直覺陷阱：擺脫認知偏誤，擁有理性又感性的30個超強心理素質(CF00446)

類別： 心理‧勵志>人生顧問
叢書系列：人生顧問
作者：高登第
出版社：時報出版
出版日期：2022年03月11日
定價：380 元
售價：300 元(約79折)
開本：25開／平裝／248頁
ISBN：9786263350458

【推薦序｜自序｜內文摘錄】

▼  內文摘錄

第4章  沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）

沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）: 2001年諾貝爾經濟學獎得主、美國經濟學家約瑟夫．史提格立茲（Joseph E. Stiglitz）於1987年發表了一篇名為《科技變化、沉默成本與競爭》（Technological Change, Sunk Costs, and Competition）的文章，該文章中首度提出了「沉沒成本」（sunk cost）的概念，泛指那些「已經花費掉且無法復原的成本」。古典經濟學（classical economics）中的個體經濟學（microeconomics）主張，任何決策制定時僅需考慮預期成本（prospective cost），而不必考慮沉沒成本，因為沉沒成本是必然付出的代價。如果決策時連帶將沉沒成本考量在內，可能會因為非理性之判斷而對於決策之效益和效率造成負面影響。然而，許多人對於已投入之資源（包括時間與金錢）抱有不願意白白損失之心態，這在心理學上稱之為「厭惡損失」（loss aversion）效應。但此種厭惡損失之心態，在經濟學家的眼中看來，卻往往是非理性的決定，而此種非理性的決策，往往會造成資源的非理性分配（irrational allocation）。

沉沒成本謬誤的例子，不論是在日常生活中或是在商場中都屢見不鮮。舉例來說，你花了錢去看一場有口皆碑的電影，但是看電影看到了一半之時，你發覺這部電影並不如想像中的好看，這個時候你會忍耐著把這部電影看完？還是會選擇提前離場？如果你選擇忍耐把這部電影看完的話，是否是因為不想浪費電影票的票價？因為提前離場會讓你覺得白花了電影票的票錢（也就是「厭惡損失」效應）？從理性的角度來分析，為了不想浪費電影票的票價而忍耐著把一部自己不喜歡的電影看完真的是明智之舉嗎？從心理學的角度來看，看電影主要是為了讓自己心情放鬆，屬於一種享樂性消費（hedonic consumption）；但是看一部自己不喜歡的電影似乎並沒有達到這種效果。雖然提前離場表面上似乎損失了票價與已進場欣賞電影之時間，但及早結束你不喜歡的電影似乎更能達成原來放鬆心情的目的，或至少不讓自己的心情變差吧？

另外再舉個例子，我有一次在香港旺角某個公車站等機場巴士去香港機場回台灣，站牌上的班次告示牌上寫著每20分鐘就會有一班車，但是我等了半小時，預定的機場巴士還沒有到達站牌，當時我在想，再等20分鐘機場巴士總該來了吧？結果半小時之後，巴士還是沒有來，但是當時我已經等了一個小時，如果當下選擇離開站牌去搭計程車直奔機場的話，那我前面那一個小時不就白白浪費了？因此我做出了不理性的決策──繼續等，最後又苦等了半個小時，機場巴士才姍姍來遲。雖然我仍然能夠及時到達機場，但是在這長達一個半小時的時間當中，內心焦急的心情筆墨卻是難以形容的。事後回想起來，如果我在第一個半小時的等待之後就當機立斷離開站牌，放棄等待機場巴士的話，也許就不會這麼匆忙了。

不知道女性讀者有沒有類似的生活經驗：你買了一條裙子，回家試穿後發現不如預期好看，為了不想白白浪費這條裙子，決定再去買一件襯衫與之搭配，買完襯衫之後又發覺似乎還是美中不足，結果又再去買了一件外套，然後發現還是未達自己的審美標準，最後又跑去買了一雙鞋子試圖力挽狂瀾；當鞋子也買回來之後，最終才發現徒勞無功！如果在買裙子發覺不合適的時候就當機立斷決定放棄此一沈沒成本的話，也許後面的錢就不必白花了。

由於工作之故，我不時會接觸到一些有關於男女感情的個案，最常見到的例子便是：我和他（她）交往了這麼久，他（她）卻突然要和我分手，我過去那麼長的一段美好時光轉眼間都成為泡影，想起來真的是不甘心啊！這個時候，我通常會問他（她）一句話：不甘心難道會讓你變得比較快樂嗎？還是單純就只是不甘心這段時間的投入而已？

