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書摘 1
第一章 你的飛行計畫
人的腦袋何其奧妙，能夠了解錯綜複雜的概念，但有時卻對明顯而簡單的事情視而不見。
以下是一些真實的案例：
冰淇淋是在公元前 2, 000 年發明的，但一直到 3, 900 年後，才終於有人發明了蛋捲冰淇淋。
可提供肉食的生物早在人種出現之前就存在於地球上，而在公元前 2, 600 年前有人烘焙出麵包。但總之又花了 4, 300 年，才有某人忽然將肉類和麵包合而為一，「發明」了三明治。
現代人所使用的抽水馬桶則是於公元 1775 年問世，但直到 1857 年，才有人發明了廁紙。
一旦這些明顯的連結產生，大家才覺得「就這麼簡單啊！」但為什麼我們沒有早點發現這些明顯的事實呢？
在現代，尤其在商業社會，仍有無數這種明顯事實尚未被連結起來。其實你的四周充滿著這種簡單而明顯的解決之道，可以讓你的收入、權力、影響力，以及成功事蹟遽增。問題是：你對它們根本視若無睹。
我將告訴你如何找到這些增加收入及成功的連結，提供你一些有效的策略和施行方法，替你帶來更多的財富、尊敬及成功。一旦你領略其中滋味，一切都將改頭換面。
本書主要重點是你如何改進你的商業生涯，但事實上，這些策略可以應用在你生活中的各個領域，用以說服他人接受你的想法及觀念。教你成為一個擁有影響力並贏得尊敬的領導人物，以及如何用光明正大的手段得到你想要的東西。
有關如何成功在商場上應用這些策略，我至少有兩百個以上的特殊案例，但重點是當你讀到這些策略及例證時，必須集中注意力，了解他們如何將這些要點成功地應用在你全部的生活當中。
你即將展開一趟神奇的旅行，將去發掘隱而未現的資源和機會，並且監控未能產生最大效果的可能性。這一切都將被改變。
你將會對這些目的如此輕易達成而大吃一驚。好到難以置信嗎？其實不然。就讓我舉個看似龐大而複雜的增加收入問題為例證。
你曾想過有多少種辦法，可以增加貴公司的業務量呢？一百種？兩百種？還是五百種？光想想從哪裡開始就夠煩人了。但好消息是：只有三種增加生意的方法：
1.增加客戶數目。
2.增加每一客戶單筆生意平均交易量。
3.增加客戶回頭交易數目。
只有這三種。只專注這三個項目的工作少多了，且容易多了；讓我們看一些簡單的範例。
‧計算客戶的數目。
‧算出他們在每一項交易或購買的平均金額。
‧算出通常他們一年之中進行幾次採購。
如果說，你有一千名客戶，平均每次採購或交易的金額是一百美元，一年進行兩次採購行為。
客戶數目 每名客戶交易金額 每年交易次數 收入總金額
1,000 × $100 × 2 =$200,000
想想看，如果你把每一項目的數目增加 10 ％，那麼就是
客戶數目 每名客戶交易金額 每年交易次數 收入總金額
1,100 × $110 × 2.2 =$266,200
每一項目增加 10 ％的結果，使你的收入增加了 33.1 ％。
依此類推，如果這三項中每一項增加 25 ％，收入會達到 39 萬 625 美元，幾乎是原來收入的兩倍。方法很簡單，而結果很驚人。使用這種簡單的公式，只是人們輕易增加他們的入息，或增加生意量的一種小手法，有時成長幅度會達到兩倍或更多。
讓我們說得更詳細一些。以下有幾個各種公司在這三項中增加數目的例子。
增加客戶數目
我有一個客戶，他賣什麼並不重要，重要的是他的收入停滯不前。現在假設這是你的產品或服務項目。該公司有一個佣金專案，支付業務員利潤的 10 ％。如果該公司的一筆交易銷售利潤為 1, 000 美元，其中 100 美元為該業務員的佣金，900 美元為公司所得。
我計算下列項目：
‧以美元為計算單位，平均新客戶每一次購買的總額。
‧客戶每一年從該公司購買的次數。
‧客戶和該公司交易的平均年數。
結果顯示，平均第一次的交易會替公司帶來兩百美元的利潤。而其中 20 美元歸業務員所有，180 美元歸公司所有。而客戶平均在 3 年中，每年向該公司購貨 5 次。因此，基本上每次該公司開發成功一個新客戶，可收到 3, 000 元的累積利潤。
公司的管理階層對此一結果的反應是：「你瘋了！」
