一次讀懂成功學經典(KAX1075)
50 Success Classics

類別： 行銷‧趨勢‧理財>經濟貿易
叢書系列：知識叢書
作者：湯姆‧巴特勒-鮑登
       Tom Butler-Bowdon
譯者：游淑峰
出版社：時報出版
出版日期：2019年09月13日
定價：600 元
售價：474 元(約79折)
開本：25開／平裝／496頁
ISBN：9789571379258

【內文摘錄】

▼  內文摘錄

1947
銷售的技術
How I Raised Myself from Failure to Success in Selling

「希望各位可以忽略並原諒我使用『我』這個字眼。如果這本書有任何內容讓各位感覺我是在吹噓，這並非我的本意。無論如何，我只是想把我從這些想法中獲得的收穫與各位分享，讓大家知道落實這些想法的任何人，能夠從中獲得什麼收穫。」

「比起走一英里去買香菸這件事，當我開始銷售的時候，如果可以的話，我會很樂意地從芝加哥走到紐約去買這本書。」——戴爾‧卡內基（Dale Carnegie）

總結一句
每一位成功的人都知道如何銷售他們賣的東西。熱情與組織是銷售的基本元素。

同場加映
雷斯‧吉卜林《人脈就是錢脈》（20章）
戴爾‧卡內基《卡內基教你跟誰都能做朋友》（《一次讀懂自我成長經典》14章）
班傑明‧富蘭克林《富蘭克林》（《一次讀懂自我成長經典》27章）

03
法蘭克‧貝特格 Frank Bettger

法蘭克‧貝特格曾經是個棒球明星，為聖路易紅雀隊打球。一次手臂上的傷終結了他的運動生涯；由於沒有特殊技能，落得只能在他的家鄉費城騎腳踏車為一間家具公司收款。

過了兩年這樣慘澹的生活後，他轉行嘗試銷售壽險，但情況更糟，他心想自己「從來就不是業務員的料。」《銷售的技術》（原書名 How I Raised Myself from Failure to Success in Selling：「我如何靠銷售反敗為勝」）詳實記錄了他的所學，如何使他從一個快滅頂的人，變成一家公司的明星。雖然表面上這本書看起來是關於如何銷售的書，其實是一本個人成功經典指南；雖然書中提到許多一九三○、四○年代保險業務員生活的有趣祕辛，但這本書在許多方面是歷久不衰的。

來自能言善道的自信

為了克服會阻礙銷售的深度恐懼，二十九歲時，貝特格詢問當地的 YMCA 是否有任何演說課程。他被告知有一個人當時正在上課，並被引介認識課程的負責人戴爾‧卡內基。

因此，他與《卡內基教你跟誰都能做朋友》作者的一段長久友誼於焉展開。貝特格學到如何擺脫在一群聽眾前面說話的恐懼，而且很快地，他的問題變成是如何把話匣子停下來。後來，卡內基邀請這位年輕的業務員加入他，一起在全美巡迴演講。

貝特格發現了一項矛盾：快速培養自信的最好方法，是經由對一群人說話。一旦你這麼做了幾次，當接觸位高權重的人物時，似乎就不那麼令人畏懼，而你也能藉此拓展人脈。如貝特格所說，公開演講「能讓你走出自己的殼」。在別人面前說話的能力會提高你的勇氣水平，也是成功人生的里程碑。你見過任何一位很怕在公眾面前說話的成功人物嗎？

最大的銷售祕訣

貝特格的事業飛黃騰達，四十歲就可以退休了。是什麼讓他躍升成為一流的銷售專家？說來顯而易見，但如果少了它，你什麼都做不成：熱情。

因為太悠閒而被一支球隊解雇後，貝特格下定決心，要在新的棒球隊裡投入加倍的熱情，向他的前教練證明自己的能力。他的事業進展一帆風順，報紙為他取了一個「Pep Bettger」（精力旺盛的貝特格）的綽號，而且成為該隊的頂尖球員，他的薪資成長了七倍。之後，當他在壽險公司的表現不如預期，他決心將相同的熱情水準運用到他的工作上，再一次，他又在成果上展現不同凡響。

傳統的認知是，當你在某件事上成功，你會得到熱情；也就是先有行動，才有感受。但見特格發現哈佛大學的哲學家威廉‧詹姆斯（William James）觀察到的真理，也就是行動能營造感受；換言之，單是對某件事表現出興致盎然，你就能對它感覺興致盎然。之後在他的書中，貝特格預示了今日的認知科學裡提到的，練習經常微笑能營造幸福與美好的感覺。你自己試看看，並且記住，單靠熱情便足以轉化的人生和你的收入。

