|
▼
告訴你一個好消息
告訴你一個好消息 「琳達！好久不見！」 「你是……你是裘安，哇！真是好久不見了。」 「你愈來愈年輕了?！」 「算了吧！你才愈來愈年輕了呢，我差點認不出你了。」 「我們有五年沒見了吧！」 「嗯……是有五年囉。」 「日子過得真快，你兒子上小學了吧？」 「都小學三年級了！」 「真的啊！看你還跟個小姐似地，兒子都那麼大了，真令人羨慕。」 「得了吧！你才不簡單呢！」琳達過去拍拍裘安的肩膀：「說實話，我覺得你才真是年輕，你……」 「還沒嫁呢！唉，一天到晚忙事業，不嫁了！」 「還是沒結婚不顯老。」琳達繞著裘安打量一圈：「多時髦！多漂亮！」放小聲：「欸！傳授兩招，你怎麼保養的？」 「哪兒有什麼保養？」裘安攤攤手。 「你騙鬼呀！我不信，你一定下了工夫。」琳達的眼睛上上下下地看著裘安。 「你真要聽？」裘安笑笑：「年輕，大概因為我的皮膚保養得還算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我沒有。」 「是啊！你是沒有。」琳達把鼻子湊到裘安的面前。又低下頭：「你看，我就有。」 「你有嗎？」裘安也貼近看：「你也沒有啊！」 「有！」把「有」字拉得特別長。 「你有嗎？我覺得你和我一樣啊！」裘安把琳達一把拉到鏡子前面，天花板上一盞投光燈，正好打在兩個人的臉上，立刻分出了「高下」。 「嗯……」裘安沉吟了一下：「一點點，你只有一點點，大概昨晚沒睡好。」 「得了吧！有就是有，不像你，一點都沒有眼袋。」琳達把嘴噘起來說。 「哎呀！」重重拍了一下琳達：「眼袋算什麼？擦點左旋E不是就沒了。」 「左旋E？」 「是啊！你沒聽說左旋E？美國最新基因工程的保養霜？」 「沒有！」 「怪不得了，來！」裘安打開皮包，拿出一個小盒子：「我剛買的，全新，還沒打開呢！你要不要試？再不然……，送你好了！」 「不不不！我買，你幫我買一瓶吧！」 「你真要買？可是滿貴的唷！」拍了一下琳達：「哎呀！說錯話了，以你今天的身價，哪裡在乎這點錢。」 「看你擦那麼管用，我當然要買，多少錢？」琳達回桌子拿皮包。 「你可真性急。」裘安跟過去，笑笑：「不過你今天也真碰對了人，我和這家美國公司熟，七折就買到了。原價一萬三，給我九千就成了。」 琳達怔了一下，不過只有半秒鐘，又笑了，一邊數錢，一邊說：「基因工程的東西，確實不便宜。」 「也確實管用。」裘安接過錢，又掏皮包，拿出一疊說明書交給琳達：「你看看，就知道為什麼管用了，上面全是使用者的見證。哦！對了！」又拿出一張表格：「如果有朋友感興趣，你也可以介紹給她們，你填這張表，向我拿貨，只要賣十盒以上，就可以拿半價。」裘安拉著琳達到窗口： 「你看！下面那輛紅色的BMW，就是我的，你只要賣五百瓶，公司就送你一輛。下個月，公司還安排去夏威夷呢！」 有話好說 故事說完了，你大概也看懂了。 五年不見的裘安，今天為什麼自己找上琳達？ 很簡單，她要推銷她直銷公司的產品，要琳達做她的「組織下線」。 但是，她沒有開門見山地說明來意。她繞圈子，她甚至沒說半句要推銷的話，而是琳達自己上鉤的。 妙不妙？高不高？就這樣，九千塊到手了。 話說回來，如果裘安開門見山就說： 「你看！你有眼袋了，我都沒有，我介紹你一種特效的眼霜，一瓶九千塊。」 琳達會買嗎？ 只怕當場就翻了臉：「你居然說我有眼袋，傷我自尊心？原來你是要推銷那什麼狗屁東西，貴得要死，誰知道你不是去動了摘除眼袋的手術，再拿東西唬人？」 驚艷的效果 把重點或驚人的結局放在後面說，以造成「驚豔」的技巧，正是我們在這一章要討論的。再舉個例子： 輕話不可重說 有個老先生，突然失眠，渾身乏力，對什麼事都提不起勁，連大門都不願意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。 老先生去看醫生。 醫生檢查之後說：「你是腦出了問題。」 老先生臉色立刻變了。 醫生又說：「是腦裡的傳導物質出了問題。」 「什麼傳導物質？」老先生緊張地追問。 「這是一種老年憂鬱症，老人家常有的問題。」醫生又說：「小毛病！我給你開藥，很快就會好。」 老先生一下子鬆弛了，差點滑下椅子。 ◎ 看完這個例子，你說，那位醫生會不會說話？ 如果同樣的話，他反過來說： 小毛病，吃藥就會好。這是一種老人常有的憂鬱症，是腦裡一種傳導物質出了問題…… 老先生會那麼緊張嗎？ 