許久以前，有一位已認識多年的友人打電話給我，在電話中他表示：
「在離開這個世界前的最後一刻，我希望有個人能和我聊一聊，陪我走完人生最後一段路……」
　　我大吃一驚，因為這位朋友生性較為拘謹，所以我判斷他應該不是開玩笑，我當下立刻告訴他：
　　「你現在人在哪裡？我現在馬上過去找你。電話不要掛哦！」
　　到達現場之後他告訴我，相交五年的女朋友和他提分手。
　　
「我不知道自己做錯了什麼？她也沒有告訴我原因，只是很堅決地要分手。現在，回想起來過去那段所有甜蜜的回憶都已成為往事，過去五年的時光都已成為夢幻泡影。……」他搔著頭髮一臉痛苦的表情。
　　
這個場景是不是很多人都很熟悉？每個人都有自己的故事，而且所有的故事看起來都似曾相識，但是結局可能會大相逕庭！有人選擇沉溺於過去而痛苦地無法自拔，另外有些人則選擇勇於面對現實並迎接未來。我當下的理智告訴我，如果無法找出關鍵原因的話，也只能選擇讓時間沖淡一切！

在感情的世界中，無論是男女雙方，對於已經投入的感情與時間，就理性的角度而言，都應該視為是一種沉沒成本，且抱持樂觀「得之我幸，失之我命」的心態。當然，有人可能會覺得知易行難。就統計學上來看，在這世界上與你年齡、性格相仿的異性多如浩瀚星辰，你何以這麼自信能夠在有生之年遇見與你最適配的對象？我們應該學習了解一件事：這世界上永遠沒有最佳、最適配的對象！你要尋找的是在某個時間點下，能與你遇見、且相對於其他人較為適配的伴侶。從邏輯學的觀點來看，百分之百與你完美契合的人並不存在！因此，以前述的例子來看，分手是既定的事實，和對方相處的時間也只不過是一種經濟學上的沉沒成本，一味地緬懷過去的時光於事無補，不如放下過去，重新迎接未來。未來雖然未必更美好，但總是充滿新契機吧！

除了在感情的議題之外，在我們的日常生活當中，沉沒成本的現象也幾乎無所不在，太多人往往執著於不願意放下沉沒成本，而導致生活的不快樂或決策品質的降低。佛家說的「三毒」：貪、嗔、痴，又何嘗不是形容人們無法放下的沉沒成本而導致的生活不快樂？其實從另外一個角度來看，放下沉沒成本的「知覺損失」（perceived loss）去換取生活品質的「實質利益」（actual gain），又何樂不為呢？「塞翁失馬，焉知非福」！我一直深信，當世界為你關閉了一扇窗，必定會另外為你打開一扇門！

第12章　巴納姆效應（Barnum Effect）

巴納姆效應（Barnum Effect）：又稱為佛瑞效應（Forer effect），是由美國明尼蘇達大學（University of Minnesota）的臨床心理學教授保羅．米歐（Paul E. Meehl）於1956年發表在《美國心理學家》（American Psychologists）期刊上一篇名為「誠徵：一本好的食譜」（Wanted：A good Cookbook）的文章所提出。巴納姆效應是一種心理現象，人們會對於某些人格描述給予高度準確的評價，並且很有信心這些描述確實是為自己量身訂做的。但事實上是這些描述往往十分模糊及普遍，以致能夠放諸四海皆準，適用於很多人身上。巴納姆效應對於如占星學、占卜或心理測驗等被普遍接受的現象，提供一個十分完全的解釋。

有一位名叫巴納姆的著名魔術師提到，他的表演之所以大受歡迎，是因為他在魔術表演中融入了每個人都共同喜歡的元素，所以他的表演使得每位觀眾都大呼過癮；也就是說，巴納姆的表演讓每位觀眾覺得該魔術是為自己所精心設計出來的橋段，因此每位觀眾都會拍案叫絕。人們常常覺得有些籠統的、放諸四海皆準的人格描述，十分準確地反映出自己當下的情境或性格，此種傾向在心理學上稱之為「巴納姆效應」。

