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船井幸雄經營法則(DH0087)
Kigyo Keiei Mirai Eno Michi
類別：
行銷‧趨勢‧理財>管理領導
叢書系列：BIG系列
作者：船井幸雄
Yukio Funai
譯者：楊雯琇、洪韶翎
出版社：時報文化
出版日期：1999年12月21日
定價：250
元
售價：198 元(約79折)
開本：25開／平裝／256頁
ISBN：9571330396
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【序 1｜序 2｜前言｜書摘 1｜書摘 2】
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書摘 1
第一章 船井流經營法的特性
在此，為使大家易於理解，就以零售業及批發業，即所謂的物流業為例來作說明。因為「船井流經營法」首先是從消費財物流業及服務業開始確立其經營手法的。最近，令人慶幸的是，每天都有金融、情報、醫學相關的業界及團體、以及農業及生產商乃至行政機關、各種零售業、服務業以外的業界及團體，向船井綜合研究所尋求諮詢服務。
如果將「船井流經營法」的特性，簡單地整理，可以舉出下列三個特點。
- 當場見效。
- 有系統且富邏輯性。（幾乎所有的人只要稍加學習，也能理解實務）
- 重視原則性及天地自然之道。
對經營者及企業而言，最重要的事就是使業績有所成長。因此，船井綜合研究所自公司創業以來，就積極研究能使前來委託諮詢服務的公司及商店在短期之內業績成長的方法及秘訣，進而提供建議。若不如此，就會失去作為一名管理顧問的信用，而船井綜合研究所也不可能發展成大公司。
當然，自從泡沫經濟瓦解之後，就無法如過去那般輕易地使業績有所成長及突破。因此，扯別人後腿，犧牲他人以只求自己利益的「自私」心態就變得更加顯著。此外，雖然也有經營者把企業無法成長的理由歸咎於不景氣、政治混亂及無效的經濟政策，但事實的上，的確有正確的方法足以因應這些情勢。
那就是所謂「船井流經營法」。我提出的方法適用於任何時代，並能使業績成長，也正因如此，才使「船井流經營法」備受矚目。
．當場見效
首先，我想介紹幾個至今因採納我所提供建議而經營成功的例子。
但是，限於管理顧問公司的職業道德，不可以詳細提及管理顧問的工作性質，客戶的問題，及所提供建議的內容。因此，我介紹幾件得到客戶認可而願意被公開的案例。這些案例中，有些數據和實際情況多少有些出入，關於這點請讀者多多見諒。
首先，要向讀者介紹的是對我個人而言，相當富有紀念性的案例。那就是在九州頗負盛名的「壽屋」，這個區域連鎖企業的例子。
我和「壽屋」結緣於1967年左右。我記得當時「壽屋」的店數是 14 ～ 15 家，營業額每年不到 30 億日圓，純利也只有不到五千萬日圓左右。平均每一間店面的面積約為 1500 平方公尺，為一主要販賣服裝、日常生活用品的連鎖店。以熊本市為中心，分別在熊本、大分、長崎、宮崎、鹿兒島縣設立連鎖店，在九州算是首屈一指的量販店。
當時「壽屋」的社長是壽崎肇先生，他正好是我最親的摯友。我記得當時的我意氣風發地對壽崎先生及「壽屋」的幹部們說道：「如果貴公司願與我簽訂管理顧問的合同，那麼我保證在十年之內，貴公司的營業額將成長五十倍以上、利潤也將成長一百倍以上，甚至能成為部分上市公司。」。但是，前提條件是在能夠接受的情況下，盡可能聽從我所給予的建議。現在回想起來，都覺得自己所作的承諾令人冒冷汗，但當時年僅 35 歲的我，卻是那麼狂傲不羈。
總而言之，成為一名管理顧問後的十年之間，我每個月都前往「壽屋」，巡視各店面，針對店面的擺設、產品的種類等方面的問題來提供建議，並給予經營方面的支援。幸運地，在十年後，該店的銷售額成長為一年一千數百億日圓，純利也增為五十億日圓。此外，也成為部分股票上市公司。回想自己當年所發下的豪語，雖然覺得有些汗顏，但我所說的承諾的確都一一實現了。
