征服心海(CF0087)──40 個借力使力的心理魔法
Get Anyone to Do Anything and Never Feel Powerless Again : Psychological Secrets to Predict, Control, and Influence Every Situation

類別： 心理‧勵志>人生顧問
叢書系列：人生顧問
作者：大衛．李柏曼博士
       David J. Lieberman, Ph. D.
譯者：項慧齡
出版社：時報文化
出版日期：2001年06月13日
定價：230 元
售價：182 元(約79折)
開本：25開／平裝／272頁
ISBN：957133409X

【自序｜前言｜書摘 1｜書摘 2｜書摘 3｜書摘 4｜書摘 5】

▼  書摘 5

◆給予額外的訊息◆

要求對方重新考慮你的構想之前，給予對方額外的訊息。沒有人希望自己被視為「優柔寡斷」；這是說，如果他沒有取得任何新的訊息，就改變心意，他可能被人認為、或是自認為言行不一。更確切地說，在徵求他的同意之前，每次都提供一些其他的或相關的資訊，或提醒他可能已經忘掉的事情。在這個情況下，他就可以根據額外的訊息，做一個「新」的決定，而非簡簡單單地就改變心意。

◆增強他的自我意識◆

研究指出，當我們的自我意識高漲的時候，更容易受到影響。換句話說，當我們可以看見自己反射的影像，就更容易被說服。在一面鏡牆，或是反射壁板的附近交談，可以增加對方順從的機率。

◆相互說服◆

1992 年，凱第尼（R. Cialdini）等人所做的研究發現，如果對方先前曾經勸說你改變主意，當你要求他改變心意的時候，他很可能會基於「互惠報答」的原則，改變他的態度。同樣的，如果你曾經抗拒他的懇求，不願改變心意，他往往也會「禮尚往來」，拒絕改變自己的主意，不過這時你可以對他說：「我思考了你說過的話（在先前任何一次的交談中他所提出的觀點），我同意你的想法，你是對的。」而輕易取得優勢。

◆採取兩面論點◆

當你應付一個頑固難纏的人，我們可以假設，他的意見可能有憑有據——至少有一部分是根據事實。所以，各執一詞的論戰法，將使他認為你不把他的想法列入考慮。在這種情況下，提出兩面的論點（遵循「優先法則」，一定要先提出你自己的論點），你將發現，他的想法會更有可塑性、更容易順從。

◆讓他認為那個想法出自他本身◆

此舉會造成幾個效果，其中最重要的是，他會更加認同那個想法。這使他認為，他的行為與他信仰系統的某些面向相符。一旦你消除了他的抗拒心態，繼續使用第十三章「如何讓他立即行動？」所介紹的心理策略，刺激他採取行動。

上述的六大祕訣算是較簡單的部分。但是在本章一開始，我們提及一個人的思想之所以冥頑不靈，背後有四個因素。前述的策略可以克服第一、二、三個因素，但是如果他的頑固難纏源自第四個因素，該怎麼辦？（第四個因素是他對特定的情況很反感；意思是，新的想法與他的自我概念——他如何看待自己——不一致。）當一個人思想保守、不易接受新事物是因為第四個因素時，你必須採取不同的策略，改變他的心意。因為，當我們會固守一個信念，往往是牽涉到了自我認同的問題；也就是說，改變心意將迫使我們重新評估對自己的看法，以及我們看待世界的方法。思想封閉的人把自己的信念看成是自己為人的一部分，而這也是他看待自己的方式。質疑他的信念，等於迫使他質疑自己的認同。舉例來說，你希望老闆在受領獎金的主管名單中把你的名字往前移。你的老闆堅決地拒絕，因為他自己是一個公正誠實的人，不會破壞體制。把你的名字往前移，等於是挑戰了他的自我概念——他如何看待自己。無論你如何爭取，他也不為所動，其中的問題不在你，而是在他自己，以及他對自己的看法。

除非你先從這一點著手，否則沒有任何技巧可以影響他、說服他。成功的關鍵不是要分割他的為人與他的行為，使兩者疏遠——我們往往試圖這麼做，但此舉只會使對方的焦慮升高，讓他更擔心自己的行為偏離自我概念。相反的，我們應該運用心理方法論的技巧，使他的自我概念與行為融合在一起。

讓我們繼續援用前一個例子：你希望老闆略施小惠，把你的名字往前移，但他認為自己無能為力。大多數人都認為自己是好人，而在一般認為合理的說法中，「好人」的定義包括了我們不會殺害另一個人。但是在何種情況之下，你會認為「好人」也是可以殺人的呢？也許是你自己的生命或是家人的生命，遭受一個持槍狂人威脅的時候？因此，只要改變一下認知的標準尺度，就可以讓同樣的行為變得可以被接受，甚至是必要的。

