|
▼
書摘：為什麼顧客要和我們做生意
造雨人能準確了解顧客的直接獲益和個人利益。
The Rainmaker determines how the customer is benefited directly and personally.
2. 為什麼顧客要和我們做生意
除非你能回答：「為什麼這個顧客要和本公司或我做生意？」否則絕對不要打電話給顧客推銷產品。這個問題的答案應該是，對顧客有利、必須配合他的需要，而非滿足自己的進度。顧客願意和你做生意，是因為你可以讓他感覺很好，或你可以解決他的問題，或是兩者兼顧；總之，必須為顧客帶來個人利益或商業利益，而這兩者通常都是唇齒相依。
例如，一項商業利益是使新產品上市的時間更快，因此新交易可以多賺好幾百萬元；個人的利益也許是讓顧客在工作上升官或加薪。
如果這項利益能讓顧客感覺很好，那麼，一名有效率的天然瓦斯業務代表的答案就可能是「顧客因此會有一個溫暖、舒適的房間。」（而沒效率的業務代表則只認為顧客是來購買能源而已。）如果你的產品能夠解決顧客的問題，那就將這個價值「金額化」，化為幾元幾角。例如，假如你的旅館有一套軟體能夠偵測到房客使用旅館的電話線做電腦用途，並且計算使用費，在此情況下，顧客就可能因為你的軟體，平均一晚上多兩美元的額外收益。
造雨人在回答「為什麼顧客要和我們做生意？」的問題時，要先計算產品能替顧客帶來多少商業利益，並且計算如果顧客拒絕此一產品的代價為何。造雨人決定了顧客的直接獲益和個人利益。
造雨人把自己當做顧客一樣設想，並且回答：「如果我就是顧客，這個產品對我有何好處？」
|