鐵血商鞅(WHA1300)

類別： 史地‧法律‧政治>中國各朝歷史
叢書系列：香港中和
作者：陳禹安
出版社：香港中和
出版日期：2017年04月14日
定價：350 元
售價：276 元(約79折)
開本：25開／平裝／216頁
ISBN：9789888369911

【舉薦風波】

▼  舉薦風波

1、一句話裡犯了三個錯

「阿鞅，你趕快逃命去吧！」

病榻上的魏國國相公叔痤神情嚴肅地說道。剛剛趕來的門客公孫鞅不由大吃一驚。

公叔痤臥病已久。這一天，魏國國君魏惠王親自來到公叔痤府上探病。魏惠王的這一舉動，充分表明了公叔痤在魏國的尊崇地位。

此時的魏國，是天下第一強國，自戰國初期魏文侯魏斯當政以來，到現在稱霸天下已經有八十餘年。魏國目下是魏文侯的孫子魏罃當政。魏罃繼任魏侯也已八年，此時並未僭越稱王，他的稱王還要在五年之後，為行文方便計，我們提前用魏惠王來稱呼他（國君的謚號在其死後才被授予，如一個國君像魏惠王這樣在其一生中經歷了從侯至王的變化，最終得到的是王的謚號，而不可能有其他。故我們在追述歷史時，只能用這一謚號來稱呼）。而公叔痤在魏惠王的父親魏武侯時就已經擔任國相，至此已長達二十一年，確屬魏國德高望重、一言九鼎的權威人物。

公叔痤年事已高，魏惠王擔心他康復無望，所以親臨探問，而他真正的目的就是要問公叔痤一句話。

寒暄過後，這句話就冒出來了：「如果您有個三長兩短，我們魏國的社稷又能依靠誰呢？」（公叔病有如不可諱，將奈社稷何？）

這其實就是在問公叔痤，誰可以接替他的國相之位。

公叔痤聽了這句話，內心頗為感慨，但更多的還是感動。他的感慨是因為這一問提醒他已經走到人生的盡頭，來日無多了。而他的感動，則是因為國君依然如此高看、尊重自己。

對於這個事關魏國大局的重大問題，公叔痤根本用不著費盡思量，因為他早就發現了一個絕佳的人選，只是因為某種原因一直沒有推薦給魏惠王。

現在正是時候了！

以魏惠王屈尊以問的誠意和公叔痤一言九鼎的威望，公叔痤的推薦應該一擊成功。而那個有幸得到他舉薦的人，也將在一夜之間飛黃騰達，得到那個多少人熱望以求的天下第一強國的國相之位！

病榻上的公叔痤很有把握地提出自己的人選。

他清楚地知道，自己已經活不到這位奇才大展宏圖的那一天了。但是，他堅信自己這一次的薦賢之舉必將隨著這位奇才為魏國開創新的輝煌而被傳為絕世佳話！這樣的想法讓非常在意生前身後名的公叔痤心滿意足。

他抑制住內心的欣喜，輕輕地說道：「我的門客中有一位中庶子公孫鞅，雖然年紀很輕，但卻身懷奇才，願國君您舉國而聽之。」（座之中庶子公孫鞅，年雖少，有奇才，願王舉國而聽之。）

所謂「舉國而聽之」，是一個委婉的表達，但意思十分明確，就是讓公孫鞅來接任魏國的國相之位。

公叔痤沒有意識到自己太過樂觀了，畢竟，人們總是慣於陷入過度自信障礙之中。

魏惠王聽了這句話，驚得連眼珠子都快掉了出來。讓一個素未聞名的年輕人來擔任天下第一強國的國相？！而且，這個人還只是公叔痤門下一個小小的中庶子？！

中庶子雖在門客中職位較高，但在一國之君魏惠王看來，仍不過是無足輕重的小人物罷了。但魏惠王還是強自控制住了自己的情緒，沒有直接否決公叔痤的舉薦，只是沉默不語。

在官場摸爬滾打了幾十年的公叔痤頓時明白，魏惠王的沉默是出於對自己這個老臣的慣性尊重而表現出來的一種委婉拒絕。但無論是直截了當的堅拒，還是沉默不語的婉拒，都是公叔痤始料不及的，這也讓他感到了一種強烈的挫敗感。

