▼
內文摘錄
晏嬰使楚˙擬定準環境
有些人面對別人言語刁難的第一反應就是回擊。從心理上講,任何人面對他人的故意為難總是不快樂的。但在心理層面,我們一定要做好面對質疑的準備。這方面的心理建設是人與人的交流中必備的,如果永遠期待別人像對待親人似的對待你,在交流前就犯了一個不該犯的錯誤。
晏嬰的故事告訴我們,說話技巧與口語傳播時準環境的設置密切相關。史料取材於《晏子春秋》。
常聽到「外國的月亮比較圓」這句話,為了證明這一猜想,愈來愈多人走出國門去看外國的月亮。交流中我們有收穫、有快樂,卻難免會遭遇一些不自在。當面對那些戴著有色眼鏡、態度並不友善的人時,我們是退避三舍、據理力爭,還是付之一笑呢?
【史料新說】
春秋時期,中原大地被割據成一百四十多個大小諸侯國,國與國之間時常爆發戰爭。做為使臣,出使他國尤其是強國,更加需要勇氣和智慧。
西元前五三一年,一個不算晴朗的日子,齊國國君齊景公派遣上大夫晏嬰出使楚國。上大夫相當於現在的總理,可見晏嬰的這次出訪重任在肩。
當時齊國處於齊桓公「九合諸侯,一匡天下」之後一百年,國力已大不如前,而齊國周圍列強環伺,尤其是晉國和楚國兩個超級大國。齊國雖已投靠晉國,但兩國關係並不穩固,晉國時不時在齊國邊境軍事演習,喊殺聲讓齊景公夜不能寐。另一邊,執政的楚靈王是有名的戰爭狂人,兩年前剛藉機滅掉了陳國。如果齊國不與楚國建立良好的外交關係,楚國遲早會打上門來。為了讓齊國贏得更多韜光養晦的時間,為了在大國爭霸中贏得一席之地,晏嬰出發了。
晏嬰,就是晏子,在姓氏後加上「子」字,通常代表後人對其德行的高度評價。當然,這個「子」得念第三聲,不能念輕聲,要不然老子會極力反對。
《史記·管晏列傳》記載,晏子「長不滿六尺」,換算成現在的身高大約一百四十公分左右。以文筆冷峻著稱的傳記作家司馬遷雖然如實記錄了晏子的身高,卻也感嘆:「假如晏子還活著,我就算是為他執鞭駕馬也心甘情願!」晏子到底有多厲害呢?。
楚靈王很早就掌握了晏子來訪的情況,而且心中大為不滿:「齊王竟然派晏嬰這個小矮人來,太瞧不起本王了!本王一定得給他點厲害瞧瞧!」
晏子來到楚國的國門外,卻發現大門緊閉。原來,楚王派人在大門旁邊開了一個五尺高的狗洞,想讓晏子鑽過去。有研究者認為這不是狗洞,是一扇「矮」了一點、「窄」了一點的門。晏子卻不這麼看,他打量了門的大小,嘴裡念念有詞:「這,不是個狗洞嗎?」
只見他忽然轉身,略帶疑惑地問一旁正等著笑話的楚國官吏:「如果我今天到的是狗國,那是該從狗洞進去,而如今我出使到楚國,似乎應該換個門吧?」
這句話有兩層意思:第一層是罵,罵楚國是狗國,滅了對方的威風;第二層是誇,誇楚國是個大國,應當打開大門讓人進去,讓對方無話可說。
就這樣,晏子邁著大步,被人從正門迎進了楚國。第一回合完勝。
緊接著,晏子進殿拜見楚王。楚靈王盤著腿坐在地上,繼續拿身高說事:「你們齊國是沒人了嗎?竟然派你這樣的人來做使臣?」意思是你晏嬰站著還沒我坐著高呢!
