OKR最重要的一堂課：一則商場寓言，教你避開錯誤、成功打造高績效團隊(DH00382)
Radical Focus: Achieving Your Most Important Goals with Objectives and Key Results

類別： 行銷‧趨勢‧理財>投資理財
叢書系列：BIG系列
作者：克莉絲汀娜．渥德科
       Christina Wodtke
譯者：劉一賜、行雲讀書會
出版社：時報出版
出版日期：2022年06月10日
定價：420 元
售價：332 元(約79折)
開本：25開／平裝／320頁
ISBN：9786263353824

【內文摘錄】

▼  內文摘錄

第一部    實踐家的寓言故事

本書第一部分以寓言方式講述一家瀕臨失敗的小型新創公司。漢娜（Hanna）和傑克（Jack）以夢想家的角色登場，他們一出場就提出很棒的創業點子，並且覺得一切都將水到渠成。創業才沒多久，他們就發現光有好的點子遠遠不夠，還需要一套有效的系統來讓夢想成真。

在故事尾聲，他們不再只是夢想家，他們已蛻變為實踐家。

實踐家的故事開端

漢娜頂著鮑伯頭坐在她的辦公桌前，彎腰前傾盯著電腦螢幕，臉龐被烏黑亮麗的秀髮遮去了一大半，沒有人看得到她的表情。對辦公室裡其他的同事而言，他們的年輕執行長（CEO）漢娜似乎全神貫注在螢幕上，也許正在檢視上一季慘不忍睹的業績報表。事實上她並沒有看打開來的Excel試算表上的數字，她的手平攤放在鍵盤兩側，只有她知道自己快要撐不下去了。她到底是怎麼把自己搞到如此田地呢？

公司明明可以在市場上占有一席之地，但就是找不到該死的辦法開疆拓土。她的合夥人堪稱愛發牢騷界的天王，新上任的技術長（CTO）看起來像個理論派。更慘的是，在職場還是個菜鳥的她，就得面臨解雇某個員工的難題。

她為什麼又會走上創業這條路？

六個月前……

從前有一家新創公司。它的願景是將優質的手工原葉茶供應給高級餐廳和講究品質的咖啡廳。

公司有兩位創辦人，漢娜和傑克。漢娜是美籍華裔第一代，她從小到大就非常喜歡家裡喝的茶。她母親在鳳凰城（Phoenix）市區經營一家小餐館多年，家人們對食物和茶飲都非常講究。她就讀於史丹佛大學研究所的商學院時，在帕羅奧圖（Palo Alto）這座城市裡就是找不到一杯令人滿意的好茶。漢娜對於飽餐一頓之後還能來杯上等龍井茶早已不抱奢望。

傑克是英國人，他經常為了那些有辦法做出完美水波蛋卻連什麼是伯爵茶都搞不清楚的餐館，感到鬱悶。傑克也就讀史丹佛大學，主修人機互動（Human-Computer Interaction）設計。傑克熱愛科技，因為科技帶來的便利可以讓他的背包少裝一些書，拼字檢查的功能也解決了他打字時常拼錯字的毛病。但是對於喝茶這件事，他堅決不喝用茶包泡的茶，他不覺得用茶包泡茶代表進步。

漢娜和傑克在學校書店咖啡廳認識的那一天，漢娜正在排隊準備點餐，聽到排在她前面的傑克正在大聲抱怨餐廳賣的茶都使用茶包時，立刻笑著從包包裡拿出一罐綠茶給傑克，兩個人一下子就成為朋友了。由於漢娜來自一個創業者家族，她從小就想要成為創業家。除了母親經營餐館之外，父親也開了一家會計師事務所，還有她的姑姑也創辦了自己的律師事務所，漢娜天生就帶著創業的基因。在認識傑克之前，她還不是很清楚自己想要開創什麼樣的公司。他們相約在研究所第二年的春季班選修創業課程，為畢業後的創業之路做好準備。

傑克和漢娜知道市場上存在很多優秀的茶農，因此他們決定要把優秀的茶農和精緻的餐廳及咖啡廳連接起來，免得這些餐廳只顧著鑽研咖啡，而忽略了茶。他們把公司命名為TeaBee，靠著在史丹佛大學求學時建立的人脈網絡，他們輕易地就募到了第一筆創業資金。

