戶放你鴿子，沒人開門，於是你鬆了口氣！
開會時主管找人分享，眼睛望向你，卻叫了隔壁的同事上台，於是你鬆了口氣！
你害怕向頂尖業務請教，只能跟不成功的業務打交道！
你害怕分享，因為你從不進修學習，擔心被人看破手腳！
覺得自己很笨，東西都記不起來，所以停止學習！
別人賣你東西時，害怕買貴，錢要花在刀口上，所以斤斤計較，但卻希望你的客戶別跟你計較！

因為恐懼，所以你選擇留在原地，就像「誰偷了我的乳酪」裡，那個不願意離開的小矮人，因為無知和恐懼，反而讓自己陷入無法改變的深淵。

試想，當你去到客戶家拜訪，請問是你比較害怕？還是客戶比較害怕？常常你所擔心害怕的，只是一些雞毛蒜皮的小事！

當然是客戶比較怕，那請問你在怕什麼？
客戶會掛你電話，不接你電話，是因為他們害怕你來銷售！
沒把你們的約會放在心上，放你鴿子，是因為他們害怕對你作承諾！
其實你隔壁上台分享的同事，比你還要害怕！
知道嗎？他們怕你，而你卻怕他們！其實他們心裡比你更害怕！

你必須建立一種態度：寧願做了失敗，也不要因為害怕失敗而不做。並且把這個態度，確實實行在每一件事情、每一個細節上。

當我在寰宇家庭銷售美語教材，經過一年多之後，面臨了我人生的第二次抉擇。

一天早上，我在台中太平剛簽完一張訂單，返回公司的路上，秘書Sandy在我的B.B. Call留言要我趕緊回電。我將車子停在路旁的便利商店前，用公共電話打回公司。Sandy在話筒的另一端，語調充滿興奮且迫不及待的告訴我，剛剛收到一張總公司發到全台灣分公司的memo，上頭寫著因為總公司已經確定要到香港開設分公司，想找一位業績好、單身、會講廣東話的人去開拓香港市場，有興趣者請跟總公司報名參加面徵。她還說：「這些條件好像為你量身訂做的。」聽完Sandy的陳述，我愣了一秒，馬上激動的跟Sandy說：「那你立刻幫我報名！」

當機會來臨，你必須具備快速作決定的特質，不要讓一件事總是在心裡懸而未決，不管結果好壞，快速作出決定，肯定取得先機。

雖然即將面對無法探知的未來，雖然不知道結果是好是壞，但我寧願選擇往前走，縱使失敗，最起碼嘗試過。倒是Sandy好像比我還興奮，早就先幫我報名了。最後歷經幾個月的面試及徵選，我是唯一被總公司選定前往香港開拓市場的人選。

我的人生在這短短兩年內發生巨大的變化，先從溫哥華拎著一只旅行箱飛回台灣，現在又拎著同一只旅行箱隻身飛往香港。如果是你，在這短時間內發生二次巨大的變化，內心是否對未知充滿恐懼？

但請記住，未來的路怎麼走，全憑自己決定，不是交由恐懼來決定。從此刻開始，做一個自己命運的主人。


頂尖業務絕對不是天生的

許多上過訓練課程的學員告訴我：「Jackie老師你真的很有天份，很適合做這行。」但你絕對意想不到，小時候我最常被媽媽罵的，就是講話口齒不清。

幾乎所有學員都不敢置信：「怎麼可能小時候連話都講不清楚，長大可以當頂尖業務，可以當講師？」因為每當我口齒不清、辭不達意時，媽媽總是嚴厲的叫我「住嘴，想好再講！」接著就是罰站，過了一段時間才問我：「你想清楚怎麼講了嗎？」

就像我們所熟知的任何一位冠軍，有誰一出生就是冠軍的呢？

天份無法讓我們成為冠軍，但是練習可以。透過練習、練習、再練習，直到變成習慣，然後再重複練習下一個更艱難的技巧，再直到變成習慣，不斷持續這個循環過程。成為頂尖業務不是一個里程碑或終點，而是一個持續動態的過程。那該做到什麼時候才算數？事實上，追求成長就是一個永無止境的動態過程，只有起點，沒有終點，起心動念、下定決心的一刻就是起點，熱情不減、精益求精，因此沒有終點。

