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陳得發序
建立直銷的正確經營理念
◎文／陳得發
（國立中山大學直銷學術研發中心主任）
1992 年 1 月如新台灣分公司成立，開始了台灣直銷業的一個傳奇，在短短十年之內，台灣如新公司迅速茁壯為排名前五名的直銷公司。這一切的成就，除了如新的產品與制度有其過人之處外，如新的總裁周由賢先生的經營管理理念與方法，及其公關的專業知識與技巧，更是其成功的關鍵因素。
直銷是一種非常特別的行業，它充分運用激勵理論來鼓勵直銷商努力創造業績。本書將 NU SKIN 公司自開始籌備到營運成功的歷程分段敘述，並做詳細而深入的分析，可以提供對直銷有興趣的人士一個完整的參考經驗。
名人從事直銷，有優點也有缺點；優點是較有說服力，也較容易找到願意聽他解說的對象；缺點是名人平時就是眾人矚目的焦點，一旦從事直銷，必須放下身段來說服參加的人。直銷公司有名人加入，可以提高媒體曝光率，這是公共關係很好的著力點。如新公司從早期的名人于一麗、湯蘭花，到奧運桌球金銀銅牌的陳靜，都帶來相當成功的公關效果。
產品是一家直銷公司賴以生存的命脈，如新公司從 1984 年在美國猶他州開創之初，就以生產品質優良的保養品為其目標。如新避開競爭激烈的流行化妝品而主攻個人保養品，是其高明的地方。因為以一個剛創業的小公司，沒有雄厚的財力和知名度，要加入強調廣告和流行彩妝品和香水市場去，大公司競爭，是少有勝算的。由於直銷利用人員銷售的特性，賣的是直銷商的口碑和信用，因此品質優良或有特殊的賣點是其成功的基本條件。如新公司自原來的主力美容保養品到後來併購的 PHARMANEX，都非常注重產品的品質與特殊性，本書對這些產品的特性及他們選擇這些產品的原因，有非常詳細的討論。
成功的直銷公司，必須觀察市場的動向，試著去開發新產品來滿足消費者的需求，因此研究開發的能力也是一家公司競爭的重點。當抗老化產品成為市場上的熱門話題時，如新公司的研發單位立刻進行研究，經過嚴格的試驗之後，開發出適合市場需求的產品，這是其研發團隊的實力表現。但是若因為推出新產品就否定舊產品的功能，將使直銷商難以面對客戶來自圓其說。因此如何讓新舊產品互相搭配，是行銷策略的一大考驗。如新公司在這方面考慮得很周詳，讓新舊產品相輔相成，創造更大的市場空間，這也是其高明的地方。
網際網路的興起，讓很多人預言，直銷業將被電子商務取代。電子商務有不受時空限制的優點，有文字、聲光的特殊效果，更有資訊透明化的特點，是一種新興的行銷通路，也是一種有力的輔銷工具。直銷強調的人際網絡，人際互動，乃至人際關係，是網際網路所無法取代的。因此，直銷與電子商務各有市場區隔，不致互相取代。反而是直銷業可以運用網際網路的特點，來提升經營的效率，成為強化輔銷的工具。如新公司在這方面運用得非常成功。
如新公司希望將公司的三種事業，個人保養品、營養補充品、和網路電信產品各自獨立。其目的是希望每一個獨立事業都能藉著專注於一個專業領域，發展成一個龐大的事業體，使公司能呈現倍數的成長。台灣如新是第一個執行事業獨立化的分公司，但是由於時機和法規的限制，遭遇一些問題。其中最大的問題是事業體各自獨立之後，所有的資源都被瓜分，各種部門都需要重複設置，會造成資源的浪費；再加上各事業體均面臨業績的壓力，會互相競爭不會互相支援，更容易削弱公司整體的競爭力！周由賢總裁看出問題的癥結，迅速做出調整，將業績的壓力回歸到公司整體，使其事業體變成互相支援的關係。
本書將如新公司成長的經歷，做了詳細的敘述、剖析，而印證了許多行銷的原理和管理的觀念。除了可以讓讀者對如新公司的理念有深入的了解之外，還可以看到如新公司從誕生到壯大的點點滴滴。由於其中的很多觀念都是我平時一再強調的直銷理念，讀者看了本書可以更具體的建立直銷的正確經營理念，因此特地為其寫序，推薦給大家。
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