那麼，為甚麼公叔痤沒能如願說服魏惠王重用公孫鞅呢？是不是因為公孫鞅年紀太輕，名聲不揚才造成了這樣的結果？

其實，根源並不在公孫鞅身上，而在於公叔痤說錯了話！公叔痤這句短短的、只有二十一個字的話，犯了三個嚴重的錯誤。

這句話可以細分為四個部分，分別是「座之中庶子公孫鞅」、「年雖少」、「有奇才」、「願王舉國而聽之」。

第一部分表明了公孫鞅的身份是公叔痤的門客。公叔痤的本意是想通過這一介紹表明，正因為公孫鞅是他的門客，所以他有機會深入了解公孫鞅的才能。但他卻忘了，這樣的介紹正犯了舉薦的最大忌諱。

這個時候，誰的門客都可以舉薦，卻唯獨不宜舉薦公叔痤他自己的門客。因為舉薦最忌諱的就是假公濟私、夾帶私貨。

兩百多年前，晉國發生過這樣一件事。

當時是晉平公當政。

有一天，晉平公問大夫祁黃羊：「現在南陽正缺一個縣令，你看誰可以勝任？」祁黃羊回答說：「解狐可以。」晉平公奇怪地問道：「解狐不是你的仇人嗎？」祁黃羊平靜回答說：「國君您問的是誰可以勝任南陽縣令，並沒有問我的仇人是誰？」晉平公點頭稱是，按照祁黃羊的舉薦，任用了解狐。後來，大家都說用對了人。

過了一陣子，晉平公又問祁黃羊：「現在還缺少一個法官，你看誰可以勝任？」祁黃羊回答說：「祁午可以。」晉平公奇怪地問道：「祁午不是你的兒子嗎？」祁黃羊還是平靜地回答道：「國君您問的是誰可以勝任法官，並沒有問我的兒子是誰？」晉平公點頭認可，按照祁黃羊的舉薦，任用了祁午。後來，大家也說用對了人。

後來，孔子聽說了這件事，不由讚歎道：「善哉，祁黃羊之論也！外舉不避仇，內舉不避子，祁黃羊可謂公矣。」

晉平公之所以一開始會對祁黃羊的「外舉不避仇，內舉不避子」表示質疑，是因為按照人之常情，人往往都是自私的，很難秉持公正。對仇人不加報復，已經很難做到，而舉薦仇人任職，顯然更為不易。而舉薦親屬任職，更是會被人懷疑為營私自肥。要避免這樣的嫌疑，最好的做法是「內舉避親」。祁黃羊之所以在「內舉不避子」時能消除晉平公的懷疑，很大程度上也是因為此前有過「外舉不避仇」的鋪墊。這一次鋪墊為祁黃羊樹立了一個公正無私的良好形象。如果沒有前一次的舉薦，或者這兩次舉薦發生的次序顛倒了過來，恐怕祁黃羊同樣的回答並不能讓晉平公釋懷。

奉行集體主義的中國人的自我概念的內涵是很寬泛的，舉凡親屬、好友、子弟、門人都被包含在內。所謂一榮俱榮，一損俱損。從好的方面來說，是「一人得道，雞犬升天」；從壞的方面來說，則是「一人獲罪，株連九族」。這與奉行個體主義的西方人是截然不同的。西方人的自我概念往往只包含自己一個人，無論好壞，都是一個人擔當。

現在，公叔痤點明了公孫鞅是自己的門客，那麼，兩人的利益顯然是一脈相承的。魏惠王很容易將公叔痤的舉薦視為私心暗藏的「內舉不避親」，為了肥水不流外人田，而將國相之位私相授受。但國家是魏惠王的，他怎麼可能容忍公叔痤這樣做呢？要不是公叔痤素有令名積德，魏惠王難免不像晉平公那樣當面提出質疑！

但這僅僅是公叔痤這句話中的第一個錯誤。

公叔痤的第二個錯誤是顛倒了「年雖少」和「有奇才」這兩個部分的次序。

心理學的研究表明，信息的先後次序對於人們形成對外界事物或人物的印象影響非常之大。在一項頗具開創性的心理學實驗中，實驗者向被試提供了關於同一個人的，但排列次序正好相反的兩組信息。