想成為頂尖業務應該先有的認知，惟有練習、練習、然後再練習，並且樂在其中，享受過程，帶著快樂愉悅的心情去練習。必須為自己在過程裡先找到快樂的因子，然後快樂的去執行！

即使到現在，我仍然不斷的練習。除了自我要求之外，因為我知道沒有任何一位付費上課的學員，願意花錢、花時間，來聽一個不知所云、毫無所獲的課程！所以當你要去面對客戶之前，是否將要解說的產品或服務，先自我練習到內化為止？各位必須清楚明白，客戶絕對不是笨蛋，更不是凱子，客戶完全可以感受到眼前的業務只是想賺佣金，或是真的值得他掏錢。

是什麼樣的心態，驅使我不斷重複枯燥而乏味的練習？有三點重要的心態——

一是擁有強烈的企圖心！
二是擁有強烈的企圖心！
三是擁有強烈的企圖心！因為很重要，所以講三遍。

擁有一顆積極的企圖心，才能驅使你勇往直前，才不會因為挫折失敗，而輕言放棄！因為——

我有企圖心，所以我持續學習！
我有企圖心，所以我工作熱情！
我有企圖心，所以我不畏艱難！
我有企圖心，所以我徹底執行！

我剛到香港發展時，增員到一位家庭主婦，由於她是我一位直屬主任帶的，我並未直接參與培訓。很快經過了三個月，她連一張訂單都簽不到，對工作徹底喪失信心，帶領她的主任也不是特別厲害的業務主管。有一天她突然對我說：「Jackie，我努力了三個月都簽不到訂單，可能我不適合做這一行，我想離職了！」雖然她暫時沒有業績，但我感受到她有強烈的企圖心！否則不會一份沒有底薪的工作，堅持努力了三個月，並且每天從新界天水圍坐車到銅鑼灣公司報到，光是往返的車程就耗去三個小時的時間。

我問她：「如果這個工作賺不到錢，會不會影響家庭的生活支出？」

「不太會，因為先生有在賺錢。」

「如果由我親自帶妳一個月，妳好好學，一個月後如果仍做不好再考慮離開，妳覺得如何？」

「回去問先生看看！」

隔天她回覆說：「先生跟我都認同你提的方法，我們就試試看！」

我並不是對所有遭遇困境的業務都這麼做的，因為我無暇兼顧每一位業務同仁。我希望業務能夠養成一個良性的心態，不要希冀業務單位會有多餘的人力來照顧你、協助你，因為業務得靠自己的雙手，拚出一片天。我之所以會協助她，是因為我覺得她有非常強烈的企圖心，希望做好，渴望成功，我才會提出這樣的條件！

業務在平時就得展現強烈的決心和企圖心，惟有當自己認真投入時，一旦遭遇困難或瓶頸，旁人才會及時伸出援手。這位原本已經打算離職的業務，經歷了前三個月完全掛零的慘澹業績，但是透過強烈的企圖心，努力不懈，最後晉升到經理的職位。

為什麼我覺得只要有心，都可以把銷售做好？因為銷售，是一項可以透過學習、練習而精進的技能，不需要高學歷，也不需要特別豐富的經驗，至少我就不是。

業務不需要去羨慕業績好的同事，只須把注意力聚焦在自己身上，努力學習。因為所有的頂尖業務員，都是歷經千辛萬苦，才練就出一身的好武功。

如果這是你想要的能力，就請你盡全力去學習。同時切記，努力不一定會成功，但是不努力，就一定不會成功。

你的機會，比想像的還要大

在《愛麗絲夢遊仙境》裡有一段故事，愛麗絲在森林裡迷失了方向，巧遇一隻總是面帶微笑的貓。愛麗絲問笑臉貓：「你可以告訴我，我該走哪一條路呢？」笑臉貓回答：「這得看你想往哪裡去？」愛麗絲說：「其實我也不太確定該往哪裡去。」於是笑臉貓說：「這樣的話，不論你選哪一條路都是一樣的。」