心理學家佛瑞（Bertram Forer）於1948年對學生進行一項人格測驗，並根據測驗結果來分析該項測驗結果與學生本身特質的契合度，並予以評分，0分最低，5分最高。事實上，對於所有個別學生有關針對他的「個人分析」之敘述都是完全相同的：

「你渴望受到他人喜愛，然而有時卻對自己要求甚高。」
「雖然你的人格特質有些未盡完美，大致而言，仍可靠後天的努力予以彌補。」
「你擁有許多潛能，只是尚待發揮。」
「在你看似堅強、自律的外表下，其實掩飾著一顆不安與憂慮的內心。」
「有些時候，你會深深質疑自己是否做了對的事情或正確的決定。」
「有時你不喜歡一成不變的生活，生活或自由受限時會讓你感到不悅。」
「你往往為自己具有獨立思想而感到自豪，並且不會接受沒有充分證據的言論。」
「你認為對他人過度坦率並非明智之舉。」
「有些時候你外向、親和、善於交際，但有些時候你卻內向、謹慎而沉默。」
「你的某些抱負似乎是不切實際的。」

該項實驗的結果平均分數為4.26，也就是說，在滿分為五分的情況下，受試者覺得這些敘述是為他們所量身打造的同意程度高達4.26分。諷刺的是，在分數公布之後才揭曉，佛瑞是從星座與人格關係的描述中隨機選出這些內容，而這些敘述幾乎是適用於任何人。

華人對算命似乎特別情有獨鍾，不管是手相、面相、易經占卜、紫微斗數等，各有其忠實的擁護者。然而西方人對此似乎也不遑多讓，占星術、塔羅牌、血型、星座等不一而足。為何人們這麼喜歡算命呢，探究其原因，主要是因為人們對於不可知的未來，通常具有某種程度的疑惑與存在著不確定感，希望透過預先知道未來的答案而能事先準備或是趨吉避凶。

新冠肺炎疫情已經肆虐全球兩年，世界各國的流行病學專家對於疫情何時能夠終止，始終抱持著不同的見解。此時各類星座專家和預言家紛紛發表自己的看法，其中又以印度神童阿南德（Abhigya Anand）的預言最受到大家的重視。姑且不論這些星座專家或預言家的預測是否正確，其實這些預言不外乎是以「亂槍打鳥，總有一兩發會命中目標」，或是以「巴納姆效應」的觀點來看，這些預言不過是以籠統性的說法來對世事加以預測。

以科學的角度來看，算命對於未來結果的推論，主要是以統計學為基礎，無論是以何種算命的形式進行，不外乎根據前人所留下來的記載當作推論的根據。然而每個人命運真的可以預先得知嗎？姑且不論是否可藉由算命提前得知未來將發生什麼事，即便真的可以，但既然這是注定的命運，你只不過是提前知道罷了，理應無法加以改變，否則豈不是每個人都可以改變自己的命運？那麼命運就不能算是已經注定了。既然無法加以改變，那麼提前知道未來命運又有何意義呢？如果未來的命運多舛，算命不是反而讓自己提前多一份憂慮嗎？「天下本無事，庸人自擾之」，這與是否相信算命無關，而是邏輯問題。

事實上，算命之所以在現代社會中如此的風行，主要是由於現代人生活緊張，容易產生心靈空虛的現象有關。有人說算命之所以會如此的誘人，主要和對神秘力量之好奇、次文化之認同，以及尋求生活壓力之紓解有密不可分之關係。有句話說得好，「算命就像是人們給自己貼上一個標籤」，就如同每個人都有身分證，知道自己是誰一樣。人生在世一定會遇到一些高低起伏的際遇，倘若一旦遇到不順利的事情，便兩手一攤把責任推給命運，此舉不啻是一種不負責任的心態，更是一種對自己不負責任的行為。人生遇到挑戰，不應該一味地坐困愁城，或是歸咎於命中注定，而是應該想辦法找出解決的方式。

許多人都相信性格與命運是命中注定無法改變的，然而學術界對此尚未有一致性的定論。美國心理學家班傑明．哈迪（Benjamin Hardy）在他的新書《我的性格我決定》（Personality Isn’t Permanent）中提到性格的五大迷思。第一是性格可歸類為不同種類；第二是性格是與生俱來不會改變的；第三是性格來自你的過去；第四是我們每個人都必須認識自己的性格；第五是性格能反應每個人真實的自我。既然是迷思，可見許多人對性格均存有誤解而不自知。

