行銷奇才(DH0111)──NU SKIN 創造直銷市場傳奇

類別： 行銷‧趨勢‧理財>企業成功案例
叢書系列：BIG系列
作者：曾玉萍
出版社：時報文化
出版日期：2001年12月24日
定價：220 元
售價：174 元(約79折)
開本：25開／平裝／216頁
ISBN：9571335614

【黃大洲序｜陳得發序｜周由賢序｜書摘 1｜書摘 2｜書摘 3｜書摘 4｜書摘 5】

▼  書摘 4

第二章　曙光如新

清晨三點，天剛亮。屋外氣溫大約是攝氏十度半，周由賢從溫熱的棉被中起身，穿上外套後，趕緊騎著腳踏車挨家挨戶分送報紙。

這位穿著建中制服的高中生，在寒流來襲的清晨寒風中送報，並不是因為家境清寒；而是為了證明靠自己也能夠自食其力，完成學業。

周由賢獨立的個性從這一段成長過程可以略知一二。

30 年後，他所領導的台灣如新，成為全球唯一曾經擊敗直銷業龍頭──安麗公司的企業。 1997 年，如新的年營業額衝破五十億元，首度打敗安麗公司，成為台灣第一大直銷公司；如新旗下直銷商，也成為全台灣平均學歷最高的直銷商；同時更有 35 位直銷商在如新的收入超過百萬美元。當時年過四十、毅然放下演藝事業的藝人湯蘭花就是其中之一。

1992 年，湯蘭花在拍完《兩個月亮》電視劇之後，透過朋友介紹，正式成為如新的直銷商。由於自己是知名藝人，她不得不慎重評估投入直銷業對於名聲所帶來的影響，為了進一步了解如新，湯蘭花除了親自拜訪周由賢，甚至還遠赴美國參觀位於猶他州普羅沃市 （Provo）的如新總公司。

【來自猶他小鎮的企業】

普羅沃市位於美國中西部，當地民風純樸，大部分居民都篤信教義嚴明的摩門教。在他們嚴守的第十三條信條中寫著：「我們相信我們要誠實、真誠、貞潔、仁愛、善良，並為所有的人做有益的事……任何善良、優美、好名聲，或值得讚揚的事，我們皆追求之。」

摩門教的教義對如新的創辦人羅百禮等人，和日後如新的企業文化都有著深切的影響。

1984 年，羅百禮剛從猶他州楊百翰大學（Brigham Young University）財務管理系畢業。就像一般女性消費者一樣，羅百禮的姊姊羅妮拉（Nedra Roney）也擁有不少品牌的保養品。有一天，羅百禮在廚房和姊姊聊天，教育系畢業的羅妮拉對羅百禮提出她的觀察：很多保養品標籤上所標示的成分，真正有效的大約只有 20 ％，其餘 80 ％都是為了增加容量、對人體卻無益的填充劑。

「為什麼不生產只含對皮膚有益成分的保養品呢？」這樣的想法開啟了羅百禮自行創業的念頭。當時羅百禮剛從學校畢業不久，既沒有經驗、也沒有資本，於是他提領出在銀行僅有的五千美元存款，和其他幾位志同道合的夥伴，包括倫兆勳，以及羅百禮的兄弟羅可高（Kirk Roney）、羅樂賓（Brook Roney），和戴純蒂等人，在普羅沃市的一個地下室租了一間小倉庫，共同成立了如新公司。

他們提出「薈萃優質 純然無瑕」（all of the good, none of the bad）的口號，同時延攬化妝品方面的化學師，經過幾個月的研發，研究出對人體無害的個人保養品配方。接著，羅百禮開始四處尋找願意為如新生產產品的廠商。由於他要求工廠只能在產品中放入有用的原料和配方，不能加入無益的填充劑，但是這種做法的成本太高，因此一直沒有廠商願意生產。

幾個月後，羅百禮終於找到一家製造商勉強同意和他們合作。但是對於一個沒有工作經驗、資本額只有五千美元的小公司，實在很難令合作廠商產生信心，因此，這家製造商要求如新必須「貨到付款」，否則一切免談。

就這樣，如新公司的第一批產品在 1984 年問世。為了使產品的價格合理，初期他們甚至連容器和包裝盒都沒有，因為第一批顧客大部分都是他們的親朋好友或是鄰居，因此他們就請這些人拿自己原有其他品牌化妝品的罐子來裝填，用完後再拿回來重複填充。

他們沒有一部像樣的貨車、沒有電腦製作訂單，當然更沒錢做廣告。一般通路的商品講究精美的包裝和大量的廣告攻勢，但對於一個資金有限、新成立的小公司而言，根本無力負擔這筆龐大的經費。因此，不需大量行銷廣告費用、採取一對一人員銷售的多層次傳銷，就成了最適合如新的經營型態。

很快的，如新堅持對人體無害、注重產品安全性的策略受到市場的肯定。於是羅百禮繼續規劃產品的開發、訂定行銷計劃、成立業務部門。幾年後，如新的營業額與直銷商數量快速成長，他們開始踏出美國本土，在海外市場佈線。

【到台灣投石問路】

繼 1985 年成功開發加拿大市場後， 1991 年九月，如新的香港分公司成立。接著，他們希望能盡快在台灣成立分公司。香港如新的成立事宜，是委託一家香港公關公司籌備，透過這家公關公司的推薦，他們找到當時擔任國際公關公司總經理的周由賢。

受聘為顧問之後，周由賢負責如新在台灣成立的所有事宜，包括所有重要內部文件及作業模式的翻譯、公司登記、尋找辦公室等等，甚至還包括尋找合適的總經理人選。

當時周由賢找了幾個人選讓總公司面試，但是他們始終不滿意。眼看台灣如新開幕的日期就要到了，最重要的總經理人選卻遲遲沒有著落，於是，他們把腦筋動到周由賢身上……

周由賢當時除了具有四年的直銷公司經驗，也曾經擔任 3M 公司的市場行銷經理，具有 11 年傳統零售業的經驗，再加上經營了四年公關公司的經驗，他的背景比其他所有面談的人選更加完整。怎麼看，他都是如新台灣分公司總經理的不二人選。

於是，羅百禮開口邀請周由賢加入如新擔任台灣分公司總經理。當時周由賢所經營的國際公關公司規模雖然不大，但是業務狀況穩定，而且他擁有整個公司經營的主導權，實在找不出理由要他放棄自己一手建立的企業，再回頭當個專業經理人。

為了說服周由賢，羅百禮邀請周由賢到美國總公司參觀。和如新集團總裁羅百禮及執行總裁倫兆勳兩個人長談之後，周由賢深刻感受到摩門教對如新的影響。摩門教要求信徒要誠實、善良，因此講究誠信就內化為如新企業文化的一部分。他們希望如新能夠「成為世界善的力量的一分子」，因此力行右手賺錢、左手放錢的社會責任。

這幾個三十幾歲年輕小夥子的崇高理想，感動了周由賢，這和他過去所接觸的大部分公司講究功利的經驗大不相同。

隨著台灣分公司成立的時間越來越接近，總經理人選變得更加迫切，如新總公司提出許多優厚的條件，甚至同意購併國際公關公司，所有員工也都可以一起加入如新。這些條件讓周由賢開始心動，但是國際公關公司的其他股東不願將公司賣出，因此周由賢就決定將所有股權賣給其他股東，由其他股東接手經營，周由賢則正式加入如新。