征服心海(CF0087)──40 個借力使力的心理魔法
Get Anyone to Do Anything and Never Feel Powerless Again : Psychological Secrets to Predict, Control, and Influence Every Situation

類別： 心理‧勵志>人生顧問
叢書系列：人生顧問
作者：大衛．李柏曼博士
       David J. Lieberman, Ph. D.
譯者：項慧齡
出版社：時報文化
出版日期：2001年06月13日
定價：230 元
售價：182 元(約79折)
開本：25開／平裝／272頁
ISBN：957133409X

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▼  書摘 4

PART III　一切聽你的

人生成功與否，往往與一個問題有關：你是否能夠影響他人的態度、信念與想法。這不是要透過操縱別人，獲得成功；而是藉由特定的心理策略，邁向成功。兩者之間，天差地別。本書是以「多數人都是良善、正派、誠實」為前提，向讀者介紹各種心理技巧與策略。（當然，也有一些不太好的人；而本書將保護你，免於被人操縱利用。）但是，正如你從自己的生活中所瞭解的，我們心中的恐懼、焦慮等心理障礙，會使我們無法為自己或為他人做出正確的選擇。大多數的人都願意伸出援手，幫助別人會讓他們感覺愉快。所以，與其強迫人們順從你的意願，倒不如學會如何自然而然地引出人們心中純潔美好的欲望和意圖，讓他們幫助你一起共事。

藉由你的言行，你可以輕易地指揮他人的行為與想法。藉由改變你對他人的言行舉止，你可以改變他人對你的態度與行為。真的就是這麼簡單。人們並非與世隔絕；他們的思想與行為對應了身處的世界。如果你改變了他們的世界，也改變了他們對世界的反應。

你可以依照情況，使用最適合的策略。如果你只希望某人伸出援手，就翻閱第十七章「如何讓他答應幫忙？」，使用其中的策略。不過，如果你需要先改變某人對某一件事的看法，你應該先從第十六章「如何讓頑固的人改變心意？」著手。這些策略可以單獨發揮作用，也可以結合不同章節，成為總體策略的一部分。

◎如何讓頑固的人改變心意？

沒有幾件事，會比試圖撬開一個思想保守之人的心靈，更令人沮喪的了。但是，透過以下這套精準的心理策略，你可以使任何人用客觀公正的態度，傾聽你所說的一字一句。如果你想要改變某人的心意，又不引起她的抗拒，那麼藉由此一策略，你也可以先做好鋪路的工作。

當你面對一個思想保守、心有成見的人，他的態度之所以如此閉塞，有四個可能的因素：

　1. 他總是對每一件事情說「不」。如果那件事是新鮮陌生的、令人恐懼害怕的，他就不喜歡。他的座右銘是：「改變是糟糕的。」

　2. 他對某些人有點意見——在這個情況下，他是對「你」有點意見。你發現，無論你的想法是多麼有道理，多麼具有說服力，只要是從你的嘴巴說出來的，他一概不理會、不接受。

　3. 儘管情況毫不相干，但他剛經歷了一場事件，他覺得自己被人利用、被人玩弄，而這個創傷猶新、尚未癒合。因此，任何偏離他一貫想法的事物，都不容易被他接受。他不覺得自己有能力做出決定，於是躲到一個安全的地方，避免受到他人的影響左右。

　4. 他對某些情況反感。也就是說，他並不是針對你，而是這整件事就是不對他的味，讓他覺得不自在。你的想法與他的自我概念——他如何看待自己——產生了不一致。

如果你曾經面對過這樣的人，你就知道，爭辯不會帶來任何好處。你爭論得越是激烈，他們的反駁聲浪就越大。結果是引發一場唇槍舌戰，邏輯完全無用武之地，無論你說什麼、做什麼，都無法讓情況改觀。當然，除非你說了「正確」的話，或做了「正確」的事。如果你認為，某人之所以反抗排拒，不是出自第一、二項因素，就是因為第三項，那麼你只要使用「二階段步驟」，使他重新評估自己關於信念、價值觀、人事物等等的各種想法。

A. 兩階段策略

◆階段一：強化一致性的需求◆

許多不同的研究都顯示，如果在要求對方幫忙之前，你能夠讓對方贊同一個想法，而此一想法與你所提出的要求有著相符的概念，那你很可能會改變她的態度，使她順從你。你所要做的是使她贊同一個想法或是一種思考方式，之後她就不會再有異議了。

不管她抱持何種態度，你只要運用此一策略，就能夠迅速徹底的改變她的想法。舉例來說，你希望你的上司仔細聽完你的新構想。你只要對上司說：「你不覺得思想保守、不易接受新事物，是一種不受歡迎的人格特質嗎？」說完這句話不久之後，再提出你的構想，你將發現，你的上司會一反往常的態度，十分樂意傾聽、敞開心胸接受你的建議。因為，一旦你的上司欣然贊同「思想保守、不易接受新事物是不受歡迎的」，他就會受到潛意識的驅使，表現出一致的行為。

