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用對腦,賣什麼都成交:輕鬆CLOSE訂單的30條左腦右腦換位銷售術(VBN0020)
用腦拿訂單:全腦銷售博弈

類別: 商業>Win
叢書系列:Win
作者:孫路弘
出版社:時報文化
出版日期:2017年10月20日
定價:330 元
售價:261 元(約79折)
開本:25開/平裝/304頁
ISBN:9789571371665

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  導讀

導讀:關鍵時刻用對腦!全腦銷售博弈模型

人類大腦分為左右兩個半球,左半球稱為左腦,右半球就稱為右腦,它們主管的功能有區別。

右腦的功能是感性直觀思維,這種思維不需要語言的加入,主掌管音樂、美術、立體感覺等。而左腦的功能是抽象概括思維,這種思維必須借助於語言和其他符號系統,主掌說話、寫字、計算、分析等。例如,成人嚴重中風,如果病變發生在左腦,往往會造成失語症,會出現部分或完全喪失語言能力的情況,但他卻有意識,能夠理解別人說的話,只是不能用語言來表達自己的思想。

左腦和右腦的這種優勢不是先天就形成的,它與後天的勞動是分不開的。大多數慣用右手的人左腦半球具有言語優勢,即聽、說、讀、寫的語言能力高度發達。慣用左手的人右腦半球具有非言語優勢,即各種感知高度發達,善於形象思維。左右腦雖然具有各自不同的主要功能,但它們在「工作」時是不能分開的,它們互相協助,共同來反映客觀事物。

工業文明是工程師推動發展的,商業社會是銷售人員推動發展的,高級銷售顧問的工作是值得研究的,對於商業社會來說,銷售人員也是工程師。這是一個態度,也是一種認識,從這個認識出發,我們開始研究中國社會眾多的高級銷售顧問的工作,發現了大量的腦力勞動痕跡。這也是「全腦銷售博弈」理論研究的初衷。

經典對話的演繹

案例1:我是不是太衝動了?


賓士車行,一位年輕的女士經過與銷售顧問將近一個小時的溝通,對SLK350這款車有了深刻的印象,並表現出足夠的購買欲望。72.5萬元(人民幣)的車預訂要收10%的訂金。在即將簽約的時候,她拿著筆,問銷售顧問:「我是不是太衝動了?才來一次就決定購買了!」

銷售顧問進入了兩難的境地,如果承認客戶比較衝動,那麼是否意味著客戶應該深思熟慮一下呢?如果否定客戶這是衝動,這不是明顯在與事實衝突嗎?畢竟是久經考驗的優秀銷售顧問,他沉著地回答:「當然是衝動啦!哪個買賓士車的不衝動?賓士就是打動人!您是負擔得起這種衝動的,有多少人有這個衝動卻沒有能力負擔。擁有這款小型跑車是一種豪華的衝動,喜歡才是真的,您喜歡嗎?」

客戶邊聽邊頻頻點頭,連連說對,毫不猶豫地簽了購買合約,支付了訂金。

案例2:多年的關係了,這個條款就改一下吧!

I B M商務代表在與中國某銀行的最後一次會談中聽到了對方的這個要求。

銀行資訊部主任:「您看,我們都談了有半年了吧,不就是20萬嘛,您肯定也有決策權,您讓一步,我讓一步,不就成交了,難道我們還要繼續每天談,再談個半年嗎?」

I B M商務代表的經典回答:「主任,不答應您吧,我們也算是朋友了;答應您呢,I B M這邊我也別幹了,換一個新的商務代表,還得從頭談起。再說,我們都這麼熟了,您也不忍心我離開I B M吧?只要今年過去,我還在I B M,我的薪水就有一個不小的調整幅度,到時候我請客。所以,這個價,您就定了吧,其實您才是有實權的,您說呢?」

一周後,I B M得到了該銀行這個地區全部伺服器的合約,沒有讓價。

案例3:公司的預算真的不夠,你們也是大企業,能否寬限一下?


面對西門子先進、高效率的流水線設備,梅奧化工這個中國民營企業提出了一個小小的要求:「目前,企業前期投資太大,又碰到央行的宏觀調控(註:中國政府透過各種財政政策或貨幣政策對總體經濟進行調節控管的動作),資金相當緊張。您看,能否將付款期限再延長一次,就3個月,下次絕對不再延長了。」

西門子高級商務代表的經典回答:「宏觀調控的確限制了許多中國企業的現金流,可是西門子也有自己的財務體系,而且都是董事會管理,我也不可能向老闆這樣彙報呀。老闆肯定問我,中國宏觀調控了中國企業,怎麼會與我們有關係?要知道,外國人不懂中國的情況。我有心陳述,替您說話,萬一我的業績沒有了,誰替我說話呢?真不是我不給您面子,實在是都各為其主,我也是沒有辦法。再說,你們上億的項目,怎麼也不缺這100萬元的口呀,您說呢?」

一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉OK之後,沐浴著清晨的陽光,西門子拿到了合約中應得的款項支票。


關鍵報告:LPRS最強攻略:左腦計畫、右腦銷售

要透徹瞭解這些經典對話,學習這些經典對話,絕不能只依靠背誦和牢記。任何一位資深的銷售顧問都必須經過理論的打造,指望靠幾個情境對話就達到高手的境界是絕不可能的。對資深銷售顧問「全腦銷售博弈」研究成果的總結,我們列出了30條左腦右腦換位銷售的致勝攻略,幫你理解「全腦銷售博弈」的基本原理,助你通向那獨步天下、無往不利的銷售境界。其中象限圖揭示了「全腦銷售博弈」的核心概念,對象限圖的闡釋將在攻略25~28中演繹。全腦銷售博弈的學術說法是左腦計劃、右腦銷售(LeftBrainPlanning,RightBrainSelling,簡稱LPRS)。