焦慮，請慢用：輸了還跟你說謝謝，說服對手的7堂課(VG00046)

類別： 心理‧勵志>觀成長
叢書系列：觀成長
作者：陳侯勳（談判大叔）
出版社：時報出版
出版日期：2022年10月28日
定價：380 元
售價：300 元(約79折)
開本：18開／平裝／256頁
ISBN：9789571399423

【內文摘錄】

▼  內文摘錄

寫在書前

焦慮普拿疼，5分鐘見效
現在的你，心裡小劇場正在上演……百般焦慮地思索著：「......5分鐘後，你要敲門進去說服他，而且絕對不能失敗……」
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我輸定了……自我預期失敗的地獄！
─走投無路的感覺，原來是這樣！

    坐在豪華的會客沙發上，再過5分鐘，你要走進眼前大門緊閉的會議室對陳董簡報，這是你第一次來......你看著會議室門上的花紋一遍又一遍，其實腦筋一片空白。

    今早出門的時候，女兒撲上來Kiss Bye，說她這學期成績很好，你該帶她去說了兩年的迪士尼了；你笑著說好啊！卻又偷偷盤算著用六福村打發掉能省多少錢？

    ......下一秒，你突然意識到了這樣的自己，心中湧起一股愧疚感......
    太太接著跟你低語：「我們該租間大一點的房子了，爸剛中風，靠媽一個人照顧不行，兩個老人家都會垮的。也許還要請個看護......」
    你笑著安慰她：「別擔心，我會處理......」一轉身，走下樓梯，你的笑容沒撐住......
    ......你感覺胸口有點悶，又是那種好像有個大難在轉角等你，即將把你耗盡的窒息感......
    其實你並不知道要怎麼處理，你唯一知道的一件事情是：讓家人覺得你有辦法處理，是身為男人的責任......
    從公事包中抽出資料，看了看，一堆黑的很蒼白的數字絞在一起......
    不知道從甚麼時候開始，你好像忘了甚麼是滿懷希望的感覺......
    其實你早已不再奢求身心的磨損能為家人帶來多大的改變，你只是努力撐著不讓他們感到失望！

    「撐著，讓現在這樣稱不上美好，但過得去的小日子，能夠再久一點......」你握了握手中等一下要給陳董的簡報，試著複誦公司發給你們的業務要點，其實一點信心也沒有。

    離開公司前，經理特別交代你，今天一定要說服陳董簽約，否則你這個月的業績掛蛋，不但要扣獎金，還要在公司的業務大會上被點名檢討！

    大會上點名檢討啊～那年終就不用想了，已經遲了三年的升遷，唉～永遠都不用想了......

    可是，家裡那麼多地方要用錢，沒有年終一定過不去啊！所以，你告訴自己，今天死磨硬耗一定要讓陳董簽約！但不知為何，你的胃絞在一起、你的手在發抖、你的臉是冰涼的、你的腦袋空白了......

    「陳董這麼難搞，我們的競爭廠牌又這麼強，我真的有辦法說服他嗎？」此時心底，有個你不想聽清楚的聲音正在說：「今天不會有奇蹟出現，就像過去的三年一樣......」

    就在這時，客戶的祕書將你喚回現實世界：「林先生，我們董事長請你進去。」
    「好的，謝謝」你急忙把混亂的資料塞回公事包內，起身拉了拉西裝，快速的推開會議室的門，呼吸急促......

    行進間，你忍不住想起經理在今天的晨會上，要你上台接受檢討時的批評：「你啊！連公司產品都介紹不清楚！！難怪客戶都不買單......你這樣不行啊！......都幾歲的大叔了，會不會說話啊？！」記得當時，你在眾人的哄笑聲中僵在講台上，只能一邊傻笑，一邊用經理教的，抽象到你摸不透的邏輯來修改你的產品講稿，一遍又一遍......

    「產品介紹、產品介紹、產品介紹」你不斷提醒自己。

    「陳董好，張總好，羅副總好......」你一一問候場內的客戶高管，卻發現陳董的臉色很難看，其他高管也是一臉凝重，似乎剛剛結束的那場會議是個不太愉快的會議......

    「糟糕！運氣怎麼這麼差?！」　
    「陳董剛罵完人心情一定超差的，這樣怎麼可能簽約？！」
    「回去一定會被經理在檢討會議上罵......馬的真丟臉......」
    「年終沒有了怎麼辦？沒辦法接老爸老媽一起住了......」

    「迪士尼真的去不了了，女兒會怎麼看我這個爸爸？......」你的手一邊抖著一邊拿出資料發給陳董，想到家人的處境，你的焦慮蔓延......

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    按照著公司訓練的業務SOP，你終於完成了簡報，還特別多花了兩倍的時間在產品介紹的環節......過程中，陳董一直面無表情，所以你又在結尾部分，第三次重點提醒你們公司的產品優勢。

    提案結束後，陳董的特助告訴你他們會討論你的提案，過一陣子會給你回覆，並禮貌地請你離開......

    這時，你走出客戶公司的大門，抬頭看了看陰陰的天，鬆了一口氣，卻高興不起來；畢竟失敗經驗豐富的你，其實心裡明白，從客戶剛才的反應來看，陳董是不會跟你簽約的，而結果「確實沒有奇蹟出現......」

    接著，你在公司附近的咖啡店待了很久很久，呆呆地看著隔壁桌的大學生邊打鬧邊K書......羨慕著他們稱不上煩惱的煩惱，當下的你，根本不想回去......！低頭看了看手錶，知道若不參加晚間會議，明天會被釘得更慘，但你現在，真的不想回去......

