選對池塘釣大魚(DH0098)──21個成就自我達到夢想的方法
Getting Everything You Can Out of All You've Got
他讓心靈雞湯狂銷一億本，富爸爸窮爸爸 暢銷全球幕後推手

類別： 行銷‧趨勢‧理財>投資理財
叢書系列：BIG系列
作者：傑‧亞伯拉罕
       Jay Abraham
譯者：劉永毅、李振昌
出版社：時報文化
出版日期：2001年03月02日
定價：280 元
售價：221 元(約79折)
開本：25開／平裝／280頁
ISBN：9571333182

【書摘 1｜書摘 2｜書摘 3｜書摘 4｜書摘 5】

▼  書摘 2

放諸四海皆準的解決之道

這些增加收入的策略及原則真的能一體適用於所有的產業、人及所有解決之道嗎？當然，毫無疑問。

讓我告訴你一個故事，兩位「同行」中，僅有一名知道如何使自己的才能加倍至最大效能。這是一個真實的，但很特別的一個例子。

有兩個人分別碰到兩名搶匪，兩個人都沒受傷。第一名搶匪拿走一個人的皮夾及所有現金，共 85 美元。第二名搶匪則有不同做法，他拿走另一個人的皮夾及現金 70 美元，再加上他的手錶及普林斯頓大學班戒，這兩樣東西其實並不貴，賣到街上也不值什麼錢。

一般而言，這個故事就到此為止了。

但是，兩天後，第二名被搶的男子走出在紐約市的公寓，準備去上班時，忽然聽到有人叫他。他轉過身，一個面帶微笑的男人站在那裡，原來正是二號搶匪，他一副自在的樣子。

二號搶匪是來做生意的，他問這名男子想不想取回手錶及普林斯頓班戒，由於這兩樣東西對他有特別的紀念意義，他答應了這筆交易。搶匪要求以 500 美元將這兩樣東西賣回給他，但男子身上只有 90 美元。搶匪接受了這 90 美元，但並沒有馬上就把手錶和戒指還給他，只是給他一紙當鋪的收據。後來，他去了這家當鋪，並且付了 80 美元，贖回他的錶和戒指。

第一名搶匪「賺」了 85 美元現金。

而第二名搶匪使用簡單地增加收入策略，發掘被隱藏的資產、機會及可能性，在搶劫當天先賺了 70 美元，將戒指和手錶賣給當鋪，賺了 60 美元，然後再將當鋪的收據賣回給我的朋友，再得到 90 美元。他總共的收入是 220 美元。

是的，這個增加收入策略就是你要學的，因為它可以用在任何產業的任何人身上。

避免昂貴的學習曲線

本書的哲學是讓你避免在所做的事情中花費昂貴的學習曲線，節省時間及金錢。它可以在你的競爭對手了解你玩何花樣前，就讓你先贏了好幾回合。事實上，它讓你在建構所有的商業基礎時，可以保證獲得較大的成功及更多的利潤。

我是將其他產業的成功經歷轉借過來，應用在你們的身上。

也許你也有這樣的經驗。我認識的許多人，把一生的時間都花在一種基本的企業或產業上，當你也是這樣情形時，所知的所有成功經驗會僅限於所從事的行業中，你只知道這行人是如何進行行銷、業務、廣告及促銷活動。

工業製造廠商主要是使用推銷員為銷售主力；零售商基本上就是在報紙及電話簿上刊登廣告；股票經紀人基本上使用電話交易；醫生、牙醫及律師幾乎都是靠口耳相傳介紹來的生意。

當你限制自己像同行的競爭者一樣地做生意時，最多也只能得到中等的成果與不起眼的利潤，而最糟時你甚至會輕易地失掉你的戰場。

在幫助你找出這些適用於各行各業的成功準則後，你就能夠挑選出最有效、最有力、最先進，以及最能夠突破產業現有瓶頸的方法。有時候，在某一種產業被棄若敝屣的方法，卻可能在沒有關聯的另一產業具有珍貴無比的價值。我會教你如何將這些概念應用在你的特殊情況中。如果你是在眾多競爭者中之一，或可能是唯一知道如何應用這些突破技巧的人，那麼你將會立刻獲得好幾倍的效果。你只要彈指就能夠讓事業、生涯及生命大躍進，並且讓你的競爭者遠遠落在後面吃灰。