第一組：某甲是一個聰明、勤奮、衝動、挑剔、固執、好嫉妒的人。
第二組：某甲是一個好嫉妒、固執、挑剔、衝動、勤奮、聰明的人。

這兩組信息是關於同一個人的，只不過第一組信息中以一些正面特徵起頭，而第二組信息正好相反，以一些負面特徵起頭。

結果，看到第一組信息的被試對這個人給出了正向積極的評價，而看到第二組信息的被試則對這個人給出了負面消極的評價。也就是說，同樣的一個人，卻僅僅因為信息次序的不同而被評價為兩個看似完全不同（甚至是對立）的兩個人。

這就是心理學上的「首因效應」，即最初出現的信息對於人們的判斷具有很大的影響力。

公叔痤在推薦公孫鞅時，先說他「年雖少」，再說「有奇才」。由於「首因效應」的作用，作為受眾的魏惠王首先知覺到的是「年雖少」。一般而論，年紀輕的人，會被視為閱歷膚淺，不堪大用。這樣，即便公叔痤隨後說了「有奇才」，但「有奇才」這個具有震撼力的信息細節由於後置的緣故，已經被「年雖少」所蘊含的負面聯想的陰霾所掩蓋而效力不彰了。

反之，如果公叔痤先說「有奇才」，讓魏惠王產生良好的預期，那麼，「年雖少」不但不會拉後腿，反而會更添姿采。

公叔痤犯的第三個錯誤就是在這句話中加入了太多的因素，從而導致了「稀釋效應」。

所謂「稀釋效應」，是指中性的或無關的信息會弱化人們的判斷或印象。心理學家曾經用以下兩組信息來驗證了這一效應。

第一組：某甲平均每週課外學習時間大約31小時。
第二組：某乙平均每週課外學習時間大約31小時。他有一個兄弟和兩個姐妹。他大約每三個月去看望一次他的祖父母。他曾經約會過一個女朋友。他大約每兩週打一次台球。

結果，參與實驗的被試們一致認為某甲比某乙更聰明上進，學習成績也更好。但事實上，某甲和某乙每週花在學習上的時間完全相同，而某乙展示出來的其他信息對學習其實並沒有直接的負面影響。某甲並不是缺乏類似的學習之外的信息，只是沒有被展現出來而已。

之所以會導致這樣的判斷偏差，是因為與實質問題無關的一些不相關的和不典型的信息會導致相關的重要信息效力降低。

在公叔痤的舉薦中，一共說了四個信息因素。在前三個因素中，真正與舉薦直接相關的只有「有奇才」這個因素，而「座之中庶子公孫鞅」和「年雖少」這兩個因素非但沒有起到好的作用，反而對核心觀點起到了稀釋作用。這也導致了公叔痤話語的說服力大大下降。實際上，「座之中庶子公孫鞅」和「年雖少」根本就用不著提出，更不能放在優先的次序上。公叔痤只需說：「公孫鞅有奇才，願王舉國而聽之」就已經足夠了！

公叔痤短短的一句話裡犯了三個錯，這就難怪魏惠王會沉默不語了。但不幸的是，這還不是公叔痤犯的最大錯誤……

心理感悟
人生最大的錯誤往往是在臨終的那一刻犯下的，因為再也沒有機會補救了。

本篇心理學精要
過度自信障礙：人們對自己判斷力的信心往往超過客觀現實。
自我概念：關於「我是誰」這個問題的內涵與外延。
首因效應：最初出現的信息對於人們的判斷具有很大的影響力。
稀釋效應：中性的或無關的信息會弱化人們的判斷或印象。


2、還有一個更大的錯

公叔痤更大的錯在於：他是在病榻上說的這一句話！

人類是一種情境性動物。在不同的情境下，人們會不由自主地按照情境分配給自己的角色的要求行事。所以，人們會努力調適自己的言行舉止，以符合某個特定情境以及其所扮演的某一社會角色的要求。這就是情境迎合和角色迎合。

魏惠王和公叔痤這兩人此刻組成的是一個探病的情境。魏惠王扮演的是一個體恤老臣的仁君角色，而這一情境對公叔痤的角色要求就是扮演好一個病人。在這樣的情境與角色推動下，公叔痤必須「努力地」讓自己顯出有氣無力的病態模樣。唯有如此，才能襯托出魏惠王前來探病的必要性，也更能襯托出魏惠王善待賢臣的形象。

