會說故事的巧實力！感性與溫度，致勝說服的36個影響力(VGT0019)

類別： 心理‧勵志>觀成長
叢書系列：觀成長
作者：張宏裕
出版社：時報文化
出版日期：2018年03月09日
定價：320 元
售價：253 元(約79折)
開本：25開／平裝／256頁
ISBN：9789571372877

【內文摘錄】

▼  內文摘錄

說故事的美麗人生—發現、看見、實踐

    「每一個人在生命的某個階段，都會有這樣的經歷：內心的火熄滅了。這時與另一個人的不期而遇，或許能讓它重新點燃。對於那些能重新點燃我們心靈之火的人，我們將永遠感激。」 這一段話出自「非洲叢林醫生」史懷哲博士。

    二?一三年的九月，我受邀於臺東縣政府，為三百多位幼兒園小朋友說繪本故事。活動名稱是：「嬰」閱響「啟」（鼓勵嬰幼兒閱讀起步、親子共讀繪本）。雖然在企業內訓講授「說故事行銷」、「說故事的領導力」、「說故事學激勵」 已有多年經驗，但跟小朋友講繪本故事卻是頭一回。我深怕砸鍋，辜負主辦單位期望，因此忐忑不安，有些勉強。卻也認真的找了一本《我變成一隻噴火龍了！》（作者／繪者：賴馬），仔細閱讀，並揣摩故事情節。

    當天搭了早班飛機飛往台東，當時感冒未癒，忽冷忽熱，喉嚨發炎加上頭痛，一路上只能禱告，求主保佑。終於來到寬敞會場，看到幼兒園小朋友魚貫進場，他們的銀鈴笑語、童言童語、歡樂不斷，成為我最好的止痛良藥。活動開始，首先由縣長夫人朗讀故事，並帶領故事媽媽們，配合聲光、服飾、道具，邊說邊演，極為精彩。小朋友笑逐顏歡。看到這一幕，我不禁冷汗直流。因為我單槍匹馬，沒有任何聲光道具與人員配搭，深恐在氣勢上就輸了一大截，引不起孩子們的興趣。

    接下來換我上場，我硬著頭皮裝可愛。當我手舞足蹈，講了第一句：「好久好久以前，有一隻會傳染噴火病的蚊子，嘴巴尖尖長長，叫做波泰。波泰最喜歡吸愛生氣的人的血。」 沒想到台下三百多位小朋友竟然開始比手劃腳，有模有樣的學著蚊子。這給了我信心，於是又接著講：「古怪國的阿古力是一隻很高大的綠色怪獸，很愛生氣，今天一大早，就被波泰叮了一個包。他當然非常生氣。阿古力大叫一聲，噴出了大火，哇！我變成一隻噴火龍了！」 小朋友又立刻有模有樣地學著怪獸噴火龍。至此，我終於與他們一起沈醉在故事的魔法森林。同時，我也在小朋友一雙雙歡樂與好奇的眼睛中，找到了自信與鼓勵。

    那一天的情景至今已有四年多了，但我永遠不會忘記，孩子們給我的掌聲特別熱烈，笑容特別純真。對於那些能夠重新點燃我心靈之火的小朋友們，我永遠感激，也真心祝願每一個小小孩都有機會成為「小小愛書人」。
    於是我發現：故事啟發了想像力、同理心、幽默感與正向思考。
    於是我看見：這個時代需要更多高感性、高關懷的人。
    於是我實踐：在每一個平凡的日子裡，喜歡聽故事、說故事、寫故事。

故事，說出影響力！

    這是一個不斷說服的年代。主管說服部屬、行銷人員說服客戶、老闆說服員工、政府說服人民、父母說服兒女、過程也可能是反向相對說服。說服過程不外乎兩件事：說故事、賣東西。

    說服需要方法，這種先說故事，再講道理的方法：以一則真誠的故事打開

對方心防，或運用簡單的實例說明、類比和比喻，在對方心中清楚呈現圖像，對方自然樂意和你對話，並向他人傳揚，而這種說服技巧即稱為「故事行銷法」（story marketing）

 
「說故事的黃金圈」
    當AI 人工智慧 AlphaGO 圍棋軟體戰勝棋王柯潔，柯潔難過的哭了！雖然AlphaGO在技術上戰勝了，但人類的「情感」贏了！因為真切的情感是超越AI 無法模仿的巧實力。故事讓人們會哭會笑，真情至性流露情感。

    如果奠基於深度學習（deep learning）的 AlphaGo，透過大量的訓練樣本、龐大的計算能力、靈巧的神經網路結構設計，讓機器愈來愈有智慧；同樣地，透過喜歡閱讀與分享故事的過程中，也能深度學習故事背後的價值啟發與延伸聯想力。

    故事迷人之處，在於請君入甕三部曲：感性吸引、理性強化、激起行動。
「說故事的黃金圈」： 動機（Why）、 場合時機（Where ＆ When）、 來源（What）、技巧（How）：
 