這些策略是哪裡來的？

以下是人們從產業採取一些策略的例子。

在金融業的隔夜清帳方式中，銀行將所有的支票送至中央處理中心，再分送至各地分行。而聯邦快遞的隔夜快遞就是採用這種從中心點輻射出去的方式遞送包裹，所有的包裹都送到中央處理中心（田納西州曼菲斯市），然後再送到各處終點。

有一位名叫湯瑪斯的先生，一直在尋找讓人們施用除臭劑的方式。他上天入地尋找解決方案，卻百尋不獲，在異常沮喪之際，他卻發現答案近在眼前。後來，喬治應用原子筆尖鋼珠的方式，製造了可以自動讓除臭劑「滾」出來的容器。

林尼格是雷美克斯（RE/MAX）房地產公司的創辦人，他使用一種稱之為「百分之百的解決方案」，讓公司業務量呈現幾十億美元的成長。他讓不動產經紀人保留全部佣金，但經紀人必須自行支付辦公室及設施的費用。當他的經紀人賺進大把銀子後，很少會起離開公司的異心。

有一天，戴夫到他常去的理髮廳理髮。這是一家只有三張理髮椅的店，理髮廳的老闆開始抱怨要留住好的理髮師父十分困難，他們一出師就想自己出去開店。於是，戴夫就把自己的房地產公司如何運作「百分之百解決方案」告訴他，這位業主只是禮貌地點點頭。

但戴夫下一次再光顧這家理髮廳，正掏出皮夾準備付錢時，這名老闆卻說：「這次小店請客，我聽了你的話，現在我們是一家百分之百解決方案的理髮廳。」

而這個故事中未回答的問題是：「戴夫的百分之百解決方案的靈感是從何而來？是他自己發明的嗎？或是師法自別的行業？」

你將學到什麼？

你會學到兩種特別的增加收入策略。第一種是：將現有的東西盡情發揮。首先，要專注在那些別人不願和你做生意的主要障礙，以及你如何不自覺地限制自己的成果、成功及收入。我會告訴你如何排除這些障礙。

你將學到如何將這些策略應用在你的現況上，並且開始增加成功及收入，這個策略幾乎是立即見效，而且不管目標設得多高，統統都會奏效。一旦你了解這些策略，你就可以立即將這些策略與第二種增加收入及成功的「如何將你的極限加倍」策略合用。你可以將這些策略應用在你的生涯或生意上，以建立不同來源的收入。

不管是對新客戶或老客戶，如果只使用一種策略，等於坐等大災難發生。容我做一個簡單的比喻：如果你去釣魚，只用了一根魚竿、一根釣線、一個魚鉤，你能抓到的魚勢必不多；但如果你同時用十根魚竿、十根釣線、十個魚餌，你釣到魚的潛力自然更為雄厚。

許多最好的遠景可以從不同點切入，讓人們從好奇到產生興趣，最後導致行動。如果你是從不同的角度切入市場，而你的競爭對手則否，你就會佔盡優勢，並且表現在你的業績及成果數字中。

這些讓收入產生加倍效應的策略，會讓你知道如何建立一個系統，以吸引新客戶，以及從不同角度增加現有客戶業務量。

你也可以將許多策略及概念當做是獨立、個別的策略，策略本身就會產生令人驚訝的效果，但這還是一個重大的錯誤，因為即使你不應用所有的策略而只用其中幾種，也都會產生比原先更大的效果。全面性整體運用的效果也會比分進合擊的效果好很多。