當然，能夠使營業額及利潤如此快速成長，這一切都得歸功於壽崎先生的領導能力及旗下努力奮鬥的員工、以及大力支持該公司的客戶。當然，身為顧問的我也很努力，每個月都親自前往九州。我所提供的建議，從設立分店及組織構造等經營策略，乃至於親自巡迴各賣場、調查競爭的店家、決定主要商品的存貨、種類數量及價格、批發商安排、店面布置和陳列、儀式進行的方式、傳單的製作等項目為止。
尤其是關於設立分店的策略以及開發業種等方面，如大型店的業種構成及立業地區的選定策略、小型店（面積五百平方公尺的迷你超市）的開發、專門大型店及綜合型的折扣商店等，在「壽屋」的擴展策略方面所提供的建議上花了最多心血。
這就是我從事管理顧問的方法。總之，不僅著重提供策略方面的建議，同時也提供當場見效的管理建議指導，這正是我的專長。
不僅是多數的經營者，連現在船井綜合研究所裡新生代的員工中，似乎仍有人不知道我自以往至今一直有這種提供現場經營指導、建議的特性。這種當場見效的原則正是船井流經營法的第一個特性。
接下來談談一兩件古老的實例。從這些實例中，可窺見船井流經營法的基本特性。
首先是在昭和六十年左右（1985年），在物流業界中幾乎人人皆知的例子。
在昭和五十一（1976年）年左右，Itoyoka堂（譯註：在日本關東地區十分著名的超級市場大型店）要在千葉縣津田沼設立當時最大規模的津田沼分店時，其實事先就向本公司尋求經營管理的諮詢。在當時，Itoyoka堂從未設立過五千平方公尺（約 1500 坪）以上的大型店。此外，當時也知道在津田沼車站周圍一帶，將會成為日本競爭最激烈的戰場。
當時在車站的北邊已經有西友、巴而可和長崎屋等商家，而丸井也決定在此開店。接下來，大榮（譯注：在日本關西地帶十分著名的大型超市）和高島屋也決定在車站的南側，以大型購物中心攙雜專櫃商街的方式在此設立分店。
Itoyoka堂就是在當時如此競爭激烈的情況下，前來向本公司尋求建議，並擬定如何展開具體的競爭策略、構成大型店業種及商品內容的方針。
稍後也會提及，當時船井流的行銷法被稱為「最佳商法」，被評為擅於競爭（＝吵架）的手法。而以連鎖店理論而擴大起來的 Itoyoka 堂，針對津田沼分店一事，願向本公司尋求諮商，我個人感到十分欣喜與榮幸。
當時，以我為中心組成了研究計畫小組，盡全力承擔提供建議的責任。同時也對西友、長崎屋，以及即將開店的大榮等商店開始進行調查，推算各商店業種別的店面面積及商品政策，並針對這方面展開徹底的調查及研討。接著根據這些研討結果，來設定 Itoyoka 堂津田沼分店其部門別的面積大小、提出包含競爭對策的商品策略，並從準備開店到開店後一年左右，持續提供許多細節方面的建議。
最後， Itoyoka 堂津田沼分店凌駕其他商店，成為該地區最成功的商店，並在短期內獲利甚多。此後，津田沼分店就成為 Itoyoka 堂長期稱霸津田沼‧船橋地區的據點。
雖然之後和 Itoyoka 堂在工作方面沒有往來的機會，但是該公司其津田沼分店的成功證明了船井流經營法當場見效的特性。
接下來談談百貨業界的例子。我想談的是松屋本店（銀座店）活性化的故事。因為這個故事經過和Itoyoka堂津田沼店一樣，在物流業界都是相當有名的，所以或許有很多人已知道這事。
大概是在昭和五十二（譯注：1977）年左右吧！在當時身為伊勢丹專務的山中先生以副社長的身分入主松屋。當時松屋本店在三越、松屋、銀座專門店等強敵環伺下，陷入一場苦戰。因此，松屋聘請了有「百貨經營之神」美譽的山中先生來掌舵。這位山中先生透過朋友的介紹，向本公司尋求諮商服務。
從昭和三十（1955）年左右開始，日本的百貨店將賣場出租給廠商和批發商來銷售，可說是以不動產性質的買賣為中心。這種作法雖有好處，但是也會有問題產生。
