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聽到對方說出I am sorry，卻輸了
我不太記得還在索尼上班時曾有過什麼有意義的溝通與交涉，但是我記得曾發生過一次令我冷汗直流的交涉經驗。當下讓我體會到了「Cold War」（冷戰）的感覺！雖然對方沉穩自持完全不激動，但已把我壓制到體無完膚的境地。
1980年代，索尼推出了MSX（HiT BiT）這款電腦，基本上是搭配Microsoft Basic，但是以電視取代螢幕，與其說是PC倒不如說應該稱為HC（Home Computer）的8-bit遊戲機。在日本、歐洲及亞洲賣得普普通通，但當初打算經由美國索尼也在美洲銷售。
當時美國市場已經在迎接PC的黎明期，好幾家企業反覆進行激烈的銷售戰，而我們卻要把稱不上是最強的MSX推到那樣嚴峻的環境中銷售。當時，我出席了美國索尼的Project Line Up會議進行商品簡報，目的是決定銷售目標數量及FOB價格。會議出席者包括董事長Neil Vander Dussen及負責行銷的各位長官們。MSX是美國索尼首次銷售的民生用電腦，但在當地市場的競爭中，性能方面已經輸了一截。
然而，價格卻高了2成。我在事前的市場調查中就找不到MSX的優勢，所以在簡報時也無處施力。在簡報之後還有關於規格、生產台數及今後的商品計畫等等的問答，最後，Neil緩緩開口說：
「Kozo, I am very sorry, but I think that I am getting too old to understand computers. Can you tell me once again?」
（庚三，真是對不起，我年紀大不懂電腦，你可不可以再說一次？）
那一瞬間，我冷汗直流。
「Are you saying your product's performance is lower than the competitions but the price is higher? Do I understand you right?」
（你剛才是說，你的產品性能比對手稍差，而價格較高，我這樣理解對嗎？）
實際上就是這樣。但有必要對自家產品這樣挑明缺陷嗎？被壓制了氣勢的我還強硬地說：「的確在性能上是稍微遜色，且價格稍高，但以索尼的品牌來說應該能賣得出去」。
但他再度感嘆的說：
「I am very sorry to ask you again. I am sure wise men like you know that our dealers do not have any experience selling computers. How do you educate and motivate them to sell this God damn machine which is not powerful but expensive?」
（很抱歉，一直反覆追問。像你這麼聰明的人應該知道我們的經銷商沒有販賣電腦的經驗，你要如何教育並且激勵他們去賣這一台性能較差又貴的笨機器？）
經驗老道且狡猾的Neil放低姿態，以「你比較會說」這種貌似是在捧我的戰術來詰問我，對於只賣過電視和音響的經銷商來說，要賣出一台「God damn machine」是近乎不可能的任務吧？他的態度溫吞有禮，但卻使用了「God damn」這句髒話，讓後方座位的人都偷笑起來。我僵著一張臉倔強回應道：「經銷商的教育由我們來負責，索尼推出電腦就一定賣得出去」，但是那位荷蘭裔的老練董事長至此還是這麼說：
「I don't think so. Am I too old?」
（我並不這樣認為，難道我是年紀大了？）
結果，我並沒有說：
「Yes, you are too old!!」
（是的，你是老了。）
而是陷入沉默。美國人比起英國人來說並不常使用禮貌性用語，而是用微妙且讓人害怕的說法，真的很討厭。我被攻擊得搖搖晃晃之際，對於竟然有這種恐嚇方法而感到驚奇與佩服。之後，我看到田原總一朗先生主持的節目「清晨的電視現場」，也有同樣的感覺。
我和田原先生也有往來，他也畢業於早稻田大學，可說是我的大學長。打從相識，他就稱我為「平松老弟」，把我當成學弟看待。從早稻田中途輟學，跑到美國念大學的我，和田原先生的背景有些相似，所以才會意氣相投，但我總是學不來他的那份精明、老練。在「清晨的電視現場」節目中，若討論的議題陷入僵局，田原先生就會突如其來的丟給來賓一個原則性但卻難以回應的問題。其實田原先生心裡有數，觀眾由此可以看出來賓不夠用心。若對方勉強擠出「這正是重要的地方」這種敷衍的話語，田原先生則會以「我的頭腦不夠好，請好好說明」等來逼問對方。
這作法與Neil很相近，而且說來十分泰然自若，臉上不帶任何表情。真應證了英文諺語「Still waters run deep（寧靜的河川更深沉）」。我也偶爾會使出這招來壓制對方。「我已經老了。你比我年輕，腦筋一定比較靈活吧？」
Neil在美國的電機公司RCA工作了24年後，於1981年進入索尼公司擔任放送機器部門的最高主管，而從1985年直到退休的1991年期間擔任美國索尼的董事長兼COO，當時正是索尼以Handycam（手持錄放影機）和8釐米錄影帶表現活躍的時期。在這樣經驗老道的人看來，MSX實在是靠不住的玩具吧！而且Neil畢業於堪薩斯州立大學電子工程系，之後也一邊工作一邊取得了麻州工科大學的MBA，能力相當優異。很可惜，他在2001年6月因腦動脈瘤而過世，享年69歲。
如今過了30年，我仍不時會對對方說：
「I am sorry but...」
（雖然很抱歉，但是……）
或是
「I am not smart enough, but...」
（我不夠聰明，但是……）
像個臭老頭一樣緊咬著對方不放，這都是學自Neil的指導。
Check！
□想要讓對方接納你的意見時，有時要表現得愚笨一點。對於窮追不捨的追問，要以謙虛態度敏銳的回應。
□要放低姿態來抬高對方。但在確實刺中對方弱點時，就會形勢逆轉。
□在極為禮貌的發問中稍微夾雜course word（罵人的話），會讓對方感到寒毛直豎。
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