美國社會心理學家朱利安．羅特（Julian B. Rotter）在他1954年所出版的《社會學習與臨床心理學》（Social Learning and Clinical Psychology）書中，提出了「內外控傾向」（locus of control）的觀點。此一觀點敘述了人們相信自己能夠控制影響他們生活的情境和經驗的能力有多強。抱持內控觀點的人們相信只有自己才能掌控自己的生活與未來，也就是命運掌握在自己的手中；但抱持外控觀點的人則主張，自己的未來一定會受到外在環境因素，或是機會、命運的影響，也就是命運天注定。這兩派對於命運截然不同的觀點，至今各有堅貞不移的信奉者。

對我而言，我一直深信，決定自己命運的是每個人的使命感與對目標的自我期許，而非星座、血型或是性格，更別說是他人的預言。一味地活在別人似是而非的預言中，只會讓自己的生命更缺乏探索的勇氣。與其相信與生俱來的性格與命中注定的命運，還不如勇於跳脫自以為的性格框架，開創屬於真正的自我。

你是否覺得情歌中「別人淒美的愛情故事，彷彿都是自己的寫照」？如果你的答案是YES，那麼肯定是「巴納姆效應」在作祟。算命等一切有關於預知命運的說法，不妨就當作茶餘飯後的話題即可。唯有拋開盲目的性格與命運迷思，才能真正地面對自己！

第16章 「少反而好」效應（Less-Is-Better Effect）

「少反而好」效應（Less-Is-Better Effect）: 「少反而好」效應主張，當人們針對兩個選項分別單獨作比較的時候，可能會覺得事實上比較差的選項看起來比較好;但是如果把這兩個選項放在一起做選擇的時候，就會覺得看起來比較好的選項確實比較好。讓我們來看一個例子：你的生日快要到了，你的朋友A送給你一個禮物，一本價值$600的精裝書，看起來很有價值感，你覺得十分高興；而你另外一個朋友B送了你一件價值$700的羽絨衣，你反而可能會覺得你這個朋友似乎比較小氣。因為對於羽絨衣而言，$700只是一個非常便宜的商品；但是對於書籍而言，$600屬於相當高價。然而，從客觀的角度來看，$700的價格是比$600更高啊！但你為什麼會這麼覺得送$600精裝書的朋友比送$700羽絨衣的朋友更大方？這取決於這兩個選項是被放在一起比較，或者是在各自的類別中單獨被評估。

美國芝加哥大學行為經濟學奚愷元（Christopher Hsee）教授率先提出「少反而好」效應。奚教授在實驗中讓受訪者想像他們在夏日海灘上，附近有一個賣冰淇淋的小販，第一組受試者被告知這個小販使用10盎司的杯子裝一球8盎司的冰淇淋，另外一組受試者被告知這位小販使用5盎司杯子裝7盎司冰淇淋，然後要求這些受試者寫下他們願意花錢買這杯冰淇淋的意願有多高。結果出乎意料地顯示，選擇5盎司冰淇淋裝在7盎司杯子的受試者的意願，竟然比8盎司冰淇淋裝在10盎司杯子的受試者更高！也就是說，與沒裝滿容器的冰淇淋相比，人們更願意去買一杯滿到溢出容器的冰淇淋，雖然事實上後者的份量較少。第二個實驗則是告知受試者這兩個小販同時存在，結果顯示這兩組冰淇淋被購買的意願差不多。「少反而好」效應涉及心理學上的偏好逆轉（preference reversal），也就是說當個別選項被單獨呈現的時候，也就是外界的參考點不存在時，人們可能會依照所屬的背景（context）類別加以判斷，有可能會偏好客觀上沒有那麼好的選項；但如果多種個別選項同時存在的時候，便可能形成偏好逆轉的現象。基本上，可以說是此種偏好逆轉與訊息所處的背景息息相關。

除了情境背景的存在與否會造成「少反而好」效應之外，許多其他情境也可能會造成出乎意料且反直覺的偏好逆轉。我們來看一個例子：

我從前有一位在職碩士班的學生在台北市的安和路開設一家餐廳，有一次上完課後他向我求救：

「老師，可不可以麻煩幫我分析一下為何我的餐廳生意不好？我餐廳的裝潢、食材、口感、地點，甚至服務品質，來用餐過的客人均表示不錯，且價位也屬合理。但生意始終無法進一步地開展，始終維持在不上不下的階段，雖然沒有虧錢，可是似乎也沒賺到錢。可否以消費心理學的角度幫我分析一下？」

