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書摘 2
創新策略──創新企業模式才是致勝的關鍵
戴爾運用直銷體系與即時製造系統，
建立了個人電腦的全新銷售模式。
儘管美國景氣一片低迷，個人電腦市場停滯不前，戴爾電腦（Dell）仍然能夠逆勢成長。2001年戴爾在個人電腦的市場占有率從 12
％成長到 15 ％，利潤維持不變； 2002 年上半年業績依舊達到預期目標，並且調高下半年的財測，在個人電腦市場上成為 No.1 的品牌。
戴爾的成功迫使康柏（Compaq）和惠普（HP）合併以強化其競爭力，也拉開了它和另個直銷商捷威（Gateway）的業務差距，並使電腦巨人 IBM 於 2000
年宣布退出個人電腦市場。
戴爾的成功係由於建立了一個全新的企業模式，顛覆了整個個人電腦產業，這個新的企業模式即是以直銷系統取代原有的經銷體系。
戴爾首先體認到，在電腦日益普及的狀況下，個人電腦已經成為一般化商品。消費者選購的重點在於性能、規格和價格，因此戴爾捨棄傳統的店頭銷售方式，改採電話經銷而獲得成功；同時在網路開始發展之時，即率先導入網路直銷，也非常成功。
戴爾採取的直銷系統，可以避免中間商剝削，使得戴爾可以運用低價策略以掠奪市場。同時在個人電腦的銷售成功以後，戴爾更進一步跨入伺服器、儲存系統和通訊設備領域，擴大商品線，加速業績成長。
此外，戴爾採取「即時製造」（just-in-time manufacturing）系統，亦即接到顧客訂單才進貨製造，因此可以做到零庫存管理，減少存貨的壓力，大大降低成本。而且戴爾只花很少的錢在研究發展上，他的政策在於和生產廠商策略結盟，把結盟者研發成功的產品拿來訂牌銷售，因此雖然價格低，仍能維持良好的利潤。
戴爾的另一優勢在於完全依據顧客導向，從不預測市場走向，而是取決於顧客需要。他建立一套很好的試銷體系，新商品推出如果獲得顧客喜愛就大力促銷，乏人問津的商品立即淘汰，因此經營非常有效率。
戴爾所開創的直銷模式使競爭者如 IBM 、康柏等陷入兩難困境，由於傳統經銷和直銷方式無法並存，通路衝突無法解決，因此競爭者只有坐視戴爾的不斷擴張、成長而一籌莫展了。
創新的企業模式是新興企業超越老式企業的致勝關鍵，也是企業轉型必須先思考的策略重點。在歷經網路泡沫之後，戴爾的模式被證明能禁得起時間和市場考驗。
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