作者自序:
贏的人生,始於有贏的想法
《贏響》此書,主要講贏的人生,始於有贏的想法,進而有能夠贏的作法,來影響他人做決策,最後受你影響的人愈多,你就愈成功。《贏響》是描述成功者必備哪些的思路,行銷人員有效的銷售實務,到領導群雄出類拔萃的戰略,這是本書對行銷人員最大的幫助。
其實,《贏響》是個人保險行銷、培訓團隊的經驗,並延伸創立行銷展業人員的必勝步驟,確實可以立即實踐在行銷人員展業上。輔以對話小說的方式,行銷人員容易學習及理解,有助於閱讀與吸收。團隊主管可以讓《贏響》成為單位的輔育系統,若團隊人員一起研習使用,對新進人員的培育效能定可倍增,將是提升行銷培育留存率的最佳武器。久而久之,建立起團隊優質文化,協助行銷人成為最大亮點。
《贏響》取其意,為行銷人員要有成為贏家的心,次為擁有贏家的想法與作法,改變客戶的思想,進而影響客戶做決定,實踐銷售展業的目標為成交,這也是本書對行銷人員的最大好處。除此之外,書的內容不僅提供知識理論,也有與客戶對話的全都錄,從傳統銷售到全方位財務規劃皆有之。
個人在台灣有25年保險銷售線上經驗,也見證了壽險業發展三階段。從市場萌芽期就入行,那時國內投保率只有13.32%,國民平均所得僅有3,041美元,保險銷售人員為不被信任的一群。到了1998年進入成長期,那時壽險業的投保率為99.8%,滲透度已達到了6.15%,保險已經成為家家戶戶必備的商品。從此壽險業進入成熟期迄今,國民平均所得到了18,565美元,壽險市場投保率204%也破表了,壽險滲透度也到了15.56%。而今大陸沿海地區人均收入已達到1萬美元以上,中國人均收入也到了3000美元,壽險投保率正快速向前發展,前景絕對可以期待。
如果你有服務的熱誠與成功欲望,但是,你沒有資金做生意,也沒有高等文化素質及精明的頭腦,也沒有良好的人脈背景可以支援,保險業絕對是最棒的選擇。願將此書獻給有理想而夢想不平凡的朋友,願它幫你找到人生亮點。
有一位高爾夫球迷,閱讀了許多《如何打高爾夫球》書籍,他知道怎麼打「高爾夫球」後,但不見得瞭解「如何打好高爾夫球」。個中的關鍵很簡單,自我培育與教導學習都需要正確的方法,否則知識也仍只是知識,絕對不可能變成武器。
2007年,筆者舉辦第九屆亞太保險與理財大會,來自保險界47位國際級講師義務協助,聚焦在臺北。當時,來自美國MDRT(Million Dollar Round Table, 百萬圓桌會)的大師及新加坡祥松、國全、向陽等保險人熱誠義務幫忙。頓時,錦城發現保險人的愛是無疆界的。因此,啟發了出版《贏響》動機,藉此打通了任督二脈,也等於提升了25年的功力,提高行銷人員之間的熱誠和展業技能。
寫作雖不是筆者的專業,但在書中呈現了最真實的行銷展業過程,殊屬不易。為了內容完美,借助了編輯朋友的潤飾,才能實踐兩岸第一本保險行銷、培訓對話小說。錦城在此特別感謝他們的協助,包括商訊文化的雅慧小姐、臺灣三商美邦的乃偉,及SMART雜誌秀清副總編。
雖然,兩岸同屬於中華民族,但一路以來,其實語言的表達方式略有不同。為求完美感謝曉燕及其它內地朋友幫助語言重整,旨在提供一本琅琅上口的行銷展業實戰書。另外,在謝總澤輝的提議、張總志豪的支持、謝總清順的協助、何總培榮的分析下,才得以順利完成《贏響》,他們真的功不可沒。
此次《贏響》的出版,保險界領導中國保險行業協會原副秘書長許斌、臺灣壽險公會許舒博理事長、中山大學金融保險專業教授、博導申曙光、三商美邦人壽執行副總經理張財源、北京保險家傳媒總裁薑懷臣等的撰序推薦,及在保險路上支持20餘年,互相扶持的兄弟蔡錦富、游明聰,感謝你們。更由衷感謝商訊文化與西南財大出版社為提升保險行銷價值,盡最大力量協助出版。日後,若《贏響》能夠增加行銷人員的自信,及提高工作績效,這些都是你們的功勞。