這個策略如此有效，是因為人類具有讓信念及行為保持一致的強烈需求。如果某人想的是一套，做的又是一套，旁人就會認為他錯亂了、腦筋不正常。如果我們言行不一致，我們也會認為自己不正常。一旦我們公開承認自己的立場，我們就會表現一致的態度，並影響之後的行為。正如以下所示，你可以根據情況，提出更具體、特定的問題，使對方產生更強烈的「內在一致性」需求。

◆階段二：設定限制◆

如果對方不願意做某件事，那麼就在某種程度上限制住他做那件事的能力。他之所以頑固執拗，是因為他知道自己「能夠」做那件事，但他選擇不去做。如果他的能力受阻，情勢就逆轉了，因為他不再認為「不去做」是自己的決定。如果你無法做某件事情，你就就沒有理由固執了！其實，這樣反而提高了他去做那件事的欲望，立刻使「頑石點頭」！這就像你告訴一個不喜歡旅行的人，她一輩子都不能離開她所居住的城鎮。突然之間，她的自由受到束縛，自我意識便引發了「能夠離開城鎮」的潛意識欲望。一旦「能夠離開城鎮」的欲望占據心頭，內心的衝突（即認知失調）浮現，「想要離開城鎮」的念頭就會隨之而來。她心中想著：「我希望能夠離開城鎮，一定是因為我想要離開。」然後，她的心思便開始爭著尋找出路，去做它（心思）想做的事。

這種限制，可以用任何形式呈現。你想折價券為什麼要有截止期限，降價拍賣為什麼只限定在一段期間之內呢？如果選擇永遠是開放的，沒有任何限制，我們採取行動的動力就不會如此強烈。但是一旦事物變得有所限制，不論我們原先是否真的想要得到它，我們都會對那件事物更感興趣。

但是關鍵在於：如果對方想出了解決方案，你所設定的限制必須能夠被化解。

讓我們再以階段一的例子來做說明。舉例來說，你向上司提出的構想是：公司的全體員工應該在下個星期五於公園舉辦一次由公司贊助的郊遊野餐。你認為，你的上司可能反對此一構想，於是，你在階段一的時候，先做好「打基礎」的工作，向上司提出一般性的問題，例如：「你不覺得思想保守、不易接受新事物，是一種不受歡迎的人格特質嗎？」或「當某人為了某些緣故不聽你說話的時候，你不覺得很討厭嗎？」接著，你再提出更具體、特定的陳述，例如：「你認為，對一個工作環境來說，員工的士氣有多重要？」很明顯的，一旦上司贊同這兩個「真槍實彈」的問題，他的內心就會產生保持言行一致的需求。然後，你只要運用階段二的技巧，完成你的策略。你可以對上司說：「我相信，大多數的人都喜歡野餐郊遊，但是我不認為——我們可以(1)及時取得公園的許可；(2)決定到時候要玩哪些遊戲，讓每一個人都開心；(3)要哪一個人負責接電話、打電話。」你只要說這些就足夠了。現在看看你完成了哪些工作：你使一個思想封閉的人傾聽你的構想，並且同意它合情合理，還進一步想出實行構想的最好方案。

以上的技巧，結合以下六大強力秘訣，即使是面對最封閉保守的人，你也有機會改變他們的心意。雖然沒有必要全數使用，但你可以把以下這些秘訣融入兩階段策略之中。

B. 六大強力秘訣

◆改變他的生理狀態◆

當一個人固執己見的時候，你可以改變的是他的「生理」。一個人的情感狀態，與他的生理狀態有直接的關連。如果他吃了秤砣鐵了心，死命否認或拒絕，你就想辦法讓他動動身體。移動身體可以防止產生所謂的「心靈閉鎖」（mind-lock），而比較容易改變他的心理狀態。如果他坐著，那麼要他站起來，在房間裡走一走；如果他站著，試著讓他坐下。當我們的身體定住不動的時候，我們的心也會變得凝固僵硬。無數研究都贊同，沒有一種方法比移動身體更容易使人跳脫固定的思考模式。

生理的力量，對情緒所造成的影響令人驚訝。你自己不妨試一試，把整個身體弓起來，雙腿縮近身體，眉頭緊皺地垂頭坐著；保持這個姿勢幾分鐘，看看你有什麼樣的感覺。你可能覺得非常討厭。現在，動一動，揮舞你的雙臂，搖動你的身體；留意你的整個情緒狀態是如何改變了。藉由彎曲、移動我們的身體，我們變得更有彈性，更能接受其他的意見，以及不同的想法。你可曾被灌輸一種想法：年紀較長的人，似乎比年紀較輕的人不知變通、墨守成規？這是否跟年紀越長，我們的身體就越不靈敏、缺乏彈性有關呢？