這本來是一齣非常完美的「演出」。但是，當情境突然從「探病」轉變為「薦賢」後，公叔痤就沒法一下子從前一個情境中擺脫出來了，只能仍然以前一情境的姿態樣貌來發表他的薦言。所以，他躺在病榻上，病懨懨地對魏惠王說出了「座之中庶子公孫鞅，年雖少，有奇才，願王舉國而聽之」這句話。

說服能否達成，與說服者表達時的自信程度、堅定程度密切相關。現實生活中，很多騙子之所以能夠得手，正是「得益」於他們偽裝出來的自信與堅定。唯有自信，才能帶來他信。這是說服中顛撲不破的真理。而對於推薦國相這樣一件重大事項來說，如果說服者自己沒能表現出足夠的自信與堅定，又怎麼可能說服魏惠王呢？

可是，一個病臥於塌，氣若游絲，眼看來日無多的病人又怎麼可能說出自信堅定、氣勢磅?、不由人不信的話語呢？

如果公叔痤真的想一擊成功，他就必須立即從「病人」的角色轉化為「重臣」的角色，並通過絕不可或缺的隆重禮節，將「探病」的情境轉化為「薦賢」的情境。

當魏惠王問出「公叔病有如不可諱，將奈社稷何？」這個問題時，公叔痤應該立即從病榻上下來，整肅衣冠，對魏惠王行以最隆重、最正式的朝見之禮，然後鄭重其事地提出公孫鞅的名字。

這樣前後判若兩人的做派，必然在給魏惠王帶來強大震撼的同時，將「公孫鞅」這個不見經傳的名字深深地銘刻入魏惠王的腦海！

如果公叔痤真的這樣做了，即便他那句舉薦的話還是犯了前面所述的三個錯誤，也還是有很大的可能成功地說服魏惠王接受他的舉薦。

但躺在病榻上的公叔痤還是錯過了這個機會。

魏惠王沉默不語，兩個人頓時陷入了一種極為尷尬的情形中。

在這樣的社交情境中，往往是身份地位較低的人承受著更大的壓力來打破沉默的局面。這就是地位壓力背反律。

除了這個原因，公叔痤內心還有另一種更大的心理動因要急於打破沉默。

公叔痤一向苦心經營自己的正面形象，也因此深得魏武侯和魏惠王父子倆的信任。但魏惠王此刻的沉默卻不啻於對他的懷疑。這使得公叔痤陷入了強烈的認知失調之中。

所謂認知失調，就是指當某一個人做出了與自己習慣的，而且通常是正面的自我概念不符的行為而產生的一種內心糾結感。心理學的研究表明，最強烈的認知失調發生在一個人的行為威脅到他的自我形象時。

公叔痤一向注重自己的外在形象。如果因為這次舉薦不當而影響了自己在魏惠王心目中的形象，那是他無法接受的。為了擺脫內心的認知失調，公叔痤必須要立即洗清自己的嫌疑，挽回這不利的局面。

於是，公叔痤再一次要開口說話了。

這一次，公叔痤不但顧及了說服的形式，而且口氣也堅定了許多。他首先請魏惠王屏退左右。這一個舉動，具有很強烈的暗示作用，意味著公叔痤接下來將要告訴魏惠王的是非常重要而機密的事情。（如果剛才公叔痤舉薦的時候就這麼鄭重其事，說不定他已經成功了。）

魏惠王感覺到了這一暗示，吩咐侍從全部退下。內室中只剩下了魏惠王和公叔痤兩個人。四目相對，公叔痤一字一頓地說道：「大王您如果不願聽我的推薦任用公孫鞅，那就請您把他殺掉，千萬不要讓他逃出國境，去為別的國家效力！」（王即不聽用鞅，必殺之，無令出境。）

公叔痤不愧是職場的老狐狸，在這麼短的時間，就能想出來這麼一句威力巨大的話語。這句話有兩層含義。

首先，公叔痤強悍地為自己洗脫了私相授受的懷疑。如果公叔痤是出於私心而推薦公孫鞅為相，那麼他們倆之間的關係必然是親密的，利益必然是一體的。如果真的是這樣，公叔痤就不可能向魏惠王提出將公孫鞅殺掉的請求。

這樣做確實能讓魏惠王相信公叔痤還是像以前那樣一心為公。但這還不夠，還不能完全挽回公叔痤的形象損失，他還必須讓魏惠王相信自己先前的推薦並不是「信口開河」。

這就是第二層含義的價值所在。