晏子用堅定的眼神直視楚王,開口說道:「齊國首都臨淄是大都市,有七千多戶人家。我們伸出手,衣袖就可以遮天蔽日;我們揮一揮汗,就像天上下雨一樣;人挨著人,肩並著肩,腳尖碰著腳跟。大王怎麼能說我們齊國沒有人呢?」
話音未落,楚王追問道:「既然如此,為什麼派你這樣一個人來做使臣呢?」
晏子整了整衣衫,拋出早就準備好的回答:「我們齊國派遣使臣,都是分配好的。賢明的使者就去見賢明的君主;不肖的使者就派到不肖的君主那兒。而我是最無能的人,只好委屈一下出使楚國了。」
楚王聽到這裡,立刻擠出了微笑:「來來來,我們喝酒吧!」
好一個晏子,你說我家裡沒人我可不同意,你說我無能,那你也只配見我。齊楚辯論賽,齊國再下一城。
話說楚王喚人取來酒菜,晏子自然也得體地回應,推杯換盞之間,楚王打算使出最後一招。
當初楚靈王得知晏嬰即將來訪時就問過身邊的謀士:「晏嬰是齊國最會說話的人,腦子轉得很快,快幫本王想個治他的辦法。」
左右謀士答道:「這還不容易,到時候我們綁一個人從你們面前走過。您就問:『這是什麼國家的人?』我們回答說:『是齊國人。』大王再問:『他犯了什麼罪?』我們就說:『犯了偷竊罪。』」
於是,這齣預先排練好的宮廷鬧劇就上演了。兩個官吏押著一個被五花大綁的犯人走到楚王面前。
楚王假裝奇怪地問:「沒看到我正和晏子喝酒嗎?綁著的人是哪個國家來的?」
身旁的人立刻答道:「稟大王!他是齊國人,犯了偷竊罪。」
楚王立刻收起笑容,用斜眼盯著晏子說:「你們齊國人是不是都喜歡偷東西啊?」
晏子並不急著回答,而是從果盤裡拿起一個橘子,端詳了起來。說道:「我聽說,橘子長在淮河以南就是橘子,長在淮河以北就變成了枳,只是葉子的形狀相似,但是吃起來味道卻大不相同。這到底是什麼原因呢?我想,是因為水土不同。我們的百姓在齊國安居樂業,但到了楚國就開始偷東西,難道說楚國的水土能讓人學會偷盜嗎?」
「哈哈哈……」楚王連忙舉起酒杯大笑道:「寡人怎麼會想侮辱一位聖人,真是自作自受,自作自受啊!」
被後世稱為暴君的楚靈王,在這一刻心中只有一個字——服!後來他為晏子準備了厚禮,並派人護送他回齊國。
【技法正名】
故事一波三折,晏子在說話技巧上其實只用了一招就連破了楚王三個回合,也就是「擬定準環境」。
擬定,是指根據自我判斷進行推導,也就是假設;準環境,表示該環境未必就是最終的事實環境。擬定準環境的技巧在於把人和事都放入自己的話語所設定的環境中,以達到改變討論方向的目的。
如果晏子的故事離我們比較遠,有個人你肯定熟悉,那就是蘋果公司已故創始人賈伯斯,他常被身邊的人形容有一種叫作「現實扭曲力場」的能力。當年蘋果手機橫空出世,賈伯斯表示這是一款完美的手機,不需要更換電池──以前的手機都要打開後蓋更換電池。他說的沒錯,手機是不需要更換電池了,但所有人都隨身帶了一個和手機一樣重的行動電源。
擬定準環境這種技巧有明確的傳播目的,關於準環境的擬定行為都是朝著有利於自身利益的方向而去的,這種擬定不是欺騙或歪曲,而是透過自己的注解把它變得更有說服力。
再看晏嬰,面對楚王接二連三的刁難,他保持了良好的口語傳播素養,分別運用大國要開正門迎接使者、出使什麼國家派遣什麼使者、不同的水土生活著不同的百姓三條說辭,重新定義了楚王給的難題。
【五星評比:四星半】
綜合評定,每次與楚王的對話中,晏嬰總能順水推舟,以牙還牙,這種借力使力的能力,邏輯性給九分。
晏嬰的機智在於對話中不急不躁、後發制人,瞬間扭轉局面,策略性給八分。
言語之間,晏嬰對說話的內容和語氣可謂把握得當,不怯懦,不囂張,表達力給九分。
即使晏嬰預料得到楚王會有意刁難,心裡已有準備,但畢竟每次遇到的問題都不同,他卻總能反敗為勝,即興度給十分。
晏子使楚的故事之所以在歷史上赫赫有名,正是晏嬰的超級口才使然,影響力給九分。
總分四十五分,四星半。
【沙盤推演】
在與人交流,特別是和懷有敵對立場的對象溝通時,如果可以將對方拉入自己的語言環境,利用對手沒有把環境因素納入討論範疇的弱點,以此做為駁斥對手的策略,達到後發制人的效果,不失為一種極佳手段。
中國地大物博,南北方差異不勝枚舉,酒文化是其中之一。勸酒在有些地方是好客的表現,而在海派酒文化中,更多的是喝酒隨意。來看看下面這段對話。
主人說:「既然來了就得按照我們這兒的規矩喝,入鄉隨俗,客隨主便。」
客人說:「賓至如歸,我早就把這兒當成了自己的家,就按我家的規矩來,除非您想和我分你家和我家。」
你瞧,主人和客人在博弈中都做同一件事--把現實環境擬定成對自己有利的環境。
在國外若遇到有人說:「我們這兒的月亮是不是比你那兒的圓?」你可以回答:「當然是我家的更圓一些,不信,你跟我回去瞧瞧再做定論。」說話時得充滿自信,因為正在使用擬定準環境的說話技巧,而對手只在和你談論他的情懷,卻被你說得雲裡霧裡!
|