漢娜的頭銜是公司的執行長，傑克是總裁。實際上，漢娜掌管業務部門，傑克負責產品部門。他們找到了一間距離一○一號高速公路很近、租金也還負擔得起的小型辦公室，愉快地度過前六個月，並且可以在科技聚會上贈送茶葉。他們召募了幾位工程師，傑克做了一個非常漂亮的網站，讓買家可以在上面尋找茶農並訂購美味的茶葉。漢娜也跟當地的餐廳簽了好幾筆訂單。傑克說服漢娜約聘一位視覺設計師製作了一個魅力十足的商標，他們甚至聘請了一位兼職的財務長（CFO）來負責公司帳務。同事之間輕聲細語的討論聲伴隨著打字聲，悄然交織出有如蜜蜂般嗡嗡的聲響在辦公室裡迴盪。

然而，此時他們已開始感到一絲絲不安。儘管手上的資金還足夠支應公司一年的開銷，他們依然擔心開拓市場的腳步為什麼如此緩慢。他們簽下了很多、很多小型茶農，但買家卻寥寥無幾。失衡的單邊市場讓人很難從中獲利。就像所有盡責的公司創辦人會做的事情一樣，他們決定親自出馬推銷茶葉，盡可能多去了解買家的心態。

有一天，漢娜從一家餐廳供應商那裡接到了一筆非常大的訂單回辦公室。這家餐廳供應商供貨給各式各樣、大大小小的餐廳，除了茶之外，還包括罐頭食品、乾貨和咖啡。傑克看到這麼大的訂單卻憂喜參半：喜的是公司即將進帳不少，憂的是這筆訂單偏離了公司原有的計畫。他們的初衷是連接精緻餐廳與優質茶葉！可是這家餐廳供應商真的在乎茶嗎？它在乎茶的品質嗎？

「傑克，」漢娜嘆了口氣說道：「餐廳還不太願意跟我們往來，畢竟我們才剛開業不久，他們對我們缺乏信心。餐廳供應商倒是很樂意跟我們往來看看，他們會把我們的茶供應給餐廳，茶農仍然可以做更多生意，姑且讓我們拭目以待吧。」

漢娜另覓重要客戶

幾天後，漢娜從她媽媽的活頁名片簿中尋找潛在客戶，果真又簽下一家餐廳供應商的訂單。她把車停進辦公室外的停車場，坐在溫暖的車裡，準備熄火的手停在車鑰匙上，漢娜心想：TeaBee的使命是「為愛茶人士奉上好茶」，這使命或許並不誘人，但也夠清晰了。直接賣茶給餐廳，或者賣茶給餐廳供應商，有差嗎？她覺得應該沒差。她把鑰匙放進口袋，走進辦公室。

同樣和煦的陽光使辦公室溫暖無比，相形之下，躲在車上似乎並不明智。漢娜把運動外套扔在她的赫曼米勒（Herman Miller）椅背上。這些名牌椅子和幾塊白板，是在一家資金燃燒殆盡的新創公司結束營業拍賣會上買的。幾乎所有的「後浪」新創公司都是踏著「前浪」的白骨走過沙灘的。谷歌的辦公室之前是網景（Netscape）在用，再之前是矽圖（Silicon Graphics）在用。你必須足夠樂觀或瘋狂，才會對這個事實視若無睹：「新創公司成功的機率比中樂透大獎的機率高不了多少。」樂觀與瘋狂，漢娜覺得她和傑克兩人都兼而有之。

漢娜看到傑克在辦公室後面，那裡放了一張長桌，同事們常在桌上一起吃午飯，或者當他們唯一的會議室被占用時，在那裡開個臨時會議什麼的。傑克站在新來的設計師旁邊，她叫安（Ann）？不對，是安雅（Anya）。傑克身高大約一百八十八公分，在只有一百六十五公分的安雅面前，他像是個巨人！因此傑克弓著身體漫不經心地試圖緩和跟安雅談話的氣氛。漢娜加入他們，傑克稍微挺直身體，長舒一口氣。