這些策略中的許多部份會散見在各章節中，許多策略會相互糾纏聯結，而當它們聯合使用時，其成果也不是將其效果相加而已，而是呈倍數成長。所以，我將簡單說明這些策略，如此可讓你們不會把它們視為獨立或個別的策略，而是能有效運用的整體。

你如何思考？

所有人都不會比其他人聰明一百倍；現在的企業也很少在科技上、主要的製造分銷管道上及勞力優勢上比競爭對手真正高明多少。所以，為何有些超級成功的企業家，能達到遠比對手更高的成就？

在第四章中，我們會學習到這些人擁有比較高明的哲學策略。他們應對每一個人的策略，和別人完全不同，也比任何人都更有效。而且通常別人也很難料中他們所使用的策略。但是，你很快就會學會。

在本書中，我們用「客戶」（client）這個字眼來代替「顧客」（customer），除了避免我們每次都要用「客戶及顧客」這種贅句，也是因為這可以幫忙定義「卓越策略」的意義。韋伯大字典對這兩種看來幾乎相同的詞定義如下：

顧客：一個購買商品或服務的人。

客戶：一個受人保護的人。

這兩種意義的差異很大，因為一個人在和你做生意時，他可能或應該被對待的方式會有很大的差異。如果在你工作的行業，把這些和你們做生意的人當做是「顧客」，這也就算了。但不管你如何稱呼他們，總是把他們當做「客戶」就沒錯。

「在你的保護下」到底是何意思？此案例中，它表示你並不打算「一開張吃三年」；當你的客戶和你做生意時，你必須了解客戶確實的需求為何，即使客戶無法清楚地向你解釋，你依然得心存感激。一旦你知道自己所要的最終結果為何，就會帶領他們導向他們所要的結果，於是你變成一個能保護他們、值得信賴的顧問，他們才會成為你的終生客戶。

例如，有一個男人到五金店去買一把電鑽，但其實他並不需要電鑽，他只是需要鑽一些洞。他要鑽一些洞的理由可能基於財務、理性、衝動，甚至知性，於是他覺得他需要一個電鑽。而你就得負起責任，告訴他事實及他真正的需要。你的責任和機會不是只賣一把電鑽給他，也必須負起滿足他財務、理性、衝動及知性需求的責任，而且確定他所買的電鑽確實能夠解決他的問題，並給他他想要鑽的洞。

或是，也許你認為他是想要鑽一些洞，其實他只想在鑽出的小洞中塞進一截短木塞，而你了解一個固定用的栓子可能會比鑽洞更好用，於是你賣給客戶一些栓子，也就真正地解決了這個問題。

這時你也變成了一個讓人信任的顧問及好朋友，而你更應該把客戶當成親愛、有價值的朋友。這種把客戶當做好朋友的概念，會在本書中不斷出現，因為這是「卓越策略」中的主體之一，也是你和客戶之間長遠的、有價值的、能維持獲利關係的生命泉源。而且你能夠學到的是：你可以提供給客戶及所接觸的每一人，遠超你所能了解的更深、更有意義、更有報酬的價值。

蘇格蘭皇家銀行提供有性別倒錯現象的顧客兩種高安全性的支票現金卡，一種做男裝打扮，一種做女裝打扮，該銀行的發言人稱：「如果任何有性別倒錯的男性客戶著女裝去購物時，他在以支票付帳時，就可以出示女裝的支票現金卡，以避免可能產生的尷尬情況。」

有一名男子在一場德州對奧克拉荷馬州的足球賽中因打架入獄。第二天，奧州的法官判他以250 美元保釋，但這名來自德州達拉斯的球迷，身上並無足夠的現金，在城裡一個人都不認識。於是這名男子掏出他的尼曼馬可仕信用卡（Neiman Marcus credit card），並且連絡該公司的一位副總裁，替這位卡友安排由信用卡公司直接支付保釋金，於是這名男子重獲自由。

一旦你了解如何關心和你共同工作的人，那你的收入及成功機會就會開始增加。