我想你不會站在售票櫃檯前，當售票小姐問你要去哪裡，而你的回答是「隨便，無所謂」。買了一張不知道目的地的車票，哪裡都到不了。

人之所以無所謂，是因為無能而無所謂，因為沒辦法改變，所以必須擺出一副無所謂的樣子。千萬別對自己無所謂，或許真的就會「無所謂」的過一輩子了！

機會隨時都會降臨，但僅限於那些還在努力的人

當我回到台灣，借住在朋友家時，每天早上一睜開眼，例行性動作就是趕緊去買份報紙，翻開求職版，在密密麻麻的分欄廣告裡，找尋迪士尼美語公司刊登的徵人廣告，但結果總是令人失望。在等待徵人廣告期間，我可沒有閒著，因為急需生活費，所以先後找了兩份工作，一份是白天抄寫外匯，一份則是晚上在蔚藍海岸Pub打工。

大約過了一個半月，我每天引頸企盼的事情終於發生了。我照著廣告上的時間及地址，帶著興奮緊張的心情前去面試，就這麼簡單，我被錄取了。在接下來的星期五，接受一整天的新人訓練，目的是搞清楚產品是怎麼一回事。然後在隔天星期六的上午，再接受半天的銷售訓練。

當時還未實施週休二日，星期六要上半天班。到了中午，我看到同事們陸續離開辦公室準備休假，我站在經理室門口等經理，問他下午可以留下來打電話嗎？

經理一臉驚訝的表情，因為從來沒有新進業務會如此積極，當然他很高興的告訴我：「當然可以，你盡量打沒關係。」我再問他：「有沒有一些別人用過不要的名單可以給我，那我下午留下來就可以練習打電話了。」於是經理找了50個舊名單給我。

那天我在公司附近吃了簡單的便當，很快的又回到了辦公室。偌大的辦公室，居然只有一個和我年紀相仿的同事Jerry在打電話，其他座位全部是空的，應該是星期六下午，大家都休假Happy去了。我選擇坐在Jerry旁邊，向他點頭示意打個招呼，接著我拿出剛剛經理交給我的名單，就從第一個客戶開始打起。電話鈴響了幾聲之後，對方是太太接的電話，電話一接通，我不加思索的馬上作了自我介紹：「你好，我叫Jackie，是從迪士尼美語打過來的。」對方：「噢！我知道啊！你們去年有同事來過。」

由於我完全沒有業務經驗，也不知道該如何回應客戶，於是我在緊張失措的狀況下，問了對方：「那你現在覺得如何呢？」對方說：「你等一下。」於是她將話筒移開，拉開嗓門詢問坐在遠方的先生：「喂！去年來過的那個迪士尼，現在打過來問你怎麼樣？」我聽到她先生用台語說：「隨便啦！」接著她回我：「我先生說隨便！」

對於沒有做過業務的我來說，只能用一般的對話來應答，我接著問她：「那你現在覺得怎麼樣？」她又說：「你等一下。」她再次問先生。你猜她先生回答什麼？她拿回話筒又重複了一遍：「我先生說隨便啦！」?
感謝當時身邊坐著Jerry，他提醒我「約下來！現在！」於是我接著問她：「如果我再來一次，你覺得怎麼樣？那我現在過來好不好？」非常神奇的對話，得到的答案是「隨便啦！」

我好高興，第一次做業務，第一天上班，打第一通電話，就約到第一個客戶！接著發生更神奇的事，我第一天上班見的第一個客戶，就簽到我業務生涯的第一張訂單。我想這就是「天道酬勤」的神奇力量，如果真心想要，而且付諸行動，連老天都會幫忙。

到底你成為頂尖業務的機會有多大？看一下身邊的同事，你認為他們有正在努力成為頂尖業務嗎？所以我要很認真的告訴你一個天大的好消息，你成為頂尖業務的機會，絕對比你想像的還大！當我第一天做業務，選擇在假日的下午留下來打電話時，我就已經知道，因為全公司只有我和Jerry選擇繼續工作，所以我的競爭對手只有一個。只要付諸行動，在你的公司裡，競爭對手肯定不會太多！

所以你會發現，邁向成功的道路並不擁擠，因為堅持的人不多，問問自己——

你是一個容易放棄的業務？
還是一個願意堅持的業務？
你覺得哪一個會成功呢？是堅持？還是放棄？

選擇放棄是容易的，因為堅持需要付出一輩子！準備好用一輩子來堅持，你的對手將會聞風喪膽！

當你面對客戶時，客戶絕對可以感受得到，你是一個容易放棄，還是選擇堅持的人。決心與堅持，遠勝於滔滔不絕的銷售話術，這是真理。