餐廳的經營我並不熟悉，所以我請他把餐廳的菜單拿給我看一下。當我看到菜單之後，我發現了其中可能的關鍵所在：

「你餐廳的消費形式有點類似王品集團的西堤，在你的菜單中，每位消費者必須從飲料、前菜、沙拉、主食，以及飯後甜點當中各選一種當作自己的套餐。此種立意雖然很好，也就是每個人都可以擁有為自己量身打造的套餐。但你有沒有發現有哪些問題嗎？」

「我的飲料、前菜、沙拉、主食和飯後甜點，都有很多不同的選項可以讓顧客做選擇，應該沒有問題才對啊！」他回答我。

「沒錯！你的問題就是出在這些地方！」
「你自己看一下，你的飲料、前菜、沙拉、主食和飯後甜點，都各有將近10種選項可供選擇。乍看之下似乎很好，對嗎？」我露出神秘微笑。
「是啊，讓顧客有更多選擇不是更好嗎？而且我為了要讓顧客有更多的選擇彈性，我廚房的食材還必須更加多元，這些對我而言都是成本哩！」他說。
「因為你餐廳的地點是在商業辦公區，如果我沒猜錯的話，你的顧客大多是屬於商業客戶居多吧？也就是通常不會是顧客一個人來用餐。」我問。
「對啊！」他回答。

「既然是商業客戶而且不是單獨前來用餐，那麼他們的重點可能就未必是餐點是否具有極高的多樣性，社交應酬順便用餐才是他們的目的。你看一下你的飲料、前菜、沙拉、主食和飯後甜點，每一種都有將近10種選項。換句話說，他們只是要和商業客戶談生意，聚餐並非主要目的，但是卻要從這50種選項中選出5種自己中意的菜色或甜點。在並非以用餐為主的情境下，要他們做出此種選擇，似乎遠遠超過了一個人的認知負荷能力與意願！」我告訴他。

「有道理唷！」他似乎若有所悟。

「很多人以為，我給他人的選擇越多，對方應該越會越高興，但事實上並非如此。太多選項可供選擇，只會造成他們在認知負荷上造成困擾，也就是心理學上所謂的認知超載（cognitive overload）。」我補充說明。

我看過一個頗具人生哲理的故事：有一位美國納斯達克股票上市公司的總裁跑去南美洲智利的一個小漁村度假。有一天早上10點半左右，他看到有一位智利漁夫在徒手捕魚，他便上前和這名漁夫攀談。

「請問方便請教一下，你每天捕魚的時間多久？」總裁問道。

「哦！我每天早上10：30捕魚到中午12點，然後回家吃飯，中午休息到三點，然後再過來捕魚到4：30，接著就回家和家人準備共度美好的晚餐時刻。我每週只工作三天，其餘的四天，我有時會和家人外出露營、訪友或到處走走。」漁夫回答。

「請問你不覺得每週只工作三天，而且每天只工作三小時，這樣的工作時間太少嗎？」總裁很好奇地發問。
「會嗎？我覺得這樣很充實啊。」漁夫感到很不解。

「我是美國一家納斯達克股票上市公司的總裁。讓我來教你如何賺錢：你應該每天捕魚九小時，每週工作五天，這樣子多出來的五倍漁獲量可以賣給生產魚罐頭的工廠，等到你的收入增加之後，接著你就可以把魚罐頭工廠買下來做跨國生意。等到跨國生意越做越大之後，你就可以在美國納斯達克掛牌上市。如此一來，你就可以像我一樣成為上市公司的總裁了。」這位總裁很驕傲地說道。

「然後呢？」漁夫接著發問。
「這樣一來，你就可以很怡然自得地每週工作三天，每天只工作三小時即可。多餘的時間可以和家人相處，和朋友們聊天、唱歌跳舞啊！」總裁回答。

「嗯！但這不就是我現在過的生活嗎？」漁夫笑了笑。

「少反而好效應」中所謂的「少」，並非絕對上的「少」，而是相對於過量而言的「少」。人生也是一樣，一味地追求功名利祿永遠沒有止境，反而降低了生活品質，這豈是明智之舉？「少反而好效應」應該有助於您對人生有更深一層的體悟吧？