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用對腦,賣什麼都成交:輕鬆CLOSE訂單的30條左腦右腦換位銷售術(VBN0020)
用腦拿訂單:全腦銷售博弈

類別: 商業>Win
叢書系列:Win
作者:孫路弘
出版社:時報文化
出版日期:2017年10月20日
定價:330 元
售價:261 元(約79折)
開本:25開/平裝/304頁
ISBN:9789571371665

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強 力 推 薦

推薦序

銷售戰裡的「王牌對王牌」
--王堅志  福特汽車鑽石級銷售顧問


18年的業務生涯,我是個不折不扣的電影咖與旅遊咖,一年進出電影院百次以上,加上國內外旅遊,加起來也有一個月,很多人都好奇:身為一個超業,哪裡來的時間?我實實在在的告訴你,重點在於⋯⋯「方法」 。

為何有的銷售人員那麼成功,有的非常努力卻業績平庸?

我很喜歡1995年的一部電影《英雄本色》,它是描述十三世紀蘇格蘭英雄威廉華萊士(William Wallace),如何帶領蘇格蘭人抗暴的傳奇故事,威廉在不列顛高地上的演說,鼓舞了當時敵眾我寡、士氣低落的蘇格蘭人(至今仍然被列為史詩般的經典演說),我相信當時蘇格蘭的民兵是受此演說的影響而做了衝動的決定,因為大家用了「右腦」來思考。右腦帶給個人的感覺是自我發展與個人動機是廣闊的、長期的,所以我深深相信,威廉華萊士除了是偉大的英雄,更會是激勵人心的銷售高手!

上面這部是大成本、大製作的電影,接下來我要跟大家分享的是1998年一部成本製作少,卻張力十足的電影「王牌對王牌」(咦⋯⋯不是要寫推薦序嗎?怎麼介紹起電影來了),由於閱讀本書需要融會貫通的能力,且本書的研究學術理論多,實戰經驗的背景也都在中國大陸,跟很多銷售方面的翻譯書一樣,其所要闡述的精髓會因為民情略有不同而打了折扣,但是如果你想打的不只是台灣盃、而是亞洲盃、甚至是世界盃,那麼這本書能告訴你「為什麼需要這樣說,客戶才會買單」的理論,而這個理論會讓你為之折服⋯⋯

如何將銷售這一門學問訴諸四海皆準,唯有數據化、學理化,如此一來銷售道理會變得都是一樣的,就像秦始皇統一了文字跟軌跡,心理學對於談判的著墨與學理化是最深的,1998年的這部電影「王牌對王牌」,描述芝加哥警局最頂尖的人質談判專家丹尼羅曼(山繆傑克遜飾),因為被人完美的設局,涉及了謀殺和盜用公款,在申訴無門的情況下,他被逼上梁山,而另一位談判專家克里斯史賓恩(凱文史貝西飾)與羅曼素從未謀面,又如何才能救他一命呢?電影中運用的就是訴諸四海不變的道理。當談判專家對上談判專家,而他們兩位都是這一行中最頂尖的人物,如果你留意到電影中的橋段,有一段對「左右腦」的探討(當人運用想像力與記憶力的時候,表現會有所不同),本片雖然是敘述頂尖談判專家交鋒的電影,但其實仔細想一想,談判不也是銷售的一環?在這部電影,對史賓恩而言,他要面對的羅曼,是一個罪證確鑿、挾持人質的危險綁匪,也是談判高手,更別說是在槍林彈雨的壓力下與之針鋒相對了,我們業務人員何嘗不也是如此嗎?說正格的,看了這部電影之後,讓我在銷售實戰上非常受用!我知道什麼時候客戶用的是想像力(說謊)、什麼時候用的是記憶力(實話)、什麼時候又用上了創造力(從頭到尾唬爛),真心推薦你看完這兩部電影、也實實在在地咀嚼完這本書,你就知道我在跟你說什麼了⋯⋯

內 容 簡 介

你知道嗎?成交關鍵在右腦!為什麼?看了本書就知道!