有條理

俗話說，參加就有希望，貝特格堅持每天打至少四或五通銷售電話。除此之外，他也將所有的銷售約會做記錄。

因為這項有紀律的方法，他得以審視整體的結果，算出他每一通電話賺到的平均收入，以及他是否賣出一份保險。對這項乏味工作的堅持，使他賺取傭金的工作似乎更容易。

貝特格另一項成功的要素是，每個星期六早上，他都會坐下來為下個星期的行程做好計畫。這不止有助他在下個星期一早上能更匆容不迫地開始工作，也因為他已經想好他將要會面的對象，使他的工作變得更有趣。他注意到 ，IBM 公司的銷售團隊聞名的效率要歸功於他們使用的每周計畫表，讓他們每一天的每一小時都不放過。他結論道：

「如果你努力做，銷售是全世界最簡單的工作──但是，如果你簡單做，它就全世界最難的工作。」

當我們以全年的角度觀看時，成果看起來是完整成形的，但達成目標的人知道，目標之所以能夠達成，是因為他們的每一小時、每一分鐘都有生產力。我們往往害怕自己是否能成就某一件事，卻看不出如果這件事能打散成較小的、每天能完成的步驟，事情就變得簡單多了。

相較於大量的能量，條理與紀律對成功是更重要的。貝特格提到他那個年代的一位暢銷書作者羅伯茲‧萊因哈特（Roberts Rinehart），她在深夜寫作，因為要償還家庭債務、照顧三個孩子與重病的母親。當貝特格遇見萊因哈特太太時，他問她，如此懲罰性的工作時程是否令她心力交瘁。她回答：「正好相反，我的人生找到了新的火花。」做愈多會給你愈多能量達成更多目標，這個看似不可能的事實，是亙古的成功祕訣。

精彩的想法

貝特格的書是他身為業務員所學的一本匯編。在當中三十五個章節裡，有上百個很好的想法。以下為一些例子：

最佳業務員不「銷售」──他們找出對方需要什麼，然後幫助他們找到得到那個東西的最好方法。
   
當你嘗試銷售某樣東西時，大多要使用「你」和「你的」這樣的字詞。這讓對方明白你主要的考量是他們的利益。

    忘掉花言巧語──相反地，當一個好的傾聽者。
    投資時間增進你對自己產業的認識。不這麼做的話，你就損失慘重了。
    與客戶連絡時，讚美你的競爭對手。讓客戶認為你很公正，不會向他們隱瞞任何事。
    利用「見證」（例如客戶滿意）對新客戶銷售你的產品。然後你可以說：「不用聽我的，聽他們的。」
    面對一位潛在客戶時，利用一個神奇的問題讓你自己出現在他們面前，你可以問他們：「先生／小姐，你是怎麼進入這項產業的？」一個人的職場歷史永遠都會是他們最感興趣的。

    要帶著為上百位聽眾準備的心情，為一位聽眾準備；換言之，每一次會面都要好好準備。

    要像林肯準備他著名的蓋茲堡兩分鐘演說一樣，而且要記住，《創世紀》也只有四百四十二個字──成為一個「簡短大師」。

    向某人打招呼時，叫出他們的名字。
    在三十天裡，經常微笑，然後觀察它如何改變你的生命。
    絕對不要把另一個人捲入爭議中。相反地，問一些能說服對方的問題。

總評

要當一名成功的業務員，你需要相當的自律、決心與勇氣，這在任何一個領域都很受用。雖然業務員不是一項最受敬重的行業，但對於未接受完整教育的人，銷售工作一直是脫離平庸的途徑。在貝特格的例子中，他必須克服的心理桎固使他超越了局限感。

在你以為「我不是業務員，對銷售不感興趣，」而要忽略這本書之前，也許你應該擴大你對銷售的定義。我們全都得說服其他人對我們的想法買單，或者同意我們的建議，如果你願意研究幾個簡單的技巧，你做這件事時就會更有效果。貝特格的著作是一個很好的開始。

法蘭克‧貝特格

貝特格生於一八八八年，在費城長大。他的父親過世時並沒有任何壽險，留下貝特格太太獨力撫養五個小孩，其中三個因流行疾病死亡。貝特格崇拜的英雄是另一位費城人，富蘭克林。

貝特格是在戴爾‧卡內基的說服下寫了《銷售的技術》這本書；稍早，卡內基曾邀請他一起參加美國青年商會的全美巡迴演講。貝特格另一本暢銷書是《我如何透過銷售使收入與幸福加倍》（How I Multiplied My Income and Happiness in Selling）。貝特格於一九八一年逝世。