再舉個例子-- 壞話可以好說 一個教鋼琴的老師，對學生家長說： 「下個禮拜開始，你小孩的學費要調漲了，由一小時三百五調到五百。」 家長大吃一驚：「什麼？一下子調高這麼多？為什麼？」 「因為你孩子彈得愈來愈深，現在已經進入高級班，所以要照高級班收費。」老師說。 「他進高級班了？」家長嘴一撇：「我怎麼覺得他還彈得很爛呢？」 請問，那老師會講話嗎？ 如果他把句子反過來安排-- 「恭喜、恭喜！你孩子愈彈愈好，現在可以進高級班了！」老師高興地對家長說。 「真的啊！我還以為他很初級呢。」家長笑道：「都是老師教得好。」 「哪兒的話！是您孩子的資質不凡。」老師摸摸孩子的頭：「不過這下升入高級班，又要媽媽多破費了，由一小時三百五調到五百，你可得好好用功，別辜負爸媽的辛苦唷！」 你說，感覺不是好太多了嗎？ ◎ 由以上這些例證可以知道，你在陳述任何一件事情之前，都應該先想想，用什麼方法能造成最好的效果。你是希望對方大吃一驚，還是要他慢慢進入情況；你是希望先提供各種資訊，由對方去組合，再和你的結論印證，還是「冷不防地」給他一記，再為那「一記」做補充說明。 這樣說，可能還不夠明白，再舉幾個例子吧！ 冷不防給他一記 譬如你主持選美會，每個小姐都由你介紹出場。 「現在出場的是來自紐約的寶琳小姐。」 寶琳小姐出場了，在掌聲中，你繼續報告： 「寶琳小姐出生在紐約市，今年二十一歲，身高一七○公分，體重五十四公斤，是紐約大學的學生，主修英國文學，喜歡文學、音樂、旅行，將來希望當個作家。」 你這樣介紹，是標準的主持選美會的方法。因為每個佳麗在選前都不是名人，對大多數觀眾而言，也很陌生，所以你可以用「開門見山」、「播新聞」、「做簡報」的方式介紹她出場。 慢慢地由你來猜 但是，換個角度，今天如果出來的是個大家擁護的名人時，你就不能這麼說了。 你要換「先提供各種資訊，由對方去組合，再和你的結論印證的方式」，譬如你說-- 「有一個女孩子，她天生有著甜美無比的歌喉。十歲那年，她參加黃梅調歌唱比賽，得了冠軍；十四歲推出第一張唱片；十五歲，她上了『群星會』節目；二十一歲，她開始在日本走紅，一九八六年創下日本三連霸。她的歌聲更陶醉了全中國十二億人口。現在就讓我們以熱烈掌聲歡迎這位國際巨星--鄧麗君小姐。」 於是，響起如雷的掌聲。音樂響起，鄧麗君上場。 想想看，那場面多美、多轟動，大家的情緒又是多麼地激昂。 原因很簡單--你把群眾的情緒，一步一步地帶到高潮。 相反地，如果你換成主持選美會的方式，一開始就說「現在介紹鄧麗君小姐出場」，那感覺會好嗎？ 而且就算有熱烈的掌聲，你後面繼續介紹鄧麗君的話，又有人能聽得到嗎？ 當你的介紹詞和群眾的反應抵觸，有些人想靜下來聽你說什麼，有些人又要鼓掌，那掌聲能「如雷貫耳」嗎？那氣勢能不減弱嗎？ 當你主持會議的時候 或許你要講，「我又不主持節目，哪需要學這種說話的技巧。」 那麼我問你，你可不可能在公司會議中介紹人，或主持同學會呢？ 你是不是也能在同學會裡說： 「有位小姐，曾經是我們班上男生做夢的對象，可惜，她早早就出了國，還做了博士夫人，有了兩個寶貝兒子，你們猜，這位貴賓是誰？她就是王瑪麗。」 於是原本躲在後面的老同學王瑪麗走出來，不是很令大家驚喜嗎？ 當你主持節目的時候 會介紹人和不會介紹人的效果，是差得很多的。 會用這種方法介紹的，他知道怎樣不疾不徐、不多不少地引導大家的思想。他不會露出太明顯的口風，不會在介紹鄧麗君時早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉，因為一提，大家就「弄清楚了」，場面就譁然了。 所以許多歌星演員，上節目，一定要挑主持人。他們平常也得拍著主持人，因為主持人一、兩句的不同，就能造成全然不同的感覺。 當你演講的時候 本章最後，讓我把同樣的技巧，用在演講裡，給你舉個精采的例子-- 有一個人，看來很衰，他有四個孩子，但是早死了三個；他二十一歲的時候經商失敗；二十二歲競選州議員又失敗；二十六歲失戀，差點死掉；二十七歲那年精神崩潰；三十四歲，他競選眾議員失敗，再選，又失敗。四十五歲他改選參議員，還是敗北。直到五十二歲，他終於成功了。他成為美國的第十六任總統，他是誰？ 他是亞伯拉罕．林肯！ ◎ 這段話多有魅力！ 它的魅力在哪裡？ 在它一步一步釋放資料，費你猜、讓你想，最後「光華四射」地呈現「謎底」。 同樣一段話，位置前後不同，效果完全不一樣。 把話說到心窩裡，就要這樣的技術。
|