一、Why ?  說故事的動機？ 為何要先說故事，再講道理？
    解決事情之前，先處理心情。故事是一個路障，讓紛亂的心慢下來：

世事紛亂、人心惶惶的年代，充滿太多的對立、焦慮與不安，人際關係面臨信任的崩解。故事好比路障：故事慢慢說，情感慢慢流，人生慢慢活，啟發失落已久的感性情懷。

善用故事，刺激鏡像神經元，感同身受：

    鏡像神經元（mirror neurons）是我們腦中有一群可以反映外在世界的特別細胞。尤其是透過視覺、聲音、情感，能夠理解別人的行為及企圖、彼此溝通。當我們溝通傳遞訊息時，接收訊息者大約有百分之四十屬於視覺學習者（偏重圖表圖畫、視訊的理解）；百分之四十屬於聽覺學習者（偏重於演講的聲音訊息、內容討論的觀點理解）；百分之二十屬於動覺學習者（偏重親自操作、經歷或感受）。說故事可以滿足這三者的學習偏好：讓視覺學習者可以在故事裡透過想像，彷彿看到畫面。讓聽覺學習者專注聆聽抑揚頓挫的聲音和遣詞用字的表達。讓動覺學習者被故事裡情境感受觸動。

說故事讓聽眾自己找答案：

    故事，取代了命令、說教、獨白的溝通方式。聽故事的過程就像「瞎子摸象」，故事裡英雄與敵人的角色解讀，人人可以不同。這就是故事發揮的玄妙之處：一個故事、多樣情懷、千般解讀。

更具創意的「說故事」：

    資策會數位服務創新研究所副所長林玉凡也說，內容業者將要更具創意的「說故事」。因為有八十六%的消費者被視為不愛看廣告，但調查發現，消費者是更想看有創意的廣告，甚至因此購物，內容業者要做更具備創意說故事能力的產品。此外，遠見雜誌二?一四年四月號報導：大數據人才就算懂資工、統計還不夠，還要會說故事。

二、When & where ? 故事可以應用在哪些場合？

    產品行銷：沒有不會賣的商品，只有不會賣的行銷訴求。 說一個品牌、商品或服務的故事吧！
    群眾募資（眾籌）：與其灌輸式的洗腦，擅動性的浮誇，不如說一個親身經歷（創辦人）的故事，闡述理念
    業務簡報：比價格不夠低，比規格非最強，說一個顧客買單與滿意度的故事，點出優勢再來賣！
    人資招募：公司很穩健；福利很優渥，為何人才都不來？說一個企業軼聞趣事價值的故事吧！
    面談說服：不必辯才無礙、舌燦蓮花；溝通要說重點，說服要動人心。 說一個工作中親身經歷、逆轉勝的故事吧！
    企業文化：麗池卡爾登飯店（Ritz-Carlton）訓練員工的方法是鼓勵同儕互相分享「哇！故事」，那些曾經讓房客感受賓至如歸的經歷。台新銀行、關貿網路、巨匠美語等，都已建立「故事錦囊」分享業務、客服人員的小故事。而更多企業如金士頓、中國信託、席夢思等運用微電影的故事行銷手法，凸顯品牌意涵

三、What ? 故事源在哪裡？（本書已經幫你收錄五十多個故事，隨取隨用）

1. 在生活中曾經歷的一個難忘經驗 （社會見聞、旅遊、家庭、人際溝通等）
2. 在工作中，與顧客溝通或銷售時的挫敗或成功經驗
3. 我曾經為工作所努力的一個獨特經驗 （產品、服務、活動、品牌等）
4. 我與主管或同事在人際溝通中一個難忘經驗
當不斷積累故事錦囊，並深思故事傳遞的價值啟發點，日後就可以隨時引用類似此價值觀的故事。

四、How? 如何把故事說好？

    掌握說故事ETC 三個關鍵點：引爆點（Explosive point）、轉折點（Turning point）、價值啟發點（Communication / Value point）

引爆點：九十秒內引人入勝，讓人有一探究竟的慾望。
轉折點：將個人情感與內心矛盾之處投射到故事。高潮跌起，拍案叫絕（好像乘坐雲霄飛車，讓人驚聲尖叫或驚聲尖笑連連）。

價值啟發點：傳達想要表達的精神與態度，帶出自己的個性與信念，提供價值，令人深思。當再次透過故事檢視過往的心路歷程，也可隱然產生療癒（therapy）功效。

    本書結構分成四大部分（章），總計三十六篇故事敘述與故事漣漪（延伸聯想）。
人生即「故事」：聆聽內在聲音， 寫下心情點滴。
故事即「人生」：人生要活對故事，活出美好。
魅力領導：先說故事，再講道理。
故事行銷：促動感性情懷，心動才會行動。

    第一、二章小計十八篇故事，以散文敘事說出親身經歷故事，用意乃是讓自己成為有故事的人。儘管「豆腐小白菜，各人心中愛」，他人不一定喜歡我們的故事，但只要自己認真活過掙扎與沈吟的人生，就是生命的真實軌跡。這十八篇故事已刊登於各大報副刊或家庭版。

    第三、四章也小計十八篇故事，分別為說故事的領導力與故事行銷。故事類型涵蓋親身經歷、他山之石與典故寓言；技巧包含：自由書寫、散文敘事與創作故事等。

    閱讀本書的重要提醒：每一篇文章分成兩部分：第一部分是先說故事；第二部分「故事漣漪」，闡釋故事技巧，並讓看完故事後的延伸思考與聯想力，不斷迴盪。 總計歸納三十六個實用故事技巧。 

    聽故事彷彿走進一個秘密花園，讓右腦被故事喚醒—積極聆聽、編織想像、感性同理、正向思考。世界雖不像童話故事中那樣美好，我們卻要有塑造美好童話結局的勇氣，願故事力與你同在，活出美好！