本書是根據中國100位頂尖銷售顧問的「全腦銷售博弈」實力研究成果,整理出來的30條致勝法則,協助第一線銷售人員一次學會用左右腦換位思考取得訂單的終極祕笈。

所謂的全腦銷售博弈,就是:不斷通過左腦的嚴密思維,用右腦的形式來感染潛在客戶,並將客戶鎖定在右腦的使用上,進而達到簽約的目的!(很重要,很重要,很重要)

舉例1

高檔餐廳。一對年輕的男女朋友在無聊地等入座。

惠佳大方地上前打招呼:「您好,我是在校大學生,不知道在等待的時間能否接受我的一個問卷調查呢?僅僅佔用你們兩分鐘時間。」

「共有5個主要問題,都是關於手表的。第一個問題:你們喜歡現在戴的手表嗎?」
「你們的回答都挺有個性的。第二個問題:你們周圍的好朋友,他們會喜歡自己的手表嗎?」
「第三個問題:手表在什麼情況下適合當作禮物贈送給朋友呢?」
「第四個問題,這3款手表都是要在今年年底上市的,能請你們給一個建議的價格嗎?」
「有什麼原因可以證明這個定價是值得的呢?」

5個問題結束後不到兩分鐘,這對年輕人買下了他們根本沒有「預算和需求」的一支手表,價值300元。
他們為什麼要買?

舉例2

客戶幾經比價,終於選定你的產品:「只要你答應這個價格,我現在就簽!你看我訂金都帶了,合約章也帶了,就等你一句話了;我們都談了這麼久了,你不會為了這5%的折扣丟了我這個大單吧?」

客戶以簽約為誘餌,迫使你就範,你面臨著最後的誘惑,想到經歷的艱辛,你以為勢在必得,但是一旦你同意,你就死定了!

想了解致勝關鍵如何換位思考?想知道失敗銷售如何起死回生?本書給你答案!

◆最強科學基礎:以超先進的「全腦銷售博弈」研究為理論根源
◆最精準大數據:針對100位頂尖行銷顧問追蹤5年,歸納30條銷售必勝法則   
◆全腦銷售博奕題組:讓你深入評估自己與客戶的左右腦水平,知己知彼百戰百勝!
◆4大象限分析:學會提高左右腦協同溝通、控制話題、挖掘潛在客戶的偏好,進而引導客戶下訂單。
◆10大銷售圖解:透過議價策略的應對、銷售培訓的實例、情境演練與模擬對話,輕鬆掌握銷售要訣。
◆10大成功案例:讓你學會如何判斷潛在客戶的左右腦使用情況,有效推進銷售進展,斬獲訂單!
◆12大成交祕訣:面對客戶各種刁鑽問題,教你用最正確的回答在銷售攻防戰中輕鬆達陣。


作 者 簡 介

孫路弘

中國行銷及銷售行為專家、高級行銷顧問。兼具豐富的行銷、銷售經驗,對國際化的行銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和見解。著有暢銷書《汽車銷售的第一本書》《大客戶銷售:能力測試與成長》《說話的力量》《用腦拿訂單2.0》等。

目 錄

推薦序    銷售中的王牌對王牌   王堅志
本書背景和結構
作者序       銷售困局的另一個視角
導讀      關鍵時刻用對腦/全腦銷售博弈模型

第一部分  全腦銷售博弈:30條左腦右腦換位銷售法的應用
銷售初期
第1章      信任才是最重要的敲門磚/初期接觸中的全腦銷售博弈
第2章      問題是需求之母/控制潛在客戶右腦的魔法
第3章      給客戶留下專家印象未必是好事/全腦銷售博弈中好感的建立與應用

銷售中期
第4章      銷售中期的博弈/她從柯達拿下500萬訂單
第5章      異議的發源與控制/「貓怕老鼠」的全腦銷售博弈運用

銷售後期
第6章      銷售後期的右腦博弈/左右開弓拿訂單
第7章      左腦對右腦的議價/讓客戶議價成為簽單的助力

第二部分  左右腦博弈能力的培養
第8章   全腦銷售博弈的右腦開發技術/洞察潛在客戶的心思不再是難題
第9章     全腦銷售博弈的左腦開發技術/樹立專業權威和建立顧問形象
第10章     全腦銷售博弈中的右腦能力/洞察客戶心思的應用技巧
第11章     全腦銷售博弈中的左腦能力/如何快而有效地推動銷售進展

第三部分 大客戶銷售中的全腦運用
第12章     七大銷售技能大爆發/左腦計畫+右腦銷售vs左腦決策+右腦感覺

附錄:輕鬆CLOSE訂單終極寶典

讀 者 書 評

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