|
▼
前言
前言
二十四歲的賴瑞是一名電工學徒，也是退役的越戰軍人。有一次，他在波士頓一幢三層樓高的屋子上安裝戶外照明設備，因為倚靠著的欄杆突然斷裂而摔落地面。賴瑞在下墜途中撞到曬衣繩，跌斷了脖子，被送到醫院動手術。幾天後，醫生告訴他，傷勢導致他肩膀以下永久癱瘓，四肢再也無法動彈。出院後，負責他一切醫療照護的職災保險公司，將他安置到安養中心的一房一廳無障礙公寓裡。保險公司每星期支付他二十三歲的妻子一百五十美元，請她二十四小時照顧賴瑞。他妻子為了照顧他弄得身心俱疲。一年後，她和賴瑞離婚，嫁給他最好的朋友。賴瑞孑然一身，缺乏穩定的照顧，身心每況愈下。 賴瑞向法律事務所尋求協助。一位年輕的律師前往賴瑞居住的地方拜訪他，他的現狀令律師難過到當天再也無心回辦公室上班，甚至感到身體不舒服。接下來三年，這名剛從法學院畢業的律師，代表賴瑞向保險公司爭取理賠。期間，律師爭取到一輛身障專車、無障礙住家、二十四小時的醫療照護，甚至還爭取到一筆能讓賴瑞一輩子衣食無缺的豐厚和解金。賴瑞搬到氣候比較溫暖的南加州，全天候照顧他的護士也和他一起搬過去，三十五年來，他過得既健康、又快樂。直到如今，他和那位幫他爭取權益的律師依舊是好朋友。 向保險公司爭取到和解金之後，賴瑞要律師靠近他的輪椅，然後輕聲在他耳邊說：「史蒂夫，你拯救了我的人生。」 故事裡的年輕律師，就是我，本書筆者之一史蒂夫‧巴畢茨基（Steve
Babitsky）。那是我第一次意識到有效協商的力量，以及協商能讓人的一生產生多大改變。這次經驗激發出我的熱忱，決心要培養協商技巧、並將技巧傳授給他人。 另一名和我一樣畢業於波士頓法學院（Boston
College Law School）的年輕律師吉姆‧曼桂威提（Jim Mangraviti），於一九九三年加入我開設的教育訓練中心，是我非常看好的後進，也是本書及其他幾本書的共同筆者。我們一同經營全國知名的習克訓練與顧問公司（SEAK,
Inc.）。書中許多例子與故事，都是直接或間接取材自我們過去幾年接觸的個案。 我們希望這本書能幫助各位透過有效的協商，大幅改善自己的生活。出版本書的目的是要改變大家看待協商、面對協商的態度。許多人害怕協商，是因為他們多半不善於協商。透過本書提出的五十個問題，各位將可以輕輕鬆鬆獲得更好的協商結果。協商既是避不掉的現實，也是為自己與家人爭取應得權益的基本方式。協商是日常生活不可或缺的一環，小到電話帳單，大到商場上的往來都得運用到，你根本無從避開。唯一的選擇是：學會善加運用協商技巧，否則就只能等著承擔苦果。這本書將教導各位如何增強協商的功力。 大約十年前，我們兩人親眼目睹一次糟得嚇人的協商，這件事更加深了我們協助客戶提升協商技巧的決心。 當時我們人在夏威夷，替一群醫師上我們公司規畫的課程。和我們在一起的是一名年輕的基層醫師，既沒有高收入、也不富有，是一個靠死薪水度日、已經有四個孩子的父親。我們就叫他泰德好了，他的夢想是有朝一日退休後能住在夏威夷。午餐時，他請我們陪他去看附近一間待售的公寓。 午餐時間有一小時。泰德和我們開車前往那棟公寓大樓，看一間兩房的房子，房仲也在。泰德反覆不斷地說他有多愛這間房子，說他知道房價會上漲，當然也沒忘了說他多麼希望退休後能住在夏威夷。那名房仲（那時想必已經開始流口水了）告訴泰德，同類型的房子只剩下這間了，有對夫妻幾個小時後就要來下訂金，房子開價二十五萬美元。我們目睹的協商過程如下： 泰德：我真的想買這間房子，價錢有得談嗎？
房仲：沒辦法。 泰德於是打電話給他太太，問她急用的支票戶頭內還有多少錢，然後要她將支票簿快遞過來。接著，他讀也沒讀就簽了好幾頁房仲提供的空白文件（裡頭甚至沒有具體說明他買的是哪間房子、價格多少），短短三十五分鐘，就照對方開的價錢買下那間房子。 我們三人回到上課地點，完全無法相信我們剛剛看到的過程。這簡直令我們目瞪口呆，一個聰明如醫師的人，怎麼會這麼不懂得協商？他怎麼會那麼好騙，相信房仲口中那對夫妻會回來付訂金？他怎麼能讀也不讀，便不假思索簽下那幾頁空白的法律文件，不先請律師看過？任何人只要略懂一些基本協商技巧（別把底牌攤在檯面上、營造優勢，還有問對問題），都可以輕易替這筆交易省下數萬美元。回到上課地點後，泰德告訴大家，他剛剛利用午餐時間買下一間房子，馬上又有兩、三位醫師跑去看看還有沒有別間房子可以買！ 就是這個時候，我們倆深切體會到，確實有教導高學歷者如何談判的迫切必要。最近發生的幾個事件，讓這層體會再度獲得印證：只要看看楊致遠在二○○八年，打算把雅虎賣給微軟時的糟糕表現就知道了。他出售公司的笨拙策略與手法，是典型協商失敗的例子，你可以從中看到，不懂協商可能會出什麼差錯。 二○○八年五月，微軟執行長史蒂夫‧鮑默爾（Steve