    手機滑到女兒的照片......可能是遺傳到你吧！女兒有嚴重的「上台恐懼症」。當其他小朋友都快樂的上台說故事的時候，只有她在旁邊哭著不上台，即使老師好說歹說地勸慰，女兒就是不上台......

    還記得你曾鼓勵女兒：「寶貝啊，上台很簡單啊！妳只要慢慢說、慢慢說就好啦！」
    「你看好多小朋友都想聽你說故事耶，大家都會為你拍拍手喔！」
    「你看把拔都不怕耶，小寶貝也不用怕喔～」

     你盡可能讓陽光灑在臉上，用燦爛的笑容想讓女兒相信，沒有任何事情是她做不到的。彷彿，你只要一直這樣對她笑著，她的世界就會和你的不一樣！

    如果女兒看到自己在公司的樣子，會不會很失望啊？那個被經理嘲弄、被同事看輕、開會時被站著當眾檢討、在講台上縮著脖子只會傻笑的人，原本應該是個英雄的爸爸，原來只是這樣......

    孰不知，其實你原本想讓她看到另外一種人生的，但不知怎麼搞的，人生竟在不知不覺中，自己的這輩子好像就已經註定是這樣了......
    「只能這樣......」你嘆了一口氣。

你心知肚明，這麼焦慮一定會失敗！
─你，辛苦了......；還有妳，......妳也辛苦了......。

    我們生活在一個上班族被強烈擠壓的年代，每個人都過得不容易。但現在，讓我們先把時間倒流，回到你進會議室前的時間點，專心為你贏下眼前的勝利。   
    
    其實現在的你，離勝利，只差了一個「焦慮」的距離。

    但現在，對，請看著我！我要你認真聽我說，我要你，給自己一分鐘的喘息時間！等一下，我們會再用四分鐘的時間來解決你的問題。

    請注意！千萬不要跳過這一分鐘，因你必須用這一分鐘把自己的焦慮清空，把你因為焦慮而爆走的思緒停下來；如果你帶著自己的焦慮走進會議室，你不但無法影響對手，你還會被對手操弄。即使你的對手沒有刻意使用你的焦慮來影響你，你的焦慮也會讓你無法產生任何說服力。因為，當你被自己的焦慮塞滿時，你所有的語言和行為，都會不知不覺的，只為了呼應自己的焦慮而發，而忽略了對方的心理需要。就像前面故事裡的「你」，因為過度擔心自己在簡報中的「產品介紹」環節做得不好，所以特別重複了三次。但問題是，直到簡報結束，「你」仍然不清楚客戶方（陳董＆經營團隊）真正的焦慮是甚麼，所以也就無法針對客戶方的焦慮提供具有吸引力的回應。

   其實每一種「焦慮」，就是一門「外語」；讀懂一個人的焦慮，就學會了他內心世界的語言。
    我們啊！其實常常說著同一種語言，卻不是同一國的，聽不懂彼此的焦慮。
    過年真是一個最好理解這個概念的時間點，因為你會和很多說著同一種語言，但卻聽不懂彼此焦慮的親戚們見面。

    還記得那年你32歲了，竟敢還單身，是不是被一群長輩瘋狂逼婚啊？！終於你結婚了，接著又被逼問甚麼時候生孩子？生了一個，又被繼續逼生兩個。如果你傻傻地跟長輩們說你不想生，因為你不知道你適不適合養小孩？嘿嘿嘿！那個過年你就慘囉！你會從除夕被罵到初五，婆公輩們會排隊對你曉以大義，有的還會以你父母之名嚴厲警告你！

    因為，當你最大的焦慮是「自己的人生何去何從」時，長輩們最大的焦慮是「沒有人傳宗接代」。這個時候，不論你怎麼解釋你的道理，他們都聽不懂。雖然你和長輩們講的都是中文，但因為你們最大的焦慮不同，所以你們無法理解彼此的情感，以及彼此的生存之道，以至於你們雙方都會有格格不入的窒息感。但如果你有機會跟一個年紀相近的日本人、韓國人或德國人溝通，反而可能會有強大的共鳴；即使語言不通，但比手畫腳還是能聊得很開心，因為此時你們心中最大的焦慮都是「自己的人生」。

    這個道理，在你和你的客戶或談判對手身上，一樣適用！所以請你務必注意，在走上任何重要的談判桌或溝通舞台前，請先清空自己的焦慮。如此你才能空出你的感官，準備好「下載」對方的焦慮，以便你能說出對方聽得懂的語言。

    當你清空完了自己的焦慮後，你會不知不覺變得更堅強、更容易堅定自己的信念；你說話的語氣會變得更篤定、眼神會清明，你會更不畏懼和對手做眼神的交流。

    有趣的是，從外人的角度看來，你會開始散發出一種淡淡的專家質感或領袖魅力，你也會因此變得更容易被尊敬、更容易讓人重視你的意見。如果你不相信，可以把自己清空焦慮前、後說話的樣子錄影下來比較看看。但實務上這樣還不夠，如果你要說服一個主觀意識很強的人，你還必須遙控他的焦慮。關於這個主題，我們將會在這本書的後面，為你詳細展開各項遙控對手焦慮的技術。而現在，讓我們先給你一個速成的、濃縮成六個重點的「說服力懶人包」，協助你快速清空焦慮，以便說服眼前這個不能失敗的重要客戶。

    第一個，其實很簡單，但上戰場前的人都很容易忘記。我要你知道─其實，「你可以失敗」！請你看著鏡子，對著自己說：「你可以抬頭挺胸地失敗」！