麥凱銷售聖經：人人都能發掘自我潛能，成為銷售精英(DH00399)
The Mackay MBA of Selling in the Real World

類別： 行銷‧趨勢‧理財>行銷企管
叢書系列：BIG系列
作者：哈維．麥凱
       Harvey Mackay
譯者：吳國欽
出版社：時報出版
出版日期：2022年12月23日
定價：480 元
售價：379 元(約79折)
開本：25開／平裝／416頁
ISBN：9786263530843

【內文摘錄】

▼  內文摘錄

I操之在己
1早起的鳥兒

《舊金山記事報》（San Francisco Chronicle）過去每個月會邀請我參與該報週日版特刊的討論，有一個月的主題是：「你從哪個工作學到最多東西？」

思索良久，我才終於做出決定，因為我成年後只做過兩份工作。我大學畢業後第一份工作是在另一家信封公司，我在那裡辛勤工作了近五年。當然，我從那份工作學了到許多東西，但我更想要擁有自己的公司。一九五九年，我買下了一家經營困頓的信封公司，接下來的事大家都已經知道了。我每天都從中學到新東西。仔細思索後，我體悟到真正教會我許多事的是我十歲時父親鼓勵我做的送報工作，當時我父親擔任美聯社（Associate Press）明尼蘇達州聖保羅市辦公室主任。

以下是我記得當時在那麼小的年紀就學到的教訓：

．勤奮工作。我每週七天清晨四點起床，屋外仍一片漆黑，有時候還下雪或是下雨，六點開始送報。一年中，我有九個月在送完報後還必須上學。

．迅速。要準時。訂戶希望能邊煎三分熟的蛋，邊打開早報閱讀當天的新聞。

．專注。當你每天都必須早起，你知道這表示你必須早點把功課做完、上床睡覺。想到辛苦工作能得到報酬會大有幫助。我一直在存錢想買些東西，如果我專注在這件事上，工作似乎就不再那麼辛苦。我始終認為，只要專注，就能做到任何事。

．堅持不懈。你必須與各式各樣的人打交道，包括許多不願意支付報費的人。儘管如此，你還是必須鍥而不捨地緊追他們不放。我學會了工作有一帆風順的時候，也有諸事不順的時候，無論如何你都必須堅持到底，那麼不順遂很快就會好轉。

．客戶服務。送報可以學會如何與人面對面打交道。此外，有時候你必須為無法掌控的事道歉，這對任何人來說都是很難教導的事，何況是對一個十歲的孩子。但是，只要報紙晚送到我這裡，我一定也會晚送達訂戶手上。還有，像天氣這類因素也會製造大麻煩。

．品質管制。誰喜歡濕報紙？當年沒有小塑膠袋可以裝報紙。而且很重要的是，我得記住誰希望報紙夾在門上、放在牛奶箱裡或踏墊下。

．承擔責任。我必須為自己的送報路線負責，必須確保訂戶及時收到報紙，並支付報費。這些都是這行的老規矩了，尤其當你唱的又是獨角戲的時候。

．處理金錢。蒐集和保存財務紀錄很重要，學習如何處理金錢亦然。當時十美分的錯誤，就和現在一千美元的錯誤一樣嚴重。做生意需要用到加減，這也對我的算術課有幫助。

．銷售技巧。最重要的是，我學到了我的第一種技巧──銷售技巧。如果訂戶預先付款，我可以從報社賺到更多錢。如果我能讓訂戶提早付款一、兩個月，我就像進了糖果天堂。同樣的，如果我能開發新訂戶，就能賺更多。這對任何人來說，都是很棒的誘因。我從中明白了一件事：我熱愛銷售，而且很早就知道那將會是我畢生的志業。

如今，經過了五十多年在另一種「紙業」工作後，我可以誠實地說，那份送報工作對開創我的事業生涯極具關鍵性。每個人都必須從某個地方起步，你永遠忘不了自己的第一份
工作。
    
今日，送報的工作通常都交給有駕照的成年人來做；新聞傳播的方式也愈來愈倚賴網際網路。但是我從送報童學到的經典商業知識，和其他年輕人從便利商店收銀機後面、當保姆、推草坪或照顧花園……等第一份工作中，學到的東西並無二致。
    
不管你在哪裡工作，你不是一個員工，而是一家只有一名員工的企業──你自己。沒有人欠你一個事業生涯。你原本就擁有它，你是一個獨立的業主。你必須在你的事業生涯中每天與數百萬人競爭。你必須每天提高自己的價值，淬鍊你的競爭優勢，學習，適應，換工作與行業──整頓自己，讓你可以精進並學習新的技巧。

‧麥凱箴言： 學會以下教訓永不嫌早：人生學校的學生永遠有功課要做。

★快課一分鐘1　誠實永遠是對的

道德和誠實是每一位專業銷售人員生存的基石。讓我告訴你一則關於杜克大學（DukeUniversity）化學教授邦克的真實故事。這個故事的教訓是：第一，誠實永遠是對的。第二，不誠實要冒很大的風險。
    
有一年，三個學生上化學課，他們在期末考前都拿到不錯的A。他們自信滿滿，所以在期末考前的週末決定到維吉尼亞大學（University of Virginia）參加朋友的派對。他們因為嚴重宿醉而在週日昏睡了一整天，一直到週一早上才趕回杜克大學。
    
他們沒有參加期末考，而是向邦克教授解釋，他們開車到維吉尼亞大學度週末，原本計劃趕回來復習功課，但車子在半路爆胎，他們沒有備胎，所以直到週日晚上很晚才回到學校，希望考試能延到週二。
    
邦克教授仔細考慮後，同意他們可以第二天補考。三個男生鬆了一口氣，感到開心不已。他們那天晚上用功讀書，第二天參加考試。邦克教授把他們安置在三個房間，各交給他們一份試卷，然後看看手錶，告訴他們考試開始。
    
三名學生把試卷打開，看到第一個有關氧氣的問題佔五分。

他們都心想，這次考試一定很容易。接著他們翻開第二頁，看到第二個問題佔九十五分：哪個輪胎？