這一位天才營業領袖山中先生希望在活用百貨店商法的優點之餘，再給予他們更多的自主性，企圖使業績有所成長。首先他認為要教導百貨店的部門負責人及採購負責人將他們自己商店的商品品目和競爭商店作比較。接下來，要培養他們有自主性、自律性活性化的傾向，如以自己的頭腦推敲、思考出因應對策。同時，為了要激發員工的自信及幹勁，他認為需要一套能使業績立刻提昇的手法，因此前來拜訪我。
我立刻派公司的員工去調查位於銀座主要商店所販賣的商品品目，再依據這些調查的結果，提出商品項目及店面布置陳列變更和重新開張的建議。
容我在此贅述一下，當時山中先生在店面重新開張之前，就不斷表示「很成功」，由於他的評價，才能使這項革新徹底完成。員工從適應新環境、新作法，到產生自信為止，內心充滿著不安。因此，高級主管沒有顯示出任何的不安，同時不斷地表示「很成功」，這種作法對於掃除員工不安的氣氛有著極顯著的效果。
此外，山中先生在重新開幕之前後，一直都延用我們所調查的結果，並且在下班後為部門的售貨員們舉辦讀書會。在店內賣場裡大家促膝研討，氣氛相當熱絡。
總而言之，松屋本店在之後很短的時間內，成為銀座最成功的商店，年營業額成長近兩倍。這就是喜歡商品銷售計畫論的百貨業界，接受「根據事實來提供意見」，重視當場見效的船井流經營法的管理指導，而達到受人矚目的成果。
不過，話說回來，如果老是舉些古老的例子，而使人誤解「船井流經營法已經過時了……」，這樣的話就糟糕了。事實上，在經營管理顧問的世界裡，包括之前所介紹的例子在內，由於船井綜合研究所的管理顧問們在各式各樣的業界領域內，實踐船井流經營法「當場見效」的特性，而使該特性持續受到世人高度的評價及肯定。
以現在擔任本公司的副社長的小山政彥先生為中心，我們更進一步在研究、實踐這種當場見效的管理分析法，使其精益求精。
雖然也想過要在本書中介紹經營分析建議案件中的幾十個實例，以清楚地說明其現場且立即生效特性的重點，但我的本意不是要讓讀者認為筆者是在自我宣傳或老王賣瓜。此外，如同在本書一開始所提及的，限於管理顧問公司的職業道德，最近的事例有很多是無法向讀者公開的，所以在此僅將焦點放在二、三個著名的例子，關於這點還請讀者包涵見諒。
和歌山白濱的「新鮮魚市」，可說是日本首屈一指的零售漁市場。
白濱鎮是位於和歌山市南邊約一百多公里的地方。白濱鎮的海及沙灘十分美麗，是十分漂亮的觀光勝地，當地相當著名的溫泉，和熱海、別府一起被譽為日本三大溫泉勝地。事實上，在大約十年之前，每年有超過四百萬人次的觀光客前來白濱度假。但是，過去的觀光熱潮漸漸消失，最近，前來度假的觀光客每年不到三百萬人次。為了使白濱這個曾風光一時的觀光地活性化，因而前來船井綜合研究所尋求經營諮商的服務。
我憑著船井流經營法的原則及長久以來的經驗，認為應該要充分活用其地域的特性，打造出日本商品項目最齊全的零售店。根據調查的結果而得到的結論是，徹底強化其新度及產品種類，可以以大商圈為目標的商品是「魚」。具體的內容則由現在擔任東京經營指導部長的佐藤芳直先生來負責，當時他提供了許多高明的建議。
在平成七年（1995）年7月中旬，以「新鮮魚市」為名，日本首屈一指的鮮魚零售市場隆重開幕了。
在大約一萬數千坪的土地上，完成了約兩千坪左右的平房，構成了一千數百坪大的零售市場。其中販賣漁獲的賣場約有 1300 坪大，成為日本最大的魚市。開幕第一年，前來的顧客人數高達到 320 萬人次，創下 43 億日圓的營業額記錄。當然從開幕第一年就出現盈餘。第二年的來店顧客人數也高達三百多萬人次，年度營業額到約 60 億日圓；今年邁入開業以來的第三年，顧客人數及營業額也都呈現出成長的趨勢。過去每年的顧客人數只有 280 萬人次的白濱，就因為一個魚市的開張而吸引了 300 人次以上的外地顧客，使得營業額順利成長。
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