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憑什麼相信你?:掌握8大影響力特質,增強自身可信度,洞悉他人話語背後的真相(DHD0347)
Messengers: Who We Listen To, Who We Don't, and Why

類別: 行銷‧趨勢‧理財>趨勢
叢書系列:BIG系列
作者:史帝芬.馬汀、約瑟夫.馬克斯
       Stephen Martin、Joseph Marks
譯者:陳正芬
出版社:時報出版
出版日期:2020年12月18日
定價:450 元
售價:356 元(約79折)
開本:25開/平裝/368頁
ISBN:9789571384207

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(以上依姓名筆劃排列)

國際讚譽

「權威且深具啟發地探索了我們時代的一大重要課題。馬汀和馬克斯將證據與研究結合了栩栩如生的描寫,展現了傑出才能。相信這兩位傳訊者吧!」
──凱斯.桑斯坦(Cass R. Sunstein),哈佛大學羅伯特.沃姆斯利校級教授(Robert Walmsley University Professor)

「本書是關於這個重要課題的傑作,透澈且及時的研究。我想不出還有其他書能充分說明現代傳訊者的作用和特徵。」
──羅伯特.席爾迪尼(Robert Cialdini),國際暢銷作家,著有《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》和《鋪梗力:影響力教父最新研究與技術,在開口前就說服對方》

「引人入勝、資訊豐富且有趣。本書將改變你對於追隨誰、接受誰的忠告的看法。」
──塔莉.沙羅特(Tali Sharot),《樂觀主義偏誤》(The Optimism Bias)和《你的大腦決定你是誰》作者

「每當我們聆聽簡報、瀏覽社交媒體或看電視時,都會面臨一個問題──我們該相信誰?馬汀和馬克斯引用了大量證據,提供清晰、引人注目,有時甚至是令人不安的答案。有些書使我們成為更好的國民,有些幫助我們工作有好表現,這本不同凡響的書兩者皆是。每個人都該讀。」
──丹尼爾.品克(Daniel H. Pink),著有《什麼時候是好時候》、《動機,單純的力量》以及《未來在等待的人才》

「在這個假新聞氾濫的時代,了解我們信任的人以及解釋關於領導、權力和日常關係的一切,至關重要。史蒂芬.馬汀和約瑟夫.馬克斯合著的本書,是關於這個課題的權威著作。深具啟發且有趣,有助於我們了解在政治、商業和日常生活中,我們追隨誰以及為何追隨他們。」
──錫南.阿拉爾(Sinan Aral),麻省理工史隆管理學院大衛.奧斯汀級教授(David Austin Professor of Management)

「我們相信誰?為什麼我們相信他們?本書解釋了為何我們有時會聽從握有權力的人,有時則聽從不那麼有權力的人,以及是什麼導致了這種差異性。一本有趣的書,及時且重要。」
──亞當‧奧特(Adam Alter),紐約大學史登商學院教授

「本書十分實用,有助於消費者和公民了解何時會受到操縱,並採取措施加以抵抗。」
──《哈佛商業評論》

「幾乎每個人都有過不被認真對待的經驗,即使他們傳遞的訊息是認真的、基於事實並且與受眾相關。你可以自暴自棄,或者你可以閱讀本書。」
──《小企業趨勢》(Small Business Trends)

內 容 簡 介

★傳奇暢銷書《影響力》作者席爾迪尼(Robert Cialdini)博士重磅推薦★

他總是謊話連篇,為何人人盡信?
他永遠言行一致,為何人人不信?

為何我們這麼容易相信有自信的繡花枕頭?
為何腦袋裡有料的專家經常不被當一回事?
為何有些人看似可信,而有些人天生一副不可靠的樣子,即使他們說的是同一回事?

決定是否該聽信某人時,我們會仔細衡量他的話語和論點。
但事實是,我們總是重視發言者「本身」勝過他的話語或論點。

◤比起對的「說話內容」,對的「外表」和「聲音」往往更具說服力。◢

◎運動選手被分配到紅色隊服時,獲勝機會竟高於藍色?
◎身高較高的人,平均年收入竟然多於身高較矮的同事?
◎陪審團對於五官較有吸引力的重罪犯,判決竟然比較輕?
◎願意跟在穿西裝的人後面闖紅燈的行人,居然是穿牛仔褲時的三倍?
◎籃球員會把球傳給身價最高或最知名的隊員,卻不是給當下表現最優異的隊員?

傳訊者的哪些特質對我們的影響最大?在我們決定該聽誰的話、該相信誰的時候,哪些訊息是最重要的?我們能怎麼做,才能更敏銳地察覺這些效應的潛在暗示?

