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告訴你一個好消息
告訴你一個好消息 「琳達!好久不見!」 「你是……你是裘安,哇!真是好久不見了。」 「你愈來愈年輕了?!」 「算了吧!你才愈來愈年輕了呢,我差點認不出你了。」 「我們有五年沒見了吧!」 「嗯……是有五年囉。」 「日子過得真快,你兒子上小學了吧?」 「都小學三年級了!」 「真的啊!看你還跟個小姐似地,兒子都那麼大了,真令人羨慕。」 「得了吧!你才不簡單呢!」琳達過去拍拍裘安的肩膀:「說實話,我覺得你才真是年輕,你……」 「還沒嫁呢!唉,一天到晚忙事業,不嫁了!」 「還是沒結婚不顯老。」琳達繞著裘安打量一圈:「多時髦!多漂亮!」放小聲:「欸!傳授兩招,你怎麼保養的?」 「哪兒有什麼保養?」裘安攤攤手。 「你騙鬼呀!我不信,你一定下了工夫。」琳達的眼睛上上下下地看著裘安。 「你真要聽?」裘安笑笑:「年輕,大概因為我的皮膚保養得還算好,三十五了,多半的人都有眼袋了,我沒有。」 「是啊!你是沒有。」琳達把鼻子湊到裘安的面前。又低下頭:「你看,我就有。」 「你有嗎?」裘安也貼近看:「你也沒有啊!」 「有!」把「有」字拉得特別長。 「你有嗎?我覺得你和我一樣啊!」裘安把琳達一把拉到鏡子前面,天花板上一盞投光燈,正好打在兩個人的臉上,立刻分出了「高下」。 「嗯……」裘安沉吟了一下:「一點點,你只有一點點,大概昨晚沒睡好。」 「得了吧!有就是有,不像你,一點都沒有眼袋。」琳達把嘴噘起來說。 「哎呀!」重重拍了一下琳達:「眼袋算什麼?擦點左旋E不是就沒了。」 「左旋E?」 「是啊!你沒聽說左旋E?美國最新基因工程的保養霜?」 「沒有!」 「怪不得了,來!」裘安打開皮包,拿出一個小盒子:「我剛買的,全新,還沒打開呢!你要不要試?再不然……,送你好了!」 「不不不!我買,你幫我買一瓶吧!」 「你真要買?可是滿貴的唷!」拍了一下琳達:「哎呀!說錯話了,以你今天的身價,哪裡在乎這點錢。」 「看你擦那麼管用,我當然要買,多少錢?」琳達回桌子拿皮包。 「你可真性急。」裘安跟過去,笑笑:「不過你今天也真碰對了人,我和這家美國公司熟,七折就買到了。原價一萬三,給我九千就成了。」 琳達怔了一下,不過只有半秒鐘,又笑了,一邊數錢,一邊說:「基因工程的東西,確實不便宜。」 「也確實管用。」裘安接過錢,又掏皮包,拿出一疊說明書交給琳達:「你看看,就知道為什麼管用了,上面全是使用者的見證。哦!對了!」又拿出一張表格:「如果有朋友感興趣,你也可以介紹給她們,你填這張表,向我拿貨,只要賣十盒以上,就可以拿半價。」裘安拉著琳達到窗口: 「你看!下面那輛紅色的BMW,就是我的,你只要賣五百瓶,公司就送你一輛。下個月,公司還安排去夏威夷呢!」 有話好說 故事說完了,你大概也看懂了。 五年不見的裘安,今天為什麼自己找上琳達? 很簡單,她要推銷她直銷公司的產品,要琳達做她的「組織下線」。 但是,她沒有開門見山地說明來意。她繞圈子,她甚至沒說半句要推銷的話,而是琳達自己上鉤的。 妙不妙?高不高?就這樣,九千塊到手了。 話說回來,如果裘安開門見山就說: 「你看!你有眼袋了,我都沒有,我介紹你一種特效的眼霜,一瓶九千塊。」 琳達會買嗎? 只怕當場就翻了臉:「你居然說我有眼袋,傷我自尊心?原來你是要推銷那什麼狗屁東西,貴得要死,誰知道你不是去動了摘除眼袋的手術,再拿東西唬人?」 驚艷的效果 把重點或驚人的結局放在後面說,以造成「驚豔」的技巧,正是我們在這一章要討論的。再舉個例子: 輕話不可重說 有個老先生,突然失眠,渾身乏力,對什麼事都提不起勁,連大門都不願意跨出半步,而且莫名其妙地想哭。 老先生去看醫生。 醫生檢查之後說:「你是腦出了問題。」 老先生臉色立刻變了。 醫生又說:「是腦裡的傳導物質出了問題。」 「什麼傳導物質?」老先生緊張地追問。 「這是一種老年憂鬱症,老人家常有的問題。」醫生又說:「小毛病!我給你開藥,很快就會好。」 老先生一下子鬆弛了,差點滑下椅子。 ◎ 看完這個例子,你說,那位醫生會不會說話? 如果同樣的話,他反過來說: 小毛病,吃藥就會好。這是一種老人常有的憂鬱症,是腦裡一種傳導物質出了問題…… 老先生會那麼緊張嗎? 再舉個例子-- 壞話可以好說 一個教鋼琴的老師,對學生家長說: 「下個禮拜開始,你小孩的學費要調漲了,由一小時三百五調到五百。」 