前言
第一類 探聽資訊
問題1 你是從哪裡知道我們的？
問題2 最近怎麼樣？
問題3 你什麼時候要敲定？
第二類 找對的人
問題4 我想解約，該找哪一位？
問題5 你有沒有充分授權可以作決定？
問題6 能不能和你主管談談？
第三類 先發制人
問題7 能不能在開會前寄封電子郵件給我？
問題8 我先擬好議程寄給你，好嗎？
問題9 能不能碰個面，當面聊聊？
問題10 我們能不能放下過去，只談未來？
問題11 你是重視團隊合作的人嗎？
第四類 定錨效應
問題12 X元你可以接受嗎？
問題13 你最多付過多少錢？
問題14 可不可以告訴我價格大概是多少？
問題15 你清楚業界的標準嗎？
第五類 建立優勢
問題16 你準備要失去我們這個顧客了嗎？
問題17 你知道只有我們能提供這項商品嗎？
問題18 你有什麼備案？
問題19 你要不要我推薦別人給你？
問題20 如果這次談得成，你想我們未來會帶給你多少生意？
問題21 你知不知道……？（暗示資金吃緊）
問題22 你知不知道你競爭對手的價格比較低？
第六類 把餅做大
問題23 我們要不要一起想辦法把餅做大？
問題24 我們要不要先試一陣子看看？
問題25 假如我們……如何？（拉長合約期、增加訂單）
第七類 有利價格
問題26 議價空間有多少？
問題27 你要的是品質還是價格？
問題28 你想要有錢還是有名？
問題29 你預估那會是多少？
問題30 你會不會給我們最低價保證？
問題31 假如我付現呢？
問題32 各大信用卡都收吧？
第八類 打破僵局
問題33 差額平均分攤，怎麼樣？
問題34 沒達成共識就不走出這個房間，好不好？
問題35 我是不是可以結案了？
問題36 某某人還在那裡工作嗎？
問題37 你要不要想想，有什麼雙方都能接受的方法？
問題38 我們可以私下談談嗎？
問題39 你可以推薦其他人嗎？
問題40 你可以給我什麼，讓我回去跟老闆交代？
第九類 敲定成交
問題41 沒問題的話，我就請律師把合約傳過去？
問題42 我們X月X日（月底）找個時間簽約好嗎？
問題43 我的提案是否符合你的需求？
第十類 心理戰術
問題44 為了這個提案，你們投入多少時間、努力與金錢？
問題45 如果我們無法達成協議，你會怎麼做？
問題46 得獎的感覺如何？
問題47 你有沒有想過，如果你不同意會有什麼損失？
問題48 你講出這番話，要我怎麼繼續談下去？
問題49 這對我有什麼好處？
問題50 會不會有什麼事，影響到我們的協議或長期關係？
寫在最後