桌上放著幾個貼著不同顏色標籤的硬紙盒。

「漢娜，妳看一下，我覺得這藍色相當可愛，但我擔心它在貨架上不夠突出；橘色倒是很顯眼，但可能不是個可口的顏色？藍色感覺是種值得信賴的顏色。」傑克可以討論顏色好幾個小時，如果再加上字體，大半天的時間就泡湯了。漢娜一直搞不懂為什麼傑克認為他們需要聘用平面設計師，看起來傑克自己就堪當大任，但他堅持設計不是他的專長，她只好妥協。這時，安雅從桌面推過來一個深紅色的盒子。

「嗯，這個深紅色看起來不錯，」漢娜說，「我相信你們兩個能夠搞定。傑克，我只是想讓你知道……我剛剛簽下了明水餐飲用品公司（Brightwater Supplies），他們的客戶從莫德斯托（Modesto）一直遍布到佛雷斯諾（Fresno）。」

傑克皺了皺眉，問：「佛雷斯諾在……北邊？」

漢娜大笑，「南邊！下次我去矽谷的時候，你就一起跟我去吧！」她把包裝盒推到旁邊，然後把合約放在傑克面前的桌上，小心翼翼地把合約攤平。傑克仔細審視，發現金額實在……令人驚豔！這是他們公司成立以來最大的一筆訂單。

「嘿！這裡！」他敲了敲合約裡被劃掉重寫的幾行字：「不用我們公司的網站是什麼意思？」
「他們嫌麻煩。」
「鬼扯！我才剛完成網站的可用性測試。」

「他們看過網站，但是不喜歡。你先別抓狂！過一陣子，我們開始正式供貨的時候，你可以和我一起去拜訪他們。這段時間，我會親自輸入訂單，直到你弄清楚需要進行哪些調整為止。或許你可以請艾瑞克（Erik）寫個應用程式界面（API）和他們的系統整合？他們訂購了很多茶葉，而且會定期下單。」

看起來傑克並不服氣。
「這可是一大筆錢啊！我會搞定的。」漢娜深吸一口氣，接著說：「快回去工作吧！別傷腦筋了！」

她大步走到茶水間，準備泡杯茶喝，心裡有些沮喪。她本來希望傑克會感到興奮，這些可都是真金白銀啊！不只是錢，而且是穩定的、大把的鈔票呢！但是他的反應卻好像她買了一堆食品雜貨，卻忘了買最重要的牛奶。不過，只要她進入茶水間，她就覺得好多了，因為房間裡滿是茶農送來的茶葉樣品，她隨時可以盡情品嚐。她翻了翻上週到華盛頓州農場參觀後帶回的綠茶樣品，閉上眼睛，鼻子湊近袋口，聞了聞茶葉的芳香，感覺就像郊外踏青時腳下踩碎的乾草味道。一回神，她突然發現茶水間還另有人在。

「哎，好糗……」漢娜轉身對傑克說。

他揮揮手：「嗯，隨便啦，我們都會做同樣的事。我覺得天佐（Tenzo）農場的茶葉一級棒！」他插上電熱水壺的電源，從架子上拿出另一個杯子，他斜靠著櫥櫃，雙手交叉環抱胸前：「我不知道我能不能和這些人打好關係。」

「這些人？」
「供應商啊，他們居然把立頓茶包送進三星級的餐廳，他們根本不在乎！」
「我不知道這件事，他們提供餐廳想要的東西。我說服他們：好的餐廳需要好茶。這只是客戶開發。」她聳了聳肩。
「新創公司的重點是用正確的方法做事：優質的產品、精美的包裝、銷售給出色的客戶。而不是像多數公司一樣便宜行事。」
「我認為新創公司的重點是找到產品市場契合（Product/Market Fit），以便發展成一家讓相關人員都受益的公司。」

電熱水壺的燈亮了，傑克倒水泡茶：「對啦！對啦！教科書上也是這樣說的。只要你能賣，賣什麼都沒關係，即使你賣的是垃圾！」他不斷地旋轉濾茶球以示強調：「這是我們能夠與眾不同的機會，我們可以使精彩的體驗變得更極致！我知道妳很擔心公司的盈虧，但請別忘了我們創業的初衷。」沒有等漢娜回答，傑克馬上大步離開茶水間。

漢娜心想，除非我們能接到更多訂單，再過十個月公司的錢就要燒完了。如果茶葉夠好、又能賺錢，那還有什麼問題呢？