融入人類行為的理想通則之後，這個策略就更加簡單了。你只要把自己和一個更偉大、更重要的價值結合，而這個價值要比對方所抱持的價值更偉大、更重要。在何種情況之下，才有可能把你的名字在受領獎金的主管名單中往前移？如果你說，你沒有獲得獎金將面臨一些嚴重的後果，或許才可能被上司接受。顯而易見的，你不應該、也不需要捏造原因。如果你真的需要某人做某件事，那麼你的真正理由就足以證明你的需要。記住，原因為何並不那麼重要，只要你能用正確恰當的方式呈現即可。而方法是，把你想要達成的期望與他的道德觀念以及他對自己的看法相結合。不需要擊垮他的行為準則，只要訴諸他的行為準則即可。在本書之中，我們挑選的多是最棘手的例子，你將應付這種難纏情況的機率微乎其微，但是一旦你真正遭遇了，你已經胸有成竹，做了萬全的準備。

且慢，那有沒有方法可以分辨一個人對某件事的固執程度呢？當對方打死也不肯改變主意的時候，運用以下的技巧，可以為你自己省下一些時間和精力。這個技巧不但可以讓你分辨對方是否靈活變通，如果他真是一個知道變通的人，這個技巧也可以幫助你改變他的想法。

C. 心理鐵撬

有時候，你是不是會希望自己能夠分辨對方是否願意做某一件事？要如何知道她的心胸有多開闊、是否願意嘗試新事物？你可曾希望知道，姿態強硬的人面對你的要求時，會不會輕易讓步？試著使用這把心理鐵撬，打開一顆封閉保守的心靈，瞧瞧她內心的真正想法。心理鐵撬是一個完美無瑕的測驗工具，可以查看對方的心靈究竟有多開放、無先入為主之見。再者，它有助於事先的鋪路工作，讓對方全心擁抱、接受你所提出的想法。

有時候，人們明白，如果他們必須為自己的立場辯護，一定不堪一擊、完全崩潰，所以才表現出強硬的態度。據說，最好的銷售對象是那些在門口掛著「謝絕推銷」牌子的人；他們深知，一旦有推銷員上門，不論賣的是什麼產品，他們都會掏腰包購買。

運用心理鐵撬的技巧時，你要告訴對方，除非你自己達成某件高難度的任務，她才需要答應你的要求，完成你指定的工作。例如，你要對方在一張紙上隨意寫下從一到一百的任何一個數字，如果你猜中了那個數字，她就得答應你的要求。她很可能同意一試，因為她相信，你猜中的可能性很小。如果她不同意，她很可能就是那種固執己見的人。

這個心理鐵撬技巧的重點不在於猜對數字與否（如果你真有那麼神！），而是在於對方是否同意碰碰運氣。如果對方斷然拒絕，試也不試，那麼你就知道對方絕不可能順從。不過如果她同意一試，你等於已經稍微改變了她的信仰體系，而這正是你的目的。你把不可能變成了可能，把她從「不」的階段帶到了「或許」的階段。她同意一試之後，她就必須改變她的信仰體系，容納你猜對數字的可能性——儘管機率微乎其微。為了減低內心的衝突，她要調整想法，變得比較開放。

現在，她也認為自己是那種會冒險的人了。你所提出的要求，已超出她慣常感到自在的範圍，而這種冒險的形象，正是你希望她對自己抱持的看法。只有在心靈深處願意依從你要求的人，才會答應嘗試猜字測驗（也就是心理鐵撬的測驗）。所以，就某些程度而言，她是願意依從你的要求的，這樣你要說服她就不是不可能的任務了。

◎摘「心」備忘錄

‧先使用鐵撬測驗，看看她的心靈究竟有多保守封閉。

‧因為人類具有保持一致性的強烈需求，先讓她贊同類似的想法或思考方式之後，她將不再持反對意見。

‧如果對方不願意做某件事，那麼就在某些方面限制她做那件事的能力，並且給予她提出解決方案的機會。

‧一個人的情感狀態，與她的生理狀態有直接的關連。藉由改變她的生理狀態，你可以輕易改變她的情感狀態。

‧在你要求對方重新考慮你的構想之前，給予對方額外的訊息。如果沒有取得任何新的訊息，她將拒絕改變態度。因為她一旦改變心意，她將認為自己是個不一致的人。

‧讓她知道，你最近曾經受了她的想法影響。如果她成功地說服另一個人，而那個被說服的人反過來向她遊說的時候，她往往也會改變態度，做為互惠的回報。

‧採取兩面論點，以提高你的可信度。但你必須確定，要先提出論點支持你的立場。

‧可能的話，讓她知道，在某些方面，這個想法出自於她本身。

‧使用第十三章「如何讓他立即行動？」所介紹的心理策略。

‧如果你的想法與她的價值體系抵觸，改變標準或情境，讓她覺得這行為是能被接受的。