我報以微笑，並且向他們解釋，只要業務員在保持現有客戶的基礎上，每次再開發一個新客戶所帶進來的第一筆交易利潤完全歸業務員所有，他們會比現在更多十倍的幹勁開發新客戶；而每次他們帶進新客戶，不但可以多得 200 美元的報酬，同時公司也多賺了 2, 800 美元。
該公司採取了此一計畫，使得 9 個月內的銷售成績躍升 3 倍。而且，該公司的管理階層為了稱我為「瘋子」而向我道歉。
增加單筆生意平均交易量
通用汽車、本田、福特等汽車商，在廣告上會以 24, 995 美元的價格賣給你一輛新車。但你真的曾用這樣的價格買到車嗎？或是你會加買一些特別的設備，如汽車音響、汽車空調設備、安全系統、天窗、原廠保證，甚至汽車商要提供貸款給你？
除了有心人外，每次我們出外晚餐時，當侍者拿來酒單時及餐畢推來甜點車後，大部份的人都花了超過原來預期的消費支出。
增加客戶回頭交易數目
股票營業員不時會提供一些初次公開發行上市股票訊息給特定客戶。
服飾店、拍賣場、珠寶店等，都有專為貴賓舉辦，「僅限持請帖者參加」的限制性私人拍賣場合。
飛機公司提供常飛客累積里程的辦法。
麥樂斯實驗室（Miles Laboratories）發行了一本烹飪書，裡面全記載著辛辣菜式的食譜，他們免費對外贈發。為什麼？理由無它，麥樂斯實驗室正是胃乳液 Alka-Seltzer 的製造廠商。
這些可不是隨機且互不關聯的商場軼聞，每一個例子都代表一個深思熟慮、紀錄完善及增加收益的原則或策略，你們要全部學起來。
但是我沒賣東西也無客戶
你也許會想：「我的商業責任中並不包括客戶及銷售。我在會計、人事、品管、資訊、生產等部門服務。」
請再次思考。事實上，不管你在任何部門工作，每個人都和「銷售」有關，你有「客戶」，且你需要「銷售」。通常你的客戶是指所謂的內部客戶，也許是你的部門主管，你必須向他們推銷你的專案計畫、加薪、觀點、價值、升遷；你的客戶也許是你手下的同事，而你必須盡你所能向他們推銷如何專注在工作上，如何思慮妥善；你的客戶也可能是別部門的人，他可以幫助你達成任務，他們也有可能是廠商、其他公司或未來的員工。
當你讀到「銷售你的產品或服務」的句子時，不要只想到貴公司所出售的產品或服務項目，也要想到你個別的、無形的個人產品及服務──你自己。而且要了解，你必須要銷售你自己及你的想法以提升生涯，贏得更多的尊敬，增加你的成功、影響力及收益。
而這些策略也可以應用在傳統上不被認為屬於商業領域的活動中。例如。如果你是一位教師，你就必須說服校長及學區委員會接受你的提案及計畫，告訴他們這些策略還是很好用。
這些策略得以用來增加你個人生活的成功。如果你是為慈善團體、社區組織或服務性社團工作，你必須經常說服其他人接受你的辦法、計畫或解決方案是正確，而應該予以實行的。而這些策略即可幫助你「銷售」，讓你在人生的許多領域達到「說服」或「銷售」的目的。你會了解讓屬下跟隨你的最佳及最有效率的方式，藉此你會獲得信心。
不論誰為競爭對手，這些策略能讓你超越競爭者。如果你是為一家公司工作，你的競爭對手就是公司的競爭對手，也就是另一家公司。但你也會有自己的個人競爭對手，例如在走廊底那間辦公室的某人，就是下次你升官機會的競爭對手；當然也有可能是那個才把履歷表送進人事室，準備取你而代之的新人。
承認、尊重及一間大辦公室
了解及應用你即將學到的策略，可以增加公司收益，也會增加你個人的成功的收入。但是一路走來，還有其他的收穫及報酬。
了解這個現實：在你之上的人（老闆們、管理階層及組織領導人）要的事情只有一種──他們要解決問題的對策。這些解決之道使他們看來顏面有光，並且讓他們達成目標。他們希望屬下是個能解決問題的人。而這些策略將提供解決問題之道，你要讓自己變成一個能解決問題的人，這種人他們愛死了。
一個好點子不管來自何處，都是一個好點子。如果你提出一個好點子，就會得到報償，也許不是馬上增加收入，而是得到承認、尊重、更大的影響力、一次升級、一個頭銜，或是一間大辦公室。而這些都會讓你的收入增加。
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