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書摘 5
商品線擴張──避免商品重疊
以價格、用途、品牌、時間區隔讓業務得以成長
尖端印象（Sharper Image）是美國一家經營成功的高級家庭精品專門店，在全美有一百四十家連鎖店，年營業額六千萬美元，年成長率高達
30 ％。它的產品包括了電器、休閒、健身及旅行用具、玩具、禮品等項目，走的是精緻創新、高品質和高格調路線。
為了要領先潮流並創造消費需求，它必須不斷推出新商品以吸引顧客。2003 年 11 月推出一個結合 DVD 、 CD 、收音機、電視、鬧鐘、溫度計於一身的新產品，定價六百美元，銷路頗佳。
該店的類似產品其實有一打之多，但是每種產品都有不同特色，同時為避免商品重疊，它利用不同的定價策略把商品區隔。譬如一般的 DVD 產品售價在一百至三百美元之間；另一款東芝二十吋電視附
DVD 和 VCR 功能的產品則售價四百美元，如此新產品的推出不會影響到舊商品銷售。
幾乎每個企業都會面臨同樣困擾，若不推出新商品就無法創造新消費需求，甚至趕不上競爭者腳步。但是，如果推出的新商品規劃不好，便會吃掉自己舊商品的市場。
要解決上述困擾，除了採取價格區隔的策略以外，還可以採取下列方式：
1. 用途區隔
尖端印象一款非常暢銷的商品是立地式負離子空氣濾清器，適合一般家庭使用；另外，它又推出一款桌上型空氣濾清器，價格較便宜，銷路也很好，一般人買了在辦公室使用，兩種產品的銷售完全不重疊。
2. 品牌區隔
豐田汽車準備推出比Camry更高一級的汽車，就採取新的凌志品牌。寶僑公司的洗髮精就有海倫仙度絲（Head & Shoulders）、飛柔（Pert）、潘婷（Pantene）、沙宣（Vidal
Sassoon）等不同品牌，不但各具特色而且可占有更大陳列空間，排擠競爭者，創造更大的銷售。
3. 時間區隔
JBL 音響每隔一段期間才推出新商品， 2001 年一月它推出小型三件式電腦音箱系統，名為「創造者第二號」（Creature II），和原來在 2002 年推出的「創造者一號」外型類似，功能增加，價格減少三十美元。它的策略是淘汰一號商品，而以二號商品替代，因此不會有商品重疊的狀況產生。
其實很多公司採取的並非單一策略，如 JBL 小型音箱不但各款功能不同，價格差距在五十美元以上。最便宜的六十美元，最貴的一百八十美元，即是以功能和價格進行雙重區隔。
許多公司猶豫不肯推出新商品，因為害怕影響到舊商品的銷售，結果反而失去新的市場機會，並被競爭者取代。因此應該化被動為主動，採取正確的行銷策略，使商品重疊的困擾降至最低，讓業務得以持續成長和擴大。
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