Ballmer）向雅虎當時的執行長楊致遠提議，要以大約五百億美元的價格收購雅虎。楊致遠回絕了，他堅持要五百五十億美元。等了幾個月未果之後，鮑默爾受夠了，乾脆將五百億美元全數撤回。協商失敗不僅讓楊致遠丟了執行長一職，更讓雅虎因而損失了大約二百億美元。我們經常可以從新聞上看到像雅虎這類備受矚目的購併案，不過，協商是不分規模大小的，是每個人日常生活的一環。 夏威夷公寓大樓事件之後，我們決定採取行動。公司的訓練課程與顧問服務，馬上加入面對面協商訓練這一項，協商訓練包括持續的教育課程、企業內部訓練，以及一對一協商技巧輔導。我們還共同出版了兩本暢銷書，暢談醫師可以如何提升協商技巧。 本書五十個問題依據的概念，係源自我們為全美數千名專業人士所進行的訓練，我們從這些訓練中了解到兩件事： ●
許多聰明絕頂的人都不善於協商。 ● 懂得協商的人不僅在財務、事業上更勝一籌，生活也過得比較好。 協商是一門藝術，複雜不易懂。一般而言，你得投入多年的努力，才有機會成為一名傑出的協商者。但是，只要有人教你該如何協商，多數人還是可以快速、輕鬆地學好協商實務。這正是本書的目的，我們要讓協商技巧變得更容易學習、也更容易應用。這本書汲取我們二十多年來教授協商技巧的經驗，再精煉成五十個問題，任何人都可以快速學習、立即運用。 我們的概念是要協助各位了解箇中訣竅，快速、輕鬆地增進協商功力。這正是這本書的精髓：可以快速上手、且明顯有效的協商建議，因為各位只要學會在適當的協商情境下，提問這五十個問題，便可以運用自如。最棒的是，我們的問題適用於任何協商場合，從購屋、購車，到各式各樣的商場交易，甚至還能幫助各位向電信公司或有線電視公司爭取更優惠的費率。每個協商過程，往往都會運用到不只一個問題。每次講授協商技巧的課程，總免不了會有學員希望我們列出最適合在協商中運用的問題。這是他們在上課之餘，最想﹁外帶﹂、也最重視的收穫。理由很簡單也很有吸引力：只要懂得問最恰當的問題，馬上就能讓你的協商功力大增。 本書中所列的問題，是非常實用的，我們自己隨時隨地都在運用。事實上，當我們向編輯描述這本書的概念時，我們相信自己掌握了協商的關鍵點。而編輯也告訴我們，他們親自嘗試運用我們所建議的問題，獲得的成果都不錯。 我們努力將這本書，設計得讓讀者能容易上手、也能快速閱讀。每個問題都以約四至五頁的篇幅詳加說明，並特地於每個問題的結尾，以【怎麼運用】單元做快速摘要，再以【怎麼回應】單元讓各位了解，如果有人在協商過程對你提出類似問題，應該如何回應。當然，這些罐頭答案只是簡單的原則，各位應該依據自己當下面對的協商狀況，做出適當的回應。 我們希望各位能從這些罐頭答案中，了解到以下重點：第一，只要你有備而來，再難回答的問題往往也都會有令人印象深刻的答案-有時候還會是令人極難忘懷的答案；第二，沒有所謂﹁完美答案﹂這種東西，一些棘手的問題甚至不存在任何好的答案；第三，你永遠可以選擇迴避問題或答非所問，千萬別認為自己有義務完全照著對方期待的方式回答。協商的新手通常最難做到最後一點，他們可能會認為不配合對方是不禮貌或不恰當的。但是經驗老到的協商者都知道，不以對方想要的方式回答協商過程中的諸多問題，沒有什麼大不了，這是很稀鬆平常的。 我們之所以要加入罐頭答案還有一項原因，就是這些答案可以協助各位進一步了解協商過程。當我們分析為什麼某些回應方式比較恰當時，也等於針對許多協商策略、戰術與觀念，提出我們的評論。我們覺得，以具體的問題與答案為背景來加以評論，可以讓各位更全面體會到，協商過程中許多錯綜複雜、瞬息萬變的微妙之處。我們將這五十個問題歸納為十個類別，每一類都會有一小段簡短的引言，除了扼要闡述協商理論，更希望能協助各位將該類別裡的各項問題串連起來。 我們絕對相信，最擅長協商的人將最有機會成功。我們真心希望，這本書能讓各位立即、顯著地提升協商技巧，並在事業和生活上雙雙獲致成功。
|