家長大吃一驚:「什麼?一下子調高這麼多?為什麼?」 「因為你孩子彈得愈來愈深,現在已經進入高級班,所以要照高級班收費。」老師說。 「他進高級班了?」家長嘴一撇:「我怎麼覺得他還彈得很爛呢?」 請問,那老師會講話嗎? 如果他把句子反過來安排-- 「恭喜、恭喜!你孩子愈彈愈好,現在可以進高級班了!」老師高興地對家長說。 「真的啊!我還以為他很初級呢。」家長笑道:「都是老師教得好。」 「哪兒的話!是您孩子的資質不凡。」老師摸摸孩子的頭:「不過這下升入高級班,又要媽媽多破費了,由一小時三百五調到五百,你可得好好用功,別辜負爸媽的辛苦唷!」 你說,感覺不是好太多了嗎? ◎ 由以上這些例證可以知道,你在陳述任何一件事情之前,都應該先想想,用什麼方法能造成最好的效果。你是希望對方大吃一驚,還是要他慢慢進入情況;你是希望先提供各種資訊,由對方去組合,再和你的結論印證,還是「冷不防地」給他一記,再為那「一記」做補充說明。 這樣說,可能還不夠明白,再舉幾個例子吧! 冷不防給他一記 譬如你主持選美會,每個小姐都由你介紹出場。 「現在出場的是來自紐約的寶琳小姐。」 寶琳小姐出場了,在掌聲中,你繼續報告: 「寶琳小姐出生在紐約市,今年二十一歲,身高一七○公分,體重五十四公斤,是紐約大學的學生,主修英國文學,喜歡文學、音樂、旅行,將來希望當個作家。」 你這樣介紹,是標準的主持選美會的方法。因為每個佳麗在選前都不是名人,對大多數觀眾而言,也很陌生,所以你可以用「開門見山」、「播新聞」、「做簡報」的方式介紹她出場。 慢慢地由你來猜 但是,換個角度,今天如果出來的是個大家擁護的名人時,你就不能這麼說了。 你要換「先提供各種資訊,由對方去組合,再和你的結論印證的方式」,譬如你說-- 「有一個女孩子,她天生有著甜美無比的歌喉。十歲那年,她參加黃梅調歌唱比賽,得了冠軍;十四歲推出第一張唱片;十五歲,她上了『群星會』節目;二十一歲,她開始在日本走紅,一九八六年創下日本三連霸。她的歌聲更陶醉了全中國十二億人口。現在就讓我們以熱烈掌聲歡迎這位國際巨星--鄧麗君小姐。」 於是,響起如雷的掌聲。音樂響起,鄧麗君上場。 想想看,那場面多美、多轟動,大家的情緒又是多麼地激昂。 原因很簡單--你把群眾的情緒,一步一步地帶到高潮。 相反地,如果你換成主持選美會的方式,一開始就說「現在介紹鄧麗君小姐出場」,那感覺會好嗎? 而且就算有熱烈的掌聲,你後面繼續介紹鄧麗君的話,又有人能聽得到嗎? 當你的介紹詞和群眾的反應抵觸,有些人想靜下來聽你說什麼,有些人又要鼓掌,那掌聲能「如雷貫耳」嗎?那氣勢能不減弱嗎? 當你主持會議的時候 或許你要講,「我又不主持節目,哪需要學這種說話的技巧。」 那麼我問你,你可不可能在公司會議中介紹人,或主持同學會呢? 你是不是也能在同學會裡說: 「有位小姐,曾經是我們班上男生做夢的對象,可惜,她早早就出了國,還做了博士夫人,有了兩個寶貝兒子,你們猜,這位貴賓是誰?她就是王瑪麗。」 於是原本躲在後面的老同學王瑪麗走出來,不是很令大家驚喜嗎? 當你主持節目的時候 會介紹人和不會介紹人的效果,是差得很多的。 會用這種方法介紹的,他知道怎樣不疾不徐、不多不少地引導大家的思想。他不會露出太明顯的口風,不會在介紹鄧麗君時早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉,因為一提,大家就「弄清楚了」,場面就譁然了。 所以許多歌星演員,上節目,一定要挑主持人。他們平常也得拍著主持人,因為主持人一、兩句的不同,就能造成全然不同的感覺。 當你演講的時候 本章最後,讓我把同樣的技巧,用在演講裡,給你舉個精采的例子-- 有一個人,看來很衰,他有四個孩子,但是早死了三個;他二十一歲的時候經商失敗;二十二歲競選州議員又失敗;二十六歲失戀,差點死掉;二十七歲那年精神崩潰;三十四歲,他競選眾議員失敗,再選,又失敗。四十五歲他改選參議員,還是敗北。直到五十二歲,他終於成功了。他成為美國的第十六任總統,他是誰? 他是亞伯拉罕.林肯! ◎ 這段話多有魅力! 它的魅力在哪裡? 在它一步一步釋放資料,費你猜、讓你想,最後「光華四射」地呈現「謎底」。 同樣一段話,位置前後不同,效果完全不一樣。 把話說到心窩裡,就要這樣的技術。
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