推出你的影響力：每個人都可以影響別人、改善決策，做人生的選擇設計師(BED0209)
Nudge:Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness

類別： 人文‧思潮‧趨勢>NEXT
叢書系列：NEXT
作者：理查．塞勒、凱斯．桑思坦
       Richard H. Thaler & Cass R. Sunstein
譯者：張美惠
出版社：時報文化
出版日期：2014年06月20日
定價：360 元
售價：284 元(約79折)
開本：25開／平裝／320頁
ISBN：9789571359717

【推薦序—影響與被影響，選擇與被選擇｜前言｜第3章／從眾心理｜第4章／我們何時需要推力？】

▼  推薦序—影響與被影響，選擇與被選擇

政大商學院領導學與組織管理學教授／李瑞華

本書的英文書名是「Nudge」，原意是用手肘輕碰對方，以達到提醒或推動的作用。那是一種似有若無的、很輕的、不可能推動對方的力道；但在關鍵時刻，卻能在無形中產生作用而明顯影響結果。這就像武俠小說中，形容武林大師輕輕一「點」就能打通任督二脈，令人功力大增；其所產生的漣漪效應，就像星星之火可以燎原。

我想起1995年春節，我在紐西蘭南島皇后鎮生平第一次的高空彈跳（Bungy Jump）經驗。我原本以為那是活得不耐煩的人才會做的瘋狂行為，後來是被高空彈跳的風險比高速公路開車更低的數據給說服了。我以為自己已經做好準備，但站在吊橋上要往下跳的那一剎那，才知道自己有多恐慌。教練喊：「一、二、三，跳！」但我的雙腿好像負重千斤，就是跨不出那一步。這時教練只是很輕鬆地說：「沒事，第一次都這樣。我們再來一次??一、二、三，跳！」然後用食指在我右肩輕輕一點??我就跳下去了。教練的輕輕一點，就是「Nudge」，就是那種似有若無的推力。它本身的力道不足以移動我一絲一毫，卻能讓我不再猶豫，往前跨出那艱難的一步，縱身跳下數百英尺的山谷，幫我完成這輩子永遠忘不了的壯舉。快二十年了，我還清楚記得那輕輕一點的感覺，以及它幫我縱身跳下的影響力。

這種情境就是本書作者所說的，做出選擇或行動的惰性（inertia），是我們跨出舒適區的心理門檻。尤其不確定性越大時，門檻越高，障礙越大。這時我們的反射性思維（reflexive thinking）或書中說的自動系統（系統一），往往就會直覺但不自覺地、且是理所當然地做出我們習慣的選擇，或跟著大家的選擇（從眾心理）；也或者不做選擇，而沒意識到那也是一種無意識的選擇。此時那種似有若無的「推力」，會對我們的抉擇產生關鍵影響。這種「推力」可能來自內心，也可能是外加的。

其實只要意識清楚，我們可以用反省性思維（reflective thinking）或書中說的省思系統（系統二）做出理性的選擇。作者提出「經濟人」與「一般人」的區別，「經濟人」就是能善用系統二做理性選擇的。但事實上，因種種因素形成的思維慣性或盲點，有時我們自以為是以「經濟人」的理性思維做有意識的抉擇，卻在無意識中掉進了「一般人」的非理性抉擇。

「選擇設計師」（Choice Architect，即遊戲規則制訂者）就是利用自身對人性的理解，來影響人們的選擇傾向。就像高空彈跳教練輕鬆地說「沒事，我們再來一次」，然後輕輕一點，我就跨出了關鍵的一步，縱身跳下。在人生中，我們經常受「選擇設計師」所影響，也經常有意或無意地扮演「選擇設計師」的角色，以影響別人。

能真正把這個過程搞清楚，我們才能有效管理「系統一」和「系統二」的思維模式，在關鍵時刻、關鍵事件做出明智理性的抉擇，有效地避免無意識地「被選擇」。反之，我們同時又扮演各種影響別人的角色，比如家長、朋友、官員、主管、產品或服務提供者??等，所以我們也要更有意識地思考如何扮演「選擇設計者」的角色，更有效地幫別人做選擇。

作者提出「自由家長制」的概念，運用對人性的了解，在設計上利用「推力」，協助其管理或服務對象做出有利的選擇，以提高管理或服務的效益。但為了同時維護他們還是有選擇的自由，要重視資訊的透明度和告知的義務，並保留退出「預設選擇」的機制，使當事人有拒絕「被選擇」的自主權。

其實在我們的日常生活中，我們無可避免地要面對各種「選擇設計」的影響。小至影響消費行為的各種行銷（如折扣或集點）或產品的預設值（如手機預設的App）；大至影響國家政策的選舉辦法（如一區一席 vs 一區多席）或公投命題（如贊不贊成核電 vs 反不反對核電 vs 贊不贊成廢核）。

影響力愈大的「選擇設計師」，濫用其影響力的風險愈高。如果社會文明程度較高，大家都有互信，而且有一套公正有效的機制來選拔有良善動機及強烈責任感的「選擇設計師」，再輔以有效的監理機制，確實可提高效益，減少許多無謂的虛耗。

我認為釐清以上這些核心觀念是本書最大的價值，作者提出許多具體的想法和做法，你我不一定都認同，但可以作為更進一步理解這些核心觀念的具體實例。

我相信本書能幫讀者更清楚自己如何被他人影響，並影響他人——更清楚自己如何做選擇、該如何做更好的選擇、該如何幫他人做選擇、該如何避免自己或避免誤導他人不當地「被選擇」。這將使我們的工作效益更高，也會讓彼此的生活更幸福。