在這本具開創性的書中,行為學專家馬汀和馬克斯指出八大特質,說明一個人的外表或財務狀況等看似不相干的小事,為何會影響我們對他們說的話的反應,無論話語內容是字字珠璣或者一派胡言。

★具影響力者的第一大類:【硬性傳訊者】

/社經地位:我們會假設高社經地位者說的話值得聽,也認為其具備優越的技能及知識,甚至在無關領域也有參考價值,例如某些人可能會接受醫生給的水管配置建議。

/能力:我們傾向聽從那些暗示自己是專家的人,無論其訊息是否合理。但我們必須留意:能幹的人都自信滿滿,或者只是自信滿滿的人「看起來」很能幹?

/強勢:我們會臣服於有權力的人,而強勢者最大的目的是壓過他人。雖然我們不願承認,但有時的確是說話大聲的人才有糖吃。

/吸引力:人能在0.2秒內判斷某人是否有吸引力。外表具吸引力的人較有人緣,也容易受到重視與重用,甚至因此有較高成就,這種現象稱為「美貌加分」。

★具影響力者的第二大類:【軟性傳訊者】

/親和:親和的傳訊者通常具同情心、謙虛、正向樂觀,極力避免衝突與敵意,時常展現尊重、友善與關心,這甚至能讓別人協助實現他們的目的。

/自曝弱點:承認脆弱需要勇氣,這能讓他人伸出援手,建立更緊密的感情。但很多時候,我們希望別人真誠無保留對待自己,卻不敢用同樣方式對待他人。

/信賴:信賴反映我們對他人行為和意圖的期望,信賴是預測他們未來言出必行。當彼此展現誠意與永續的信賴時,這個效應將足以抵擋一切風雨。

/個人魅力:具「騰動性」的人對未來抱持積極態度、渴望有所成就,容易吸引關注並達成合作。他們善於解讀他人情緒,也善於用情緒感染群眾。

行為學專家馬汀和馬克斯解釋某些人如何贏得信賴,即使可能並不可信。他們分析個人魅力講者的特質及其使用的語言和肢體暗示,並且證明最微小的線索,從鞋子到聲調乃至微笑的溫度,都可能轉變我們對他人的看法,左右我們是否願意用心聽他們說的話。

最重要的是,在這充斥模稜兩可、不確定和假新聞的世界中,《憑什麼相信你?》充分證明了為何原本只是傳遞訊息的人,卻逐漸成為訊息本身。


(下圖請點擊)



作 者 簡 介

史帝芬.馬汀(Stephen Martin)

INFLUENCE AT WORK公司(英國)的執行長,也是哥倫比亞大學商學研究所行為科學的客座教授。他和諾亞.葛斯坦(Noah Goldstein)博士與羅伯特.席爾迪尼(Robert Cialdini)博士合著國際暢銷書《出一張嘴就夠了:50條讓你溝通順利、商品狂賣的科學方法》,已經銷售一百萬冊,被翻譯成26國語言。他的研究獲得國內外媒體報導,包括《紐約時報》、《週日電信報》(Sunday Telegraph)、《衛報》、《時代》雜誌與BBC。倫敦經濟學院(London School of Economics)和哈佛大學經營管理教育學程(Executive Education)的客座講師。

約瑟夫.馬克斯(Joseph Marks)


倫敦大學學院博士研究員,也是麻省理工學院訪問研究員、INFLUENCE AT WORK公司副顧問。他的研究被刊登於學術期刊和《紐約時報》、《衛報》與《哈佛商業評論》,畢業自伯明罕大學心理系,在倫敦大學學院取得社會認知(Social Cognition)碩士學位。在INFLUENCE AT WORK公司的研究被應用在商業和公共政策的各個層面上,包括金融法規、醫療保健和公共運輸。

作者聯繫方式:authors@messengersthebook.com
本書官方網站:www.messengersthebook.com

譯 者 簡 介

陳正芬

從事翻譯工作十多年的專職譯者。

目 錄

前言  卡珊卓的詛咒

第一部  硬性傳訊者
第一章  社經地位:名氣、財富,以及如何當個隱身名人
第二章  能力:專業技能、經驗,以及為何潛力打敗現實
第三章  強勢:權力、優越,以及當命令壓過同情
第四章  吸引力:可愛的寶寶、美貌稅、平庸的好處

第二部  軟性傳訊者
第五章  親和:得人緣的領導者、謙卑的公僕以及當合作勝過衝突
第六章  自曝弱點:自揭瘡疤,讓人知道自己是受害者,敞開心胸同時開啟對方封閉的心靈
第七章  信賴:核心原則、利益衝突,以及忠於選擇的人
第八章  個人魅力:願景、騰動性、魅力的祕密

結論  傾聽……